一晨决定换一种推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，感谢你们让我做了这次表演，我真的希望能够在今天向你们提供炊具，但我只带了样品，你们若要的话要过一段时间才能发货，而且这一批的这种炊具很快就要卖完了，下一批的生产要过几个月才能投放市场，也许你们将来才想买它吧？”说着一晨起身准备离去，这时两位丈夫立刻不再掩饰自己对那套炊具的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
“请问，现在能购买吗？我现在的确有点喜欢那套炊具了。”安得先生说道。
“是啊，你现在能够提供货品吗？”陈先生问道。
“先生们，很抱歉，今天我的确只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定会通知你们。”一晨真诚地说。
“唷，也许你会把我们忘了，这是很有可能的。”安得先生坚持说。
这时，一晨感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“你们最好还是付定金买一套吧，这样做要保险一些。一旦公司能发货就给你们，这可能等待一个月，甚至可能要两个月。”
一晨的话使两位太太不再犹豫，她们马上掏钱付了定金。六个星期以后，商品发货了。
当推销员告诉客户，如果他们现在不买产品就可能会失去机会时，客户的侥幸心理就会消失，而怕买不到的心理就会占据主导，最后必然会产生或多或少的购买欲望。显然，这比直接告诉他们产品的好处更省事更有效。
但是，没有人喜欢被施压，客户也一样，推销员在向客户施压的时候一定要注意方式，既要施压，也要与正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，进而使其产生抗拒心理。因此在与客户进行沟通的过程中，推销员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不是欺骗性的，要尊重和关心客户，而不能投机取巧，还要弄清楚客户最关注产品哪方面的优势，然后对症下药、准确定位，才能够真正挠到客户的痒处，使“施压”起到应有的作用，迅速促成交易。
一个印度人开了一家画廊。有一天，书画商看中了店里的三幅画，很想买回家去。印度人开价一共800美元，书画商觉得这个价格实在是太高了，希望能以低一些的价格买下这三幅画，但是印度人死活不同意，最后也没能达成一致，并争吵起来。几次讨价还价之后，印度人生气了，他干脆拿起其中的一幅价格最便宜的画一把火把它烧掉了。
书画商一看自己喜欢的画被烧掉了就有点着急，连忙问：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人镇定地回答说还是不降价，但是书画商还是觉得价格太高，想要再次还价。印度人一看情势，马上一把火又干脆利落地把另一幅价格稍高一些的画烧了。眼看着自己喜欢的三幅画变成了一幅，书画商不再觉得价格高了，他唯恐对方一把火把最后一幅画也烧掉，赶紧乞求印度人不要继续烧画了，还问：“这幅画还卖250美元吗？”印度人说：“不，这幅画卖800美元。”书画商愣了一下，他害怕对方再烧了这幅画，马上掏钱付了账。其实，印度人知道，这三幅画加在一起也不值800美元。
这位印度人最后之所以能够成功，就是因为他的做法一方面让对方体会到这个价格的合理性，同时也让书画商感受到了危机，觉得如果自己再讲价，最后这幅画也会失去了，那样自己就一无所获，于是，书画商最后按照印度人的开价买了最后那一幅画。
可见，推销的时候要巧妙地使用“施压”的招数，做到在无形之中给客户造成一定的压力，促使客户接受他原本觉得犹豫的产品或者服务。换而言之，要想成功推销产品或服务，就要学会向客户“施压”。
有一个中年人在路边摆了一个修鞋摊。有一天，他边做事，边和旁边的小贩闲聊，这时走过来一名穿戴入时的女子，她来到中年人身边，拿出一双皮鞋问：“师傅，我要修鞋。”
中年人看了一眼，并没有接活，而是说：“不好意思啊，我有活儿正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的，您可以去找他们。”
女子听了就拿着鞋向里边走去。
小贩不解地问中年人：“真不明白，怎么有生意上门来了，您却不做呢？”
中年人解释说：“我看了，她的鞋做工很好，质量也好，大概要几千块钱吧，这种鞋子我要是修坏了也赔不起。不过我敢打包票，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，她转一圈以后肯定还得回我这儿来。”
果然，中年人说得没错，过了不大一会儿，那女子就又回来了，央求中年人帮自己修修鞋。
中年人站起来接过鞋子左瞧右看了一番说：“您这鞋得好好修，需要很多时间，您明天再来取吧。”女子虽然很不乐意，但也只好点头答应。
等女子走后，中年人转过身三下五除二，几分钟时间就把鞋修好了。
这时，小贩更糊涂了：“大哥您可真逗，明明一会儿工夫就修好了，为什么还要让人家明天再来取呢？”
中年人神秘兮兮地说：“好鞋子修起来对经验要求高，工钱自然也高，但是鞋子要是修得太快了，价钱就要不上去。如果等到明天，她觉得这鞋子修起来费时费工，就愿意多付一些钱。”
第二天一大早，中年人刚开工，女子就来取鞋，看见鞋修得就像新的一样，就高兴地问多少钱。中年人说14元，女子掏出一张20元的钞票笑呵呵地说：“谢谢你，不用找了。”
当然，在运用“施压”这一招时，需要注意以下几个方面的问题：
如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不如你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你视为救星，他会觉得你根本就是在帮助他解决问题或实现目标，会把他的不满和困难告诉你。因此，当你的客户犹豫不决时，你大可以猛摇其头，然后说出这样的话：
“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢？”
“我知道你想订购800件，但是我建议您多订一些。虽然我们现在有存货，但不知道够不够供应其他客户及贵公司整个夏季的需求量。”
不过需要注意的是，在给客户制造危机意识之前，你必须要弄清楚自己的产品或服务究竟能帮客户解决什么问题或实现什么样的目标，否则就最好不要使用这种方式。
凡勃伦效应：事关面子，贵的不一定不好卖
很多推销员尤其是那些新手在推销自己的产品的时候，常常觉得自己的产品定价不合理，价格太高，害怕顾客不肯买。难道贵的商品就不好卖吗？未必如此。
在商场里经常会有这样的情景：同样的款式、皮质的皮鞋标价二三十元不一定会有人买，而换一个标签，标上三四百的价格，反而会出现买者络绎不绝的现象，所以有人专门贩售一些质量尚可的服饰，然后标上高价出售，以便从中牟利。此外，价值几千万甚至上亿的别墅，甚至只是稍微高级的楼房，价格几十万元的劳力士手表，算不算得上是天价？但是这样的高端别墅从来都不缺少客户，因为这样的商品就是身份的象征，同时商家也乐意做这种生意，哪怕是一年只卖出去几套别墅，或几块手表，商家都是赚的，一方面是因为利润高，另一方面是因为可以带动其他产品的销售。
心理学家与经济学家在对这种现象的大量研究的基础上提出了这样的观点：定价越高的商品越容易受到消费者的青睐。这一现象也就是所谓的凡勃伦效应。他们认为，人们在购买商品的时候买的不仅仅是商品本身，更是一种品质、尊荣、文化甚至只是面子，只要能够满足了消费者的这种需求，他们就会觉得是物有所值，而不会觉得自己被“宰”了。所以，即使商品的卖价远比商品的价值高，甚至高到了天价的程度，依然有大批的消费者光临。
事实就是如此。进价可能仅仅二三十元的东西换一个地方就标价三四百，照样有人喜欢。可能有人觉得，生意人，真黑！但是你不能不承认，但凡出得起这个价格的人往往不会太在乎这些钱，他们在乎的是，这样的价格、这样的衣服让他们觉得穿得出去有面子。而你要是标价二三十元他们就不感兴趣，因为如果有人问起来，二三十元的价格会让他们觉得这是非常没面子的事情。
也正因此，犹太人在做生意的时候很喜欢做那些贵的商品的生意，同时也很少降价处理自己的产品。他们觉得压低价格或者价格太低就是对自己的商品没有信心，也就根本不可能卖出自己的产品。
这对于推销员来说也是一种很好的启示。你可以将自己的形象转化为产品上的声誉，使其形象提升到一个新的高度，打造出一种“名贵”和“超凡脱俗”的感觉，增强顾客对商品的好感。只要对方有能力进行这种感性购买，“凡勃伦效应”就会为你带来实实在在的好处。所以，当你的产品的价格很高的时候，不要害怕，你要记住，只要你相信一分钱一分货，你的客户也会相信。
犹太人鲁尔请高级设计师精心设计最新款的牛仔服，他希望这种新的牛仔服能够为自己店里的生意打开新的局面，所以，产品的定价并不高，只是每件80美元。新产品进驻店里以后，鲁尔就开始卖力地叫卖，没想到两周过去了，他也没卖出几件。鲁尔很着急，他将衣服的价格下调了10美元，但两周过去了，生意仍然没有什么好转。为了扭转危机，鲁尔又将价格下调了10美元钱，要是再下调，可就连本都保不住了。但是生意还是死气沉沉，没办法，鲁尔只好决定赔本甩卖，将定价又下调了10美元，这回倒是来了很多人，但绝大多数都是看客，根本不掏腰包，很长时间过去了，他首批生产的1000件牛仔服没卖出去几件。
在这个生意上，他投入了6万美元的资金，现在却是这样的结果。鲁尔很绝望，完全没有了叫卖的热情，就让店里的人写了个“世界最新款式牛仔服，每件仅售40元”的广告牌，然后挂在店门外，听天由命，清仓了之。但是结果让鲁尔很吃惊，他发现广告牌一挂出就引来了很多顾客掏出腰包。在结算的时候，人们掏出400美元来结账，还说这衣服的质量挺不错。鲁尔一看这阵势就傻了，但他很快反应过来，不动声色地去看了一下广告牌，发现因为店员的粗心，上面写的价格不是40美元，而是400美元。一个月后，鲁尔最初生产的1000件牛仔服销售一空，他不仅没有赔本，还大赚了一笔，而且还有很多人来询问什么时候进新货。
这就是凡勃伦效应的作用。鲁尔的牛仔服刚开始之所以不好卖就是因为价格太低了，这让那些讲究商品的高档次、高质量和新颖、派头的消费者对衣服产生了误解，以为它们价格低，质量也不会好到哪儿去，穿起来有失体面。而当他无意中提高了价格的时候，衣服的销售情况也就改善了。
当然需要注意的是，要想自己的产品的价格上得去，产品就必须有能够满足消费者的虚荣心的地方，或者看上去高档，或者新颖时髦，或者性价比高，总之，要能够真正称得上是“奇”货，有自己的特色，才能形成“奇”货可居的局面，否则生意也是做不长久的。
