人员推销又称派员推销和直接推销，是指企业运用推销人员直接向顾客推销商品和服务的一种促销活动。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品推销给推销对象，从而达成交易，实现既销售了商品，又满足顾客需求的目的。
人员推销是一种传统的促销方式，也是现代企业经常运用的最重要的促销手段之一，它具有与其他促销形式不同的特点。
（二）人员推销的特点
1推销目的的双重性
一重是指激发需求与市场调研相结合，通过推销商品诱导顾客消费，并在推销的同时了解消费需求、市场信息等，提高决策水平。另一重是指推销商品与提供服务相结合。就此而言，一方面，推销人员施展各种推销技巧，目的是推销商品；另一方面，推销人员与顾客直接接触，向顾客提供解决实际问题，满足顾客需求。双重目的相互联系，相辅相成。推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才有利于诱发顾客的购买欲望，促成购买，使商品推销效果达到最大化。
2信息传递的双向性
人员推销作为一种信息传递形式，具有双向性。在人员推销过程中，一方面推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息，如产品的质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格以及同类产品竞争者的有关情况等，以此来达到招徕顾客、促进产品销售的目的。另一方面推销人员通过与顾客接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销品的评价；通过观察和有意识地调查研究，及时反馈市场销售信息，为企业制订合理的营销策略提供依据。
3友谊协作的长期性
销售人员既代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，他们都知道，满足顾客需要是保证销售达成的关键。在人员推销过程中，通过面对面地看货、议价与交谈，不仅有利于销售人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客购买行为；同时，推销人员与顾客直接见面，长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱，从而建立起长期友谊协作关系，稳定产品销售。
4直接洽谈的灵活性
推销人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，因而根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作思路与方法，迎合顾客的观念，诱导顾客购买；同时，还可以及时发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑和不满情绪。
5商品销售的感知性
对于专业性很强也很复杂的商品，如工业品等，仅靠一般的广告宣传无法促使潜在顾客购买，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、操作商品，并解答其疑难问题，才能达成销售。所以，人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵且性能复杂的商品。
人员推销也有其弱点：一是支出较大，成本较高。由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，这就增大了产品销售成本，一定程度地减弱了产品的竞争力。二是对推销人员的要求较高。人员推销的效果直接决定于推销人员素质的高低，并且随着科学技术的发展，新产品层出不穷，对推销人员的素质要求也越来越高。推销人员必须熟悉新产品的特点、功能、使用、保养和维修等知识与技能。因此，要培养和选择出理想的胜任其职的推销人员比较困难，而且耗费也很大。
二、销售队伍的设计
（一）销售队伍的设计
各公司为获得顾客的订单而互相竞争，就必须充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
（1）销售代表与顾客一对一。一名销售代表亲自或通过电话和潜在顾客或现在顾客交谈。
（2）销售代表对购买者群体。一名销售代表向客户采购组介绍产品。
（3）销售小组对购买者群体。一个销售小组（由公司职员、销售代表和销售工程师组成）向一个客户采购组展示并介绍产品。
（4）推销会议。销售代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论存在的问题和相互合作的机会。
（5）推销研讨会。公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。
（二）销售队伍的类别分工
1按区域分工
按区域分工是指根据推销员的工作能力分配其所管辖的地域。这是一种常用的分工方法。它可以使推销员与顾客建立深厚的联系，并巩固已开发的市场。产品类别较少的企业可以采用这种方法。
2按产品类别分工
按产品类别分工是指按照企业产品的不同种类划分分工类别，让不同推销员从事不同产品的推销。这种方法便于推销员熟练地针对某种产品采用特殊的推销技巧进行推销活动。生产多种产品且产品在技术上有较大差别的企业可以采用这种方法。
3按用户类型分工
按用户类型分工是指按照产品的使用者的不同来分配销售员的工作。这种方法便于推销员根据顾客的特点进行有针对性的推销。生产某一单一类型产品且用户不同的企业可以采用这种方法。
（三）销售队伍的规模
推销员的数量往往决定着推销的力量，而推销力量往往又决定着企业的销售额。但是，推销人员的增加又会增加推销费用，所以，要确定适宜的推销员规模。推销员规模一般采用工作负荷量法来确定。计算公式为：
S=（CVL+C*V*L*）／T
式中，S——所需销售人员数量；
C——企业现有顾客的数量；
V——现有顾客每年访问次数；
L——现有顾客每次访问时间；
C*——潜在顾客的数量；
V*——潜在顾客每年访问次数；
L*——潜在顾客每次访问时间；
T——每个推销员的全年有效访问时间，是推销员每年工作量的70％。
三、推销人员的管理
（一）推销人员的招聘
招聘推销人员一般来说要经过初审、面试、测试和体检四个步骤。
1初审
企业发出招聘推销员的信息后，得到应聘者响应，企业对他（她）们的初审工作就开始了。初审可分为三个阶段：适合在本企业做推销员的人，并邀请其来单独进行进一步考查的初始会面；第三阶段，应聘者填写职业申请表，职业申请表既可以是一份简要的反映应聘者基本情况的表格，也可以是一份要求应聘者回答一些履历表中不可能反映出来的具体问题的问卷。
2面试
面试通常由销售经理和部门主管负责，与应聘人员面对面地进行，但有时也会邀请其他部门的主管或上层人员参加。面试可进行一次，也可进行多次。通过面试，可以直观而综合地考查应聘者，特别是考查其思维反应的敏捷性，以及应聘者的行为、举止、交际、礼仪、修养、知识和才干等。面试时，考聘人要公正，尽量不带任何主观偏见，否则会使面试流于形式而起不到真正挑选人才的作用。
3测试
许多企业在选聘推销员的过程中，常常对应聘者进行智力、心理、能力、兴趣等方面的测试，测试结果可作为最终对应聘者的一项评判指标，但测试绝不是选聘推销员的唯一方式。
4体检
推销员的工作十分艰苦，需要长期地奔波劳碌，没有健康强壮的体格将难以胜任。因此，体检是招聘推销员的必要步骤。体检通常由企业指定的医院进行，以避免和减少出现体检不规范、不准确或作弊等现象。体检合格才能成为销售部门的推销员。
（二）推销员的培训
1培训的内容
推销员培训的内容包括推销技术、销售管理业务和经营知识三大部分。
（1）推销技术培训。①准顾客研究。包括：认识购买者的类型和购买心理反映过程，掌握寻找准顾客以及进行客户管理的方法。②推销洽谈技术。包括：进行访问如何约见，初次访问如何自我介绍，处理异议时应对的技巧和方法以及再度访问时必须把握的原则和尺度。③产品知识。包括：了解产品的性能、品质、成本和价格，产品生产过程和技术特性，以及竞争企业和产品的状况，并据此预测准顾客异议的内容。④销售业务。包括：如何签订合同，做出交货期的保证，提供销售服务的种类和执行商定的服务，也包括销售统计、财务管理的程序以及业务往来函电写作等。⑤推销计划。包括：如何进行时间安排，提高效率，进行推销和分析推销过程。
（2）销售管理业务培训。销售管理业务培训是要让推销员了解企业的推销政策、销售组织、销售计划和推销员管理的制度要求，并要推销员掌握一定的销售管理理论、预测技术和销售实绩分析方法。
（3）经营知识培训。经营知识培训的目的是让推销员了解销售与其他部门的关系，了解产品研究、资金管理与分析、经营战略与决策等内容，并具备一定的市场学、经济学、管理学和社会学的基本理论知识。
2培训的方法
企业培训推销员的目的是为了进行有效的推销，从而增加销售额和满足顾客的需要。因此，培训方法的选择是围绕这一目的而进行的，企业可以根据自身的经营规模、财力和市场发展状况采用不同的培训方法，如集训法、代培法等。
（三）推销人员的监督
企业对新销售代表并不只是分配一个推销区域、给予报酬、进行训练这样简单，还要对他们进行监督。通过监督，使销售人员更好地完成工作。
（四）推销人员的评价与激励
1推销人员的评价
销售队伍的报告及其他报告和观察结果，为评价推销人员的工作表现提供了原始资料。推销人员评价有这样几个好处：首先，能让企业管理层制订并明确公布衡量推销员工作好坏的标准；其次，促使管理人员收集足够的推销员的资料信息；最后，通过评价来调动推销人员的积极性、主动性和创造性。对推销人员的评价主要包括绩效评定、绩效比较、素养评估及顾客满意度评价等。
2推销人员的激励
企业为了激发推销员的潜能，获得销售的成功，需要对推销人员进行激励。其方式有：为推销员提供晋升机会、主管人员对推销员的鼓励、对推销员个别突出表现的奖励、公布推销业绩、进行销售竞赛以及对推销员不当行为的批评和惩罚等。
（五）推销员的报酬
1单纯薪金制
单纯薪金制是最简单的计酬方法，是指推销员按一定的工作时间（一日、一周，一月或一年）领取一定数量的报酬。这一方法的特点是以工作时间作为计酬的基础，而与实际工作的绩效没有直接的联系。其优点是简单、易行，便于管理和进行人员调配，且有利于培养推销员对企业的归属感和忠诚度，对推销员来说可获得稳定的收入。其最大的缺点是对推销员的额外贡献、突出努力视而不见，很难刺激他们开展创造性的推销活动，极易形成“大锅饭”的局面。
2单纯佣金制
单纯佣金制是企业根据推销员的工作效率来支付报酬的方式，一般以个人完成推销额的百分比来计算其所得收入。佣金制与薪金制显著不同。它对推销员有较强的刺激性，由于报酬与销售额直接挂钩，有利于提高推销员的积极性，也易于控制销售成本。它的主要缺点是：给推销员造成很大的心理压力和不安全感，不利于培养推销人员对企业的忠诚度，在销售不景气时容易流失优秀推销人员；而且，佣金制的结果往往令推销员只注意眼前销售量，而忽视企业的长远利益，不利于企业经营战略的实施。
3薪金加佣金（奖金）制
薪金加佣金制是指在支付薪金的同时，附加佣金或完成一定销售额后超额销售部分的提成奖金，以刺激推销人员更好地工作。这种报酬形式试图利用薪金制与佣金制两种报酬方法的优点，同时将两者的不足降至最低。此外，其灵活程度也较高，可通过提高或降低佣金率来控制销售。使用此法时，通常底薪比单纯薪金法低，佣金也比单纯佣金法低，但两者结合后能让推销员有机会获得高于平均薪金的收入。
四、人员推销的基本策略
在人员推销活动中，一般采用以下三种策略：
（一）试探性策略
也称为“刺激—反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买欲望的策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并进一步刺激，再观察反应，以了解顾客的真实需要，诱导购买动机，引导产生购买行为。
（二）针对性策略
这是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，故又称针对性策略为“配方—成交”策略。
（三）诱导性策略
这是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求；并能不失时机地宣传介绍和推荐产品，以满足顾客对产品的需求。因此，从这个意义上说，诱导性策略也可以称为“诱发—满足”策略。
营业推广
一、营业推广的特点
营业推广（又称营业推销、销售促进）是除广告、人员推销和公共关系之外能有效地刺激消费者购买、提高促销效率的一切活动。同广告、人员推销和公共关系相比，营业推销具有以下两个特点：
（一）收效迅速
营业推广的方式灵活，形式多样，根据产品特点、顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性强的促销方法，向消费者提供特殊的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起消费者的广泛关注，立即促成购买行为，在较大的范围内收到立竿见影的功效。
（二）容易造成消费者的逆反心理
营业推广的各种方法针对性强，宣传攻势大，有利于产生积极的促销效果。但销售者急于求售商品的迫切心情，容易引起消费者的疑虑，进而怀疑产品、产品的价格从而降低产品身价。所以，企业应力争避免对同一产品频繁使用，并注意选择合适的方法。
二、营业推广的方式
营业推广可以根据不同对象采用不同方法，包括对消费者——吸引购买方式、对经营者——刺激开拓市场方式、对推销员——鼓励销售方式。营业推广具体有以下十几种方式：
1提供咨询性服务
提供咨询性服务是指回答消费者的询问和要求。这尤其在科学技术日新月异、新产品大量涌现的情况下，更为必要。这有利于针对客户或消费者的具体问题和要求进行工作，可以做到有的放矢，密切产销之间的关系。
2现场服务
