金钱和报酬是你身份的象征
钱很重要，但却不应该是事业追求者的主要目的。谁要是只想往家里背很多很多钱的话，谁就应该到“更对口”的岗位上去，比如掮客、代理商、投资银行家或是证交所经理。因为在那些岗位上很可能会赚到更多的钱，而且作为高薪专业人士，同样会觉得自己的地位举足轻重。
作为一名事业型人士，更高的职位是你的首要追求--即使你的老板拍着胸脯保证，走了这一步，你赚的钱很可能会比原来更少。某些时候，这样的情况甚至会必然出现。比如，当一个明星销售员升作经理时。当然从长远来看，他的工资将来肯定会上一个台阶。管理层无论如何也不可能让下属比他们这些地位显赫的圈内成员挣得多。他们宁可涨自己的工资，而不是降下面人的工资。不用说，即使这位明星销售员哪天离开公司，或者公司业绩再创新低，他们也不会把自己曾经提上去的工资降下来。
升了职，自然就会有钱来。但这也并不就意味着，你就不需要为工资进行艰苦卓绝的谈判了。由于行政管理层的薪水很少是固定的数目，而且公司给出的大致薪酬标准很可能只是最低水准，一场劳资谈判在所难免。
事业追求者必须清楚，薪酬在你上司的眼中，是一种特殊的、可见度高的身份象征。你要是出价太低，他们就不会看重你。一匹标价跟“跛马”差不多的马，不可能善于奔跑。对经理而言，道理也是一样，甚至更为糟糕。要是一个人连为自己挣得有利条件的能力都没有，他又能对公司有什么作用呢？
如果你正是公司紧缺的人才，那么你在这场谈判中的位置就会极其有利。原因很明显，要是公司上层已经决定，一定要让某某人坐这个位置，他们就不会为了一年多付或少付几千马克而争来争去、喋喋不休。
有了事业就自然会有钱，有了事业也就自然急需用钱。也就是说，为了追求事业，事业追求者得往这上面下大本钱。其中包括在身份象征（比如常备的时装，大一点的私家车）以及各种协会、俱乐部上面的花费。当然也不要吝啬为维持一个有效的社交网所用的招待费、交际费。上述的这些费用大部分不能免税，得由你自己掏腰包。这样，每个月两千马克就飞快消失了。此外你还得给一些服务性工作付费。下班后，一般职员都回家自己料理家务去了，但在事业追求者家里，家务应该由家政来做。因为发展到这个阶段，妻子毫无怨言地承担所有杂活儿的日子，已经一去不复返了。另外，事业追求者还必须习惯，自己的所有消费都变得昂贵起来。所有！不仅仅指西装，还包括日常用品。例如以前他有的是时间，可以在购物的时候时刻注意勤俭节约。他经常货比三家或四家，甚至还曾经赶上过厂家直销。通过这种追赶廉价商品的长途跋涉，不少钱被节省了下来。而现在恰恰相反，他只能在晚上急急忙忙跑去最近的商店，把需要的食品往购物车里扔--价格高低无所谓。买衣服也差不多。为了保证买到的都是时尚而高质量的东西--他只去一家店，一家可以轻松达到目的的专卖店--只卖昂贵商品的店。
总而言之，随着职位的升高，收入也会相应地节节上涨，很快就能达到一个大学生无法想象的高度。尽管如此，跟一般人所以为的不同，这笔高额工资到月底也剩不了多少。回忆起自己的大学生活，事业追求者通常会惊奇万分，他们不明白，当初每月靠那区区几百个马克，怎么过来的。
我一边看一边点头。这正是我想，确切讲是我需要涨工资的原因。必须承认，第一次得到提升的时候，我在交涉中确实太苍白无力了。那么快就能够实现一个飞跃，当时只顾着高兴了。我合上那本摘录，开始睡觉。
接下来的一天，我把所有的时间都花在了拉拢关系上。我列了一份长长的单子，上面是所有曾经跟我通过电话的人以及我想以个人名义结识的人的名字。我尽可能地充分利用每一分钟，因为我估计，等巴洛斯基一到，我肯定会忙得不可开交。时间很快就过去了，到了跟洛克斯里和巴洛斯基约好去饭店用晚餐的时间了。
有趣极了。当洛克斯里问巴洛斯基，他有没有兴趣统领欧洲各分部的时候，一副难以置信的表情在巴洛斯基脸上持续了大概有一秒钟。然后他摆出了一副“准备好了”的微笑，申明道，这是一个“很好的机遇”并且他自己就是合适的人选。大家交流了一些“激动人心”的、“出色”的想法。洛克斯里向巴洛斯基透露，其实他一直想把欧洲各分部归拢到一个首领的旗下。巴洛斯基在布鲁塞尔的出色工作打消了他的最后一点疑虑，他相信巴洛斯基是最适合的人选。况且很可能巴洛斯基在当初被派到布鲁塞尔的时候，就已经预感到他的真实意图了。
看到洛克斯里居然能把谎撒得如此有鼻子有眼，我确实感到非常惊讶。不过他还能怎么说呢？直接坦白，说是一个第三环节的人给了他这个机会，目的不过是想使那边分布的结构更为合理？我脑中忽然跳出了这样一个想法：也许洛克斯里才是真正的建筑师，而我不过是他的一个工具而已。我仔细观察了洛克斯里，他舒舒服服地坐在桌子边上，啃他的牛排，能给巴洛斯基带来这样一个好消息，他似乎很开心。然后我确定，这个善于交际的男人并不是那个狡诈的战略家，那个有能力做长远而明智计划的人。
我们吃完东西，喝了点饮料就互相道别了。巴洛斯基和我重任在肩，要列出一张清单，内容是有关在布鲁塞尔组建一个欧洲总部所会产生的全部费用。巴洛斯基还要和人事部合作算一算，一共要付给所有欧洲分部的二把手多少补偿费。按规矩，二把手肩负销售主管的任务，各营业处的负责人对他负责。销售区减少之后，就可以让各营业处的负责人直接对遗留下来的一把手负责。当然这就意味着，这些遗留下来的商务主管的工作量将大大增加。对于这一点，洛克斯里觉得，是机构重组后产生的主要益处之一。
第二天，我在专门为我们设立的项目办公室里见到了巴洛斯基。他告诉我，他很明白，他这次突如其来得到提升，我也功不可没，应该要谢谢我。我谦虚了一番，倒也没有否定他的说法。值得注意的是，他稍作犹豫，才说了声“谢谢”，然后拍了拍我的肩。我告诉他，能跟他合作我很高兴，并且我很清楚，关键时刻我完全可以把自己托付给他。至此，我们为接下来几周内的工作打下了私人关系的基础。
开始工作后，我扯断了自己和库恩之间的关系，现在他不再是我的领路人了。但没有领路人也不行。洛克斯里和我之间的距离太远了。实际上巴洛斯基才是理想人选。几周之前，我看过韦塞尔摘录里的一个章节，现在又在脑子里把它过了一遍。
你一生中的贵人：榜样、领路人和教练员
事业确实是“干”出来的。但并不是说，你就必须或者有能力事事躬亲。相反，有些事情对事业追求者而言，要是到时候只靠自己来实践，就过于繁琐、复杂或者过于模糊。因此，几乎所有成功人士在他们的特定时期，都有一位榜样、领路人或者教练。每一位有抱负的年轻人都应该在自己周围找出这样一位人选来。
最简单的是，找一位榜样。你只要从他那儿学习特定的行为方式、行动方式和表达方式就行了，用不着他的肯定，甚至连他的有效支持都不需要。事业追求者一般喜欢在自己公司的上层领导中找一位做榜样。之所以在公司内部，而不是公司之外，是因为只有这样他们才能确定，用他看来的特质和模板（即他可以模仿的行为方式、行动方式和表达方式）有干出一番事业的可能。不然，即便他找到的超级模式可以用来在政界一直做到部长，但对一个事业追求者来说，那又有什么用处呢？
一旦找到了榜样，就可以直接将他的优点复制过来。比如他是怎么辩论的，怎么计划工作的，怎么穿衣搭配的或是以什么样的形象在公众场合露面的。最好是他的那些与众不同之处。原因再简单不过了，移植一种经过验证的有效模式，要比自创一种模式简单得多。
别担心，你不会被看作是鹦鹉学舌。即便是你能花大气力去复制（拜托，可不是搞笑版的模仿）某人的做法，但由于你们在个人性格等方面的差异，你还是会和他有区别。
理论上讲，榜样的数量是完全没有限制的。作为事业追求者，你可以学经理米勒先生超级强硬的探寻技巧，学经理施密特先生的专制的行为举止，学部门主管贝尔托德的狂热乐观主义，学董事麦依尔的穿着风格，或者学区域负责人拜伊尔唇上那一撇极具绅士风度的小胡子。
没有人会干涉你这样做，但对你来说，这样做还是有风险的。为什么？因为你还年轻，你冒冒失失模仿来的东西，很可能恰恰没有对你那些榜样的成功起到多大促进作用。你怎么就敢肯定，拜伊尔先生那一撇漂亮的胡子促进了他的成功呢？也许事实是，尽管他有，而不是因为他有，这么一撇胡子，他才获得了成功。所以说，还是下面的做法更保险一点：找一个特定的人选，复制他的一切细节，包括他那些你开始不觉得有吸引力的方面。只有这样，你才可以保证，自己移植过来的是一个“胜者成就规划”。即使在某些情况下，按你的榜样那样做会让人笑掉大牙；即使你觉得事实上还有别的正常一些的做法，你还是应该模仿他。
对事业追求者而言，榜样对于他们的意义理应等同于免税方案对于市场的意义：经过实践检验的胜利方案，涂改一丝一毫都不被容许。当然区别还是有的：不用向你的榜样缴纳免税手续费。全盘复制领导层某位要人的行为，于你而言有深远而不容低估的积极意义：由于发现了有与自己一致的价值观、立场以及行为方式的人，你的榜样很可能会很快注意到你。这也许会使他接受成为你的父兄长辈这样一个角色。这样的话，你也就有了领路人。
和榜样不同，从领路人那里，你需要得到他的积极支持。领路人，就是一个会从你的成功事业上受益的人，是一个投入自己的权力来为你积极扫清路障的人。为什么会有这样一个人肯替你出力？理由多种多样。要是你想找到一个领路人，你得先找出相应的动机来。
从定义上讲，只有手中有权利的人，才可能成为你的领路人，即在等级上他应该高于你，而且是越高越好！领路人可以不时在会谈中提及你的名字。在你没有出席的会议上，他能够维护你的利益。他在你的内部竞争对手脚下埋好地雷，帮你扫清这个障碍。所有你永远做不了的事情，他都能替你做。
但他们并不会无偿向你提供服务，他们是要报酬的。其中还不包括他们对你的期望--能够时时刻刻做到奴隶般的无条件服从。他把你当作自己创造出来的作品。一位有自尊的父亲很少会允许别的男人在自己的孩子身上行使父权，同样，一位领路人也无法容忍你身边有其他领路者的存在。所以，在一个时段，你只能有一位活跃的领路人。
在事业发展的过程中，有时候你有必要适时更换领路人。比如，你一直以来的靠山离开了你待的这家公司；或者你已经升到了和领路人一样的层次上。这可能会意味着失望和纷争。但这一切也不是不可避免：假如你一直以来的这位领路人有决心继续更换角色，接着做你的教练员的话。
和领路人一样，教练员也可以从你的成功中获益，不同之处在于，他不再有那样的权力，可以为你在公司内部扫清路障。他不再利用公司的权力结构关系，而是和你并肩作战。他和你站在同一战线，告诉你，在某些情况下该如何应对，帮助你从失望中重新站立起来，在你需要的时候，把你的脑袋挪正，告诉你哪儿才是你的方向。
教练员可以--不是必须跟你出自一家公司。任何一个公司之外的人，比如一位供货商或者朋友，都可以成为你的教练。只是你要明白，谁才是你要的人。你可以同时拥有几个教练，甚至在不同的项目上用不同的教练。例如让你的女伴负责基本任务--提升你的自我价值感；让你已退休的老上司经常给你洗洗脑；还有你的老祖父，也可以成为教练--旁观者清。
一位优秀的教练需要具备3个条件：了解你的个人情况，对各种权力结构机制熟悉，在获取成功方面有优先发言权。如果这个教练只会拣你爱听的话讲，或者他无法从你这里赢得足够的尊敬，没办法让你对他言听计从，那他就算不上一个好教练。
一位优秀教练必须经常去撼动你的小小自我世界，好带着你继续发展你的事业。如果你的教练没有这样做，奉劝你最好赶紧换人。
一个熟知你公司中的各个负责人和权力结构的教练将会对你大有帮助。从这一点看，自己公司内部出身的教练要比一位外人有优势。但从另外一个方面看，由于外部教练所处的环境与你不同，他常常会从某种于你们而言全新的视角看问题。
直到几年前，大部分成功人士的教练还都是他们的亲戚、老同事、俱乐部同伴、同学或邻居。他们都是带着荣誉称号的志愿者。近来，这部分人当中，管理层人员的比例在逐步上升，主要集中在心理学家和经验丰富的经理这样一群人当中。他们的服务费最高能收到每天3500马克。买单的当然不是经理自己，而是他们的公司。有时候是以咨询费的名义支付，有时候甚至干脆就在账单上写明是教练佣金。榜样，领路人和教练3种不同角色是可以集中到一个人身上的。但在这种情况下你需要注意，靠山倒台的危险是存在的。因此你应该同时设置至少两位其他教练，经常和他们交换意见或者看法。否则你对某一个人的依赖性就太强了。
对照这个定义，韦塞尔该是我的教练。而领路人呢？等库恩走了后，我身边就会有这么一个空缺了。这个空缺，我希望由巴洛斯基来填补。
傍晚越来越近了，我也越加地紧张不安起来。我干吗约那个白痴琳达吃晚饭？整整一个晚上，跟她能有什么好谈的呢？
事实证明，我的这番担心害怕完全是无源之水。一卸下她那副职业化的友好接待式面孔，琳达变得出奇地健谈。上餐后小食的时候，她向我透露说，只要是地位重要的男人，她都感兴趣。她冲我微微一笑，又加了一句，尤其是像我一样英俊的男人。
我当然立刻感觉受到了恭维。倒不是因为夸我英俊就是恭维我，我也知道自己长得不赖。我开心的是，她把我归为重要人物。接着她又说，洛克斯里对我真的特别友善，平常他可没有这么随和--继续在往我嘴巴里面抹蜜糖。恭维以及她去洗手间时极具诱惑力的离席，使我在短时间内被她迅速征服，兴高采烈地接受了她的邀请：去她的住处喝点儿东西。
