我们已经说过了关于有目的地违反规则，即为了个人的事业成功，有必要明确区别个人和公司的目标。但是这并不代表你要每天不间断地违反上千条规则。你最终并不希望被看作是一个总爱发牢骚的或者异想天开的人。当你到达了一个目标点，没有紧急的事情需要解决的时候，应该做些什么呢？
非常简单，你就做人们需要你做的，并且只做那些。如果他们还对你说了该如何去做，那么，你就按要求做并且不作任何改动。尽可能地不要去想人们对你的要求是否有意义。当你要写那些会被直接扔进碎纸机的报告的时候，那么，你就不露声色地再写上额外的一条。对于任务状况的考虑是你上司的事情，你的任务就是去取得结果。
只有在一种情况下，你可以妄自去做你上司的工作--你可以肯定，失误的后果不会算在你的头上。
在其他情况下，你就只做别人委托给你的工作！就无条件的盲目服从而言，现代的大型企业就像普鲁士的军队一样。
接受你所获得的任务，在它的负责范围内达到50万马克的资金，并且确定，完成目标的唯一途径在于，报废3台高度专业的，但眼前无法使用的、维修费非常昂贵的机器。虽然你也知道，这些机器可能对于下一年已经确定的大任务非常必要。你做些什么呢？把这一年的目标完成当作祭品，以便毫无问题地完成下一年那个几十亿的任务吗？那你将会成为魔鬼！你应该捣碎那三台机器，并把第二年的问题留到第二年去解决！
如果第二年真的很需要这些机器，要怎么办呢？当然，可能会有人抱怨，但是公司会从由你的措施节省出来的钱中，花更多的资金去购置同样的机器。但是这也不确定。也许那时在市场上就会出现所需的非常实用的机器，或者会出现一种新的技术，又或者一个亚洲的供货商会把这一切像提供一个苹果或者鸡蛋一样提供，或者……或者……或者……你看到了，不存在任何理由让你现在就准备为了未来而伤脑筋。即使出现最坏的情况，即必须使用那些机器，人们也只会说：“真笨，但是这个人只是尽到了他的义务而已。”业务主管会喜欢那些他们在日常业务中可以完全信任的人。不满意你工作的你的上司，也许会因为这件事付出代价。
因为盲目服从对于企业领导非常重要，所以他们会对每一个新成长起来的员工的这种品质做或长或短的测试。他们会交给他一个任务，并非常仔细地观察他是如何对待的，并是否完成了目标。通常来说那都会是一个非常难以接受或者说是几乎不可能完成的任务。那么这就应该是对你敲响了警钟。你不可以出任何的错误，但也不能试图尝试逃避挑战。谁这么做了，谁就会被管理部门看低。所以不要拒绝！
那牵扯到一个业务领域的关闭？太好了，立即去解决吧！压缩制造成本？抹杀了超越薪水的成绩？听从命令！发生的一切已经很好了！
同事被解职？是的！但是为什么只有那么几个？对此你会说：“太好了，这会实现的！”你将会成为结果中的一部分。如果你不这么做，你将会成为业务管理部门的问题的一部分。无条件的接受任务在公司领导层的眼中，比起有成果的行动要有价值得多。即使你不能把目标全部完成，但总会找到原因的--而且你的上司也会和你一起找出它们。而对于逃避则没有任何可以接受的理由。
为什么你要对那个不可能的要求毫无怨言的接受，还有一个更长远的理由。这个理由被浓缩在这句箴言里“没有什么会比煮过以后吃着更烫”。如果没有计划，没有一个项目会被实施。条件的框架不断变化，所有领域的怀疑载体都会提醒（也许是源于你的挑衅）并淡化之前的计划指标。一个项目因此停止并不罕见。对你而言，这一切都不那么重要。因为原先的计划还剩下多少是无关紧要的--在公司管理层你已经留下了这样的印象，你有不在乎任何阻力去解决最困难问题的准备。
现在那幅和共同思考的同事在一起的画面又总是令人疲惫不堪。关于这点没什么关系吗？你不应该思考些什么吗？不！你应该思考！但仅仅是关于如何将你“最高领导”的计划得以实现。你的职责就是找到一条更好的可行的途径，而不是自己制定目标。
利用你的创造性去找出每个问题理论上成千上万的解决的可能性，并把其中最好的挑出来。你可以动用内部和外部的帮助去完成，放入特殊层面、降低薪金、搞到新的机器。只有一点你在一般情况下尽可能不要去做，即总是发表看法。你要相信，那是（将来的）领导根本不喜欢看到的。
“那是领导根本不喜欢看到的？那违反规则又如何呢？”我又一次地对韦塞尔的规则有些不确定。
“你看到了一个可以带给你一些东西的很好的违反规则的机会了吗？”韦塞尔反问道。
“不。诚实的说，我根本就不知道，这里有什么在等待着我。”“那么你就先赢得新的任务和周围环境的信任。稍微安静一下对你有好处。那么你的夫人怎么样？”他主题的突然转变使得我无法总结：“我……不知道。”“算了吧，”他打断说，“这是一个太广泛的问题。你现在应该去工作了。你最好表现出，坐在你的办公室打电话的样子。”他是对的。我们互相告别，我放下了电话。在我开始做巡视之前，我利用这段安静的时间，去读韦塞尔的小册子，当我在车上读关于数据那一章的时候，它就吸引了我的目光：是关于提问技巧的。通过一些销售培训，我知道了提问技巧是多么重要。“谁问问题，前进！”有一位培训者总是这么说，并且对于摆在面前的任务，我需要一切可以使我向前的东西。
职场人士的重要技巧--提问
如果没有PC，那么经理还应该掌握什么工具呢？工具有：节制和激发的技巧、出色的口才、建议技巧、应急反应、权衡轻重的管理！下面只说一些至关重要的工具。
提问技巧在所有的工具中占据了很重要的位置。它在很大程度上是所有工具之王，并且作为“基础技巧”演化出所有其他的方法。通过正确的应用，提问技巧会带来比其他所有技巧加在一起都更快更好的结果。尽管如此，在课堂上提问技巧却几乎没有被系统地学习过。也许是因为，系统的口才学课程比起简短的提问课程赚的钱要多吧。
当人们试图把那些最重要的成功准则按照他们的重要程度排序时，那么“要善于提问”这条准则就会在“在权力的中心领域活动”“没有不重要的人”和“要精通数据”之后，排在第四位。适当的提问是通向许多事情的钥匙。它们会减轻压力，显示出远见和智慧，可以让竞争对手的额头上写满恐惧，并转移对手对自身弱点的注意力。在所存在的权力工具中，有目的的提问是很有效的。在等级范围里，没有什么会有如此大的利用价值。
正确提问的含义是，把人们引到想要他们去的方向。因此经理们极少通过提问来弄清楚事实情况，最终他可以更好地查对，他提问问题是为了要激发和影响他人。
最重要的基础准则是这样的，不要提出结束性的问题，在可能的情况下，也不要提明显性的问题，即不要提那些可以简单地用是或不是来回答的问题，也不要提事先可以很容易预料到的问题。
对于明显性的提问，你对面的人一般都已经做了充分的准备。他会提供一个无懈可击的回答，并让问题正好在事先已经建造好的警戒线之上。明显性的问题加强了规则中被问者的位置，而不是给他带来困难。因为每一个他准备和推敲过的回答都可以使他正好得到听者的重视。因此，这种问题人们只有在当希望某个人被他人欣赏时才会提出。
还有，一些会提供建议的问题最好也不要提。如“你希望建立一个拥有自己的人事或者拥有自由贸易代表的销售组织吗？”你已经给了被提问者对于他的答案太多的确切支持了。你没有帮助他通过自己去排除大量的答案。永远要提供给他们开放性的特殊疑问句（谁？怎样？为什么？什么时候？）。结束性的问题只适用于去确定一个职位，去迫使做出决定或者完成最终的猎杀。
还有，要把你对面的这个人带领到一个他感觉不佳，或者至少是他不确定的领域中去。假定一个销售组织的经理在向你夸耀一个建立新企业的商务计划，而你不相信那所谓的投资额是真实的。“这100万你是怎么计划用于研究和发展的，全部包括在内吗？”相对你提问一个关于销售领域的问题，这个问题和随后的对单独位置的逐点苛评实际上是非常有效率的。因为他非常熟悉那些，就如同在主场作战。当你想要他停下来的时候，最好让他战斗在一个不熟悉的领域里。
永远不要对最初的回答满意！继续问下去！钻得更深些。那样才会有收获。提问就好像是抚弄着伤口的折磨人的手指一样。你还要使用一些有目的的停顿、死亡般的停顿。
读完了这一章后我非常高兴。关于停顿的指点让我很好奇。我快速地瞟了一眼手表。我只剩下一点时间。我快速地翻着那个本子，直到找到了写着关于“停顿”的那页。
沉默的力量
新成长起来的力量会欠缺如何与人正确地交谈的技巧。但学习如何正确地沉默则重要得多！即使在交谈中也一样。这似乎没有道理，但事实却并非如此。当两个或更多的人坐在一起，并且谈话暂停了一会儿，就会发生非常多的东西。这种“不做”和“不说”会发展成一种强大的力量。没有什么可以赶上这种力量，没有比这更了不起的观点了。
停顿和好的提问具有异曲同工的效果，即它们让你对面的人的智力和知识和他自己作对。被提问者知道对方期望从他那里得到准确的回答。如果对此保持缄默，就是一无所知。停顿抛弃了交往的层面，但是大大推进了关系的层面。
很少会有什么会使人感到不安。他说了一个关键词并期待着对方会有明确的回答。但是当对方一言不发时，他就会感到不舒服。为什么那个人什么都不说呢？为什么他那样意味深长地对我微笑？真该死！他知道了！他找到了我的弱点，并想让我往刀口上撞！我现在应该做什么呢？
那位沉默者缄口不言，但是他知道，这里并不像它所看上去的那样。这正是让他保持沉默的原因。他所有的恐惧会伤害到他自己，一秒钟对他来说感觉就像一小时。因为只有极少的人可以忍受这种情况，所以他们在这种状况下会因其他的事情忍不住大笑起来。而这样他们就已经失败了，因为他们透露了他们通常不愿意对人讲的信息。另外，他们屈从了别人的游戏规则，于是就会产生胜利者和失败者，而且双方都知道这点。
停顿看起来很简单，但实质却并非如此。因为停顿所产生的压力显然不仅仅是针对其他人的，还针对把交谈带入到停滞阶段的人。这是困难的，实际上是非常困难的--面对问题和坐在对面的人充满期待的目光，根本不做任何反应。如果对面的人是同事或者供应商的话，压力会很大。如果是上司或者是顾客，那压力就更大了。追求成功者为此必须学会用微笑缓解这种压力。
通常你和你的上司坐在一起是为了评价你的能力。接着就会去确定你薪水上涨的幅度。
你的上司说：“我很高兴可以通知你，鉴于你的成绩，我可以将你的薪水提高5%。”
他注视着你，就好像，他使你拥有了一种财富。所有的一切都显示，他现在正期待你的反应，最好是积极的反应。但即使是消极的反应，他也准备了一大筐的理由。你没有讨他的欢心，而是望着他并思考着。你就是安静本身。相反他在你长达5秒钟的目光中，声音听起来有点紧张。“那么，你想说些什么吗？”他问得很坚决。你看起来并不需要。除此之外，你还是一直望着他，显然看到了他的内心深处。现在轮到他真正的紧张了。“5%已经是给你加薪的顶点了。磨房工人可从来都不会涨工钱。”非常有趣！一般情况下他肯定不会表现出这样。“如果按照我的想法，我可能不会再给你更多了。”你仍然沉默着。现在你的上司对你的想法很清楚了。“你是不是对涨幅不满意？”
