在上一节中，店主在给出300欧元这一难以让人接受的价格时，就料定了我的朋友会说“NO”，然后他才抛出“打半价”这一诱惑条件。
通常来说，看到对方做出让步，自己就不好意思再去说“NO”，很多人这时候会直接选择说“YES”。那家古董店的老板就是利用了人的这一心理，所以才在最开始给出那么高的价格。
也碰巧他倒霉，碰见我这样一个爱讨价还价的人，跟他打起“持久战”，让他的如意算盘落了空。不过，记住人的这一心理特性，对以后的谈判还是会有帮助的。另外还有一点需要说明，店主给出300欧元的高价也有增加我朋友满足感的意图。如果店主最初给出的价格是100欧元，那么我的朋友可能会毫不犹豫的买下。那么对他而言，这只蓝色古董壶的价值就仅是100欧元。他的这种服务精神值得我们学习。
但是，当通过自己讨价还价，将300欧元的物品砍到100欧元的时候，在心中，这只壶的价值就会超过300欧元。
砍价不仅可以使你买到称心如意的物品，还可以增加你在购物时的满足感。
古董店的老板之所以将最初价格设定为300欧元，就是为了让对方在砍价之后，获得最大的满足感。
当然定价不能过高，如果将本来100欧元的东西定到1000欧元，然后以1/10的价格卖掉，就太夸张了。所以真正善于谈判的人会确定一个非常合适的价格，让这个“幅度”既不过大，也不过小。
运用格言佳句让对方说“YES”
我们在日常谈话中可能都有这种感觉，使用一些名言警句可以增强语言的说服力。在谈判中也是如此，如果在主张中加入一些格言佳句，不仅可以增加语言的权威性和信赖性，还可以更容易让对方说“YES”。
此外，格言更容易留在人的记忆里。一场谈判下来，对方可能只记得你说过的格言，其他的内容则全都会忘记。
我在谈判中经常会使用格言。如果知道对方国家的格言，那就直接用。如果不知道，我会先把日本的格言翻译成英语，然后再给对方详细解释其中的寓意，收到的效果也不错。此外，我还会借用一些犹太人的格言。犹太人分布在世界各地，他们的格言传播很广，有时候即使对方不知道这句格言，也会相当有说服力。
有一次，我派一名年轻部下单枪匹马去瑞士苏黎世进行谈判。为了增加他在工作上的自信，我委派给他的是一个即使失败，也不会让他遭受打击的案子，但也还是非常希望他能获得成功。一旦一个人的积极性被调动起来，那么他就可能超水平发挥自己的实力。
那名部下当时并不知道我的意图，他显得有些紧张。他这次出差的使命是和苏黎世的代理商确认今年的销售结果，让对方将明年的订货量提高5%，同时还要将售价提高3%。对只有3年海外销售经验的他来说，这项任务确实有点难度。我察觉出部下的忐忑，既有初次海外出差的兴奋，也有降大任于己身的喜悦，同时还有不知道能否取得成果的不安。
为了增加他的自信，在他出发之前，我们进行了数次模拟演练。终于，他变得充满了自信。
我对他说：“我最敬重的一位犹太人曾经告诉过我‘拥有自信就成功了一半’，通过这些天的演练，我已将我所有的技巧全部传授给你了，你一定能行！”
那个我最敬重的犹太人当然就是迈尔先生。这句话给部下造成的影响不可小觑，他会觉得在背后激励他的不只是我一个人，同时还有那个我敬重的犹太人，这样他会更加自信满满。
我又接着说：“犹太人有句格言：没有解决不了的问题，我对这句话深信不疑。那时我比你稍微大一点，有一次……”
我把我和迈尔先生的一些故事告诉了部下，他听得非常认真。
最终，他在苏黎世出色地完成了任务，现在已经成为我们公司的顶梁柱，活跃在美国市场。也可以这样说，那次是我借助“激励战术”和迈尔的力量鼓励他获得成功的案例。
但是，切记千万不要乱用格言佳句，不然对方会觉得你像个念咒语的巫师，反而会造成负面影响。当然，如果运用不当，搞不好会被对方认为，你只是个会卖弄的老学究而已。
因此，最佳的办法是，选择最合适的格言佳句，每次谈判只使用一次就足够了。
选择恰当时机运用让对方下决断的“催化剂”
在谈判时，对方可能会提出很多条件。
这其中既会有你预期之外的条件，也会有对你不利的条件。例如，对方在价格方面提出比较优惠的条件，但是规定的交货期却很紧张，或者对方给出的时间比较充裕，但利润会非常少。
当面对众多的选项，必须从中选其一时，权衡再三还是会很难作出取舍，所以到了必须决断的时候会很苦恼。但是，如果不做选择的话，又无法达成协议。
我曾在英国曼彻斯特和一对夫妻进行过一场谈判。他们经营着一家公司，丈夫是总裁，妻子是副总裁。就跟他们的家庭生活和工作很难分清楚一样，他们作为经营者也很难在谈判中做出决断。
当时，面对我提出的A、B、C3个方案，他们始终没有办法决断。
当对方举棋不定时，你可以使用以下这两种方法，它们会在对方决断的过程中起到“催化”作用。第一种：推荐法当对方难以做出选择时，你要从A、B、C3个方案中选择一个你最中意的方案，然后向对方说明你推荐这一方案的理由。
“B方案，无论从价格还是时间方面考虑，都是最合适的。”
经过你的分析，对方可能会决定选择B方案。但是也可能会对你的用意持有戒心，去选择A方案或者C方案。
总之，推荐法对那些面对多种选择，迟迟不能作决断的人，相当有效。
此外，谈判陷入僵局，时间越拖越长，人的大脑会变得疲惫，如果这时在背后推对方一把，他会很容易做出判断。在曼彻斯特进行谈判时，对方夫妻的警戒心特别强，所以我不能使用“推荐法”，转而使用第二种方法——排除法。排除法和推荐法正好相反，是通过指出其他方案的缺点，诱导对方做出选择的一种方法。我对副总裁说：“A方案的风险较高，同时回报也高，一旦盈利，利润会很可观，但是万一市场状况不佳，遭受的损失也会相当高。C方案虽然比较稳妥，但是业内成功的案例却很少。”
在英国的家庭中，妻子往往可以影响决定，所以我将说服的对象选择为副总裁。经过我的努力，她终于觉得B方案比较合适。但是，最终决定权在他丈夫手中，他当时还在犹豫。有趣的是，这时妻子开始代替我向他丈夫推荐起B方案。
无论是推荐法，还是排除法，如果根据谈判的具体情况，正确的加以运用，都是不错的谈判武器。
找准时机，站起来和对方亲切握手
越到最后做决断时，人越容易感到不安和犹豫。如何才能消除对方的不安和犹豫，让其顺利做出决断呢？在谈判的最后阶段，协议即将达成之际，如果对方还在犹豫，你不需要任何言语，只要站起身，走到对方面前，面带微笑向他伸出你的右手就可以了。
最近，为了开拓公司业务，我前往尼泊尔进行了一场谈判。为了培养后起之秀，我当时还带了一名年轻助手。对方是3个人，这场2对3的谈判持续了3天。虽然双方基本上就所有问题都达成了共识，但是关于价格却一直谈不拢，其实彼此给出的价格差距并不大。
由于差距的金额并不大，如果我方做些让步，那么可以立马达成协议。尼泊尔方面也一样，如果他们做点让步，也可以达成协议。但当时我是带助手一起去的，为了让他见识一下真正的谈判，我告诫自己不到最后一刻绝不能放弃。
在谈判接近尾声时，对方的代表小声说：“马克先生，我们希望和贵公司进行长久合作。”
从他的声音中判断，我知道时机到了，对方已经打算让步。
我赶紧站起来，笑着来到对方身边，向他伸出手：“那太好了，我们公司也是这么期望的，只是还希望您能接受现在的价格。拜托了！”
对方当时一愣，但见我已经伸出手，只得赶紧站起来和我握手。就这样，这次谈判在对方的让步下，圆满结束。
这样的场面，到目前为止我已经经历过300多次，而且屡试不爽，从来没有被拒绝过，成功率100%。
但是，要想有效使用这种技巧，要瞅准时机，太早太晚都不行。如果谈判还没到最终决断阶段，那显然太早了。当对方已经决定下次谈判再谈，那就有点太晚了。
当对方犹豫不决时，才是前去握手的最佳时机。希望大家能够记住，瞅准机会和对方握手也是让对方说“YES”的一大技巧。
