耶稣基督曾对他的门徒说过：“你们是这世上的盐。”这句话有两层含义：一是为人类这碗汤调味；二是清洗人类社会腐烂的伤口，让他感觉到痛，但是有消毒的作用。人才、精英就是这样的一种盐。“人是公司最好的产品。”这是日本著名企业家松下幸之助关于人才价值的诠释。人才是一个企业得以发展壮大的不竭的财富。尤其是作为一名管理者，如果不能识才，造成人才流失或埋没人才，在竞争中必将会处于不利的地位。
“千里马常有，而伯乐不常有。”在一个企业里，一些工作人员的巨大潜力被无谓地浪费掉或未能得到充分的发挥，是常有的事。那么，如何慧眼识才，如何才能做到一个辨识千里马的伯乐呢？
●人才的不同类型
创新型人才
这类人才很有能力，善于变通，思路新，能够应付各种复杂的局面，能够找到恰如其分的解决难题的方案。拼搏精神极强，行动富有冒险性。对事物有敏锐的深刻的洞察力，能抓住决策和实际工作的机遇。绝不因循守旧，墨守成规，而是更喜欢提出新问题，寻找新思路。创新型人才比较自信，他们深信自己的价值，深信自己所从事工作的价值，即使遭到误解和挫折也不会轻易改变自己的信念。他们毅力比一般人强，一旦认准目标就锲而不舍，不达目的决不罢休。
国外一些成功的企业家提出一条识人、用人原则，即无“合理错误”，弃之不用。所谓“合理错误”，是指敢于开拓，敢于冒风险，在激烈竞争中却由于对手太强，或对条件估计不足等一些客观原因造成的失误或错误。这是创新型、敢于冒风险的人才常犯的错误，一个不敢冒风险的人，在竞争中丧失的机会要比捕捉的机会多得多，对企业可能造成的损失将无法估量。如果不犯这些错误，说明他没有创造性，更没有竞争力，平庸保守之人是没有建树的。
通灵型人才
这类人才通常知识面广，处事能力很强，圆通灵活，善于人际交往，有很强的综合能力，而且看待事物的全局性很强，善于集思广益，协调各方面事务，能应付多层次、多角度的问题。这也是不可多得的人才。
实干型人才
这是任何企业都应必备的“工兵”型人才。他们乐于埋头苦干，吃苦精神极强，一向不贪功取巧，踏实认真、很讲求工作效率和质量，缺了实干型人才，任何新思想新创意都无法付诸实践。
●如何辨识人才
《史记》中记载着这样一段故事，魏文侯想从魏成子和翟璜两个人中，选出一个为相。这两个人都很有才干。魏文侯不知道应该如何取舍，就询问他的重臣李克。李克列举了五条辨识人才的标准：
“居视其所亲”。
“物以类聚，人以群分”，从此人平素交往的人便可以看出此人属于哪类人。倘若一个人平时结交的都是些狐朋狗友、酒色之徒，或是道德败坏、阿谀逢迎之辈，就可判断出此人多半也非善类。
“富视其所与”。
意即此人有了钱之后，看他把钱用在什么地方，是济弱扶贫，用于正义的事业呢，还是沉沦于花天酒地，干些不正当的非法勾当，这可是有天壤之别的。
“达视其所举”。
当此人仕途通达，拥有高官爵位之时，要看他举荐、重用些什么样的人。倘若他重用的都是贤德之士，此人必然贤德，反之亦然。
“穷视其所不为”。
“穷”即身处困境，当一个人遇到挫折时要观察他是不是有所不为，是不是能够严格要求自己，谨慎言行。
“贫视其所不取”。
一个人在顺境中，要坚持操守并不很难，但在困厄中仍然能够保持高贵清白的节操，就显得难能可贵了。所以在他贫寒穷苦时，要看他能不能坚持道德操守，不取不义之财。
这是我们古人提出的识人标准，字字珠玑，句句精辟，沿用到今天仍然适用。
再看一例：
清代的曾国藩不仅自己是一个旷世奇才，同样在识人、用人方面也是很擅长的。一次，李鸿章向曾国藩举荐三个人才，恰好他出去散步了，于是三人便在厅外等候。曾国藩散步回来，待李鸿章说明来意，正想让他考察三人时，曾国藩讲到：“不必考察了，面向厅门、站在左边的那位是个忠厚老实之人，办事让人放心，可派他做后勤供应之类的工作；中间那位是个两面三刀，阳奉阴违之人，不可信赖，绝不可委以重任；右边那位是个将才，可独当一面，将来作为不小，是难得之才，应该予以重用。”李鸿章很吃惊，问曾国藩是怎么在这么短的时间内看出来的，曾国藩解释道：“刚才散步回来，走过他们身边时，左边那位低头不敢仰视，可见其小心谨慎，忠厚老实；中间那位在我经过之时，表面上毕恭毕敬，等我走过之后就左顾右盼，便知此人当面一套，背面一套，不可信赖；右边那位，始终挺拔而立，双眼目视前方，不卑不亢，是一个大将之才。”曾国藩所指的右边那位大将之才，日后便是担任台湾巡抚的刘铭传。
可见，人才与庸才的不同之处常常会从一些细节中体现出来，这些貌似平凡的细微小事可以表现出人才不平凡的特质。
石油大亨洛克菲勒卸任后，把董事长的职位传给了阿基勃特。而美国标准石油公司作为一家大企业，内部人才济济，高手如林，无论是才华还是能力，在阿基勃特之上的人几乎数不胜数，但洛克菲勒却选中了阿基勃特当董事长。早在很久之前，当阿基勃特还是美国标准石油公司的一名小职员时，洛克菲勒就发现他办事尽心尽职，脚踏实地，尽心竭力地维护着公司的声誉。不论在何时何地，凡是要求自己签署的文件，阿基勃特都会在签完名字的下面，接着写上“每桶4美元的标准石油”这样一句话，甚至在书信或收据上，也不会忘记写这几个字。当时，洛克菲勒担任美国标准石油公司的董事长，听别人说起此事，他为公司有这样一位忠心耿耿的雇员感到十分高兴，并且兴致勃勃地与阿基勃特见面和交谈，共进晚餐。按理说，写“每桶4美元标准石油”这几个字是举手之劳，认真做起来都不会太难，可阿基勃特这样坚持不懈，始终如一，实属难能可贵。洛克菲勒认为，这样对公司忠心耿耿、顽强坚定的人是董事长的最佳人选。阿基勃特果然不辱使命。
此外，了解人才的最直接方法就是与他进行交流，“言由心生”，从对方的谈吐中，就可以获悉他们的观念、才学和品德。比如，当你问对方：“你对公司以后的发展有什么建议吗？”如果对方能有不同寻常的发展眼光，那么此人应该多加重视，是共谋大事的伙伴。通常，三言两语就可以切中问题要害的人，都是思维缜密、周详而又有决断力的人。他们对事物体察入微，分析得客观、全面，做出的决定也合乎实际情况，因此，这类人是委以重任的首要人选。
“尺有所短，寸有所长”，每个人都有自己的价值和闪光之处，只要每个人将自己的价值充分发挥出来就能有不俗的成就，关键就在于识人者要把每个人才的潜能挖掘出来，不仅识人，并且学会用人。A箱B箱原理，于无声处受制于人！
把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书——请问你选择哪一种？”
当说到“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一边用手轻触“一次性付清的契约书”。
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是“自己的想法”，即使一次付清可能不适合自己，但是对业务员是比较有利的。
在第一章中，我们已经介绍过这一运用于商业的冷读术策略。商场如战场，商场中充满着机会也充斥着风险。商场泛舟，几家欢喜几家愁，有的人准备充分，使出了浑身解数，最终却精疲力竭，一无所获。如何把握机会，趋吉避凶，出奇制胜呢？冷读术，助你一臂之力，在这场没有硝烟的战争中，你就是王者！
