现实现象
现实世界就像一个巨大的谈判桌，不管你是否喜欢，你每天都置身于其中。各怀利益的双方或者多方在围绕各自的利益展开了无情的“博弈”，所以经常出现谈判不睦或谈判破裂的现象。要么是因为耐心不够，谈判人员出现情绪上的冲动以致出现人身攻击，要么是因为缺乏必要的谈判准备而显得手忙脚乱，处处被动挨打。
问题解析
谈判，从我们认识这个社会时起就开始无时不刻地存在，特别是在今天这样一个资源有限、竞争激烈的信息化时代背景下，谈判似乎已经超越了它原有的本质，甚至已经成为现代商业社会的核心词汇。
其形成的观念就是：凡事皆可谈。会谈判的人，即使起了一手烂牌，也会把它打得风花雪月。
一、制约谈判的六个要素
谈判由谈和判组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。谈判是综合运用一个人的信息和能量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，而制约谈判好坏的关键点有六个，简称“ACTIVE”：即心态（Attitude）、控制（Control）、时间（Time）、信息（Information）、变通（Vary）以及能量（Energy）。
第一要素：心态
沟通的基本问题是心态，谈判的基本问题也是心态。谈判时，如果心态不好，当事人就会在很多问题上有顾虑，无形中将自己置于压力之下。相反，如果你代人谈判或者以游戏者的心情来谈判，那么你就会放下很多东西。实践证明，试着把谈判看作一场游戏或者是一场恋爱，看弱它的结果，重在努力的过程，拥有一颗平常心、平静心，可能效果会大大趋好。所谓“游戏的心态”，就应该是这样。双方相互实施自己的策略，不管最终结果如何，双方都能够接受。这种放下的心态可以让我们集中更多精力做其他事情，放松的心情会爆发良好的精神力，此时你才是真正驾驭自己的主人。
第二要素：信息
谈判需要掌握准确的信息，信息影响我们的判断和决定。谈判伊始，双方最常用的策略就是隐藏自己的真正需求，让你摸门不着。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”要知道了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝地说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，再满足自己的需求。在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。这个过程可以分为“与时消息，与时偕行，与时俱进”三个步骤来完成。
那么如何获得消息呢？不妨通过以下三种方法来获取：
1.谦虚谨慎，询问倾听
谈判中除了礼仪，给人良好第一印象之外，还要有一种谦虚谨慎的态度，以学习的心态去和对方交流，用询问的方式来代替回答的方式。“对方”包括两种人，一是谈判的对方，另一种是谈判对手的同事及部属。交流时，要多倾听，多询问。
2.请求帮助
还有一种情况就是直接向对方求助，彼此双方有选择地提供一些信息，利用“予人玫瑰手留余香”的人性快乐诉求，成功地获得所需要的信息。
3.学会示弱
水是至阴至柔，但无往而不胜。谈判中，沉默常比灵敏好，柔弱有时更有力量。越是表现得软弱无能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告。一如中国的成语表达的那样“哀兵必胜，骄兵必败”。
要学会充分运用人性共同的东西——同情心，从而获得更多的有利于自己的信息。如果谈判一开始即锋芒毕露，显示超强的实力，往往会在进程中遭遇种种问题，最终可能处于劣势。
第三要素：时间
任何谈判都有开始时间和结束时间，但为了博得更多利益，有的人故意让时间没有界限。因为一有时间限制，就有压力，就容易被动。所以在任何谈判时，都不要期待过早地得到对方明确的让步，因为，谈判时不要过多地理会时间的限制。虽然上司也许对你的最后期限有影响，但期限你可以自己决定，要知道“将在外，军令有所不受”。当然双方都处在同一底线时，压力共现，也有可能形成创发性的解决方案。
第四要素：变通
凡事都是“穷则变，变则通”。谈判中当事情走向死胡同时，不要任由撞向南墙也不回头，要学会变通，办法总比困难多，用思维的力量去变通，以创新原则实现双方的共赢。不怕办不到，就怕想不到。在谈判桌上，胜利的实现首先是思维的实现，通过思维来完成利益的沟通与说服。如何实现变通？首先要学会创新思维，比如立体思维、逆向思维、发散思维等。要有不管黑猫白猫逮住老鼠都是好猫的指导理念。
第五要素：控制
谈判中的控制，包括三个方面：一是对其谈判者自身行为的控制；二是对谈判进程的控制；三是对成交条件的控制。其中对自身的控制又分为监督指导和情绪把握两个方面。监督指导主要是对谈判人在谈判时思想行为的管理，主要包括谈判理念的一致性、谈判内容的保密性以及当中的纪律性和职业道德。对情绪控制主要是调整自己对谈判时间、观点等的接受能力。
谈判进程的控制，主要是指对谈判进展中所涉及的谈判方向、谈判进展及谈判策略的控制。比如谈判中施压强弱、进展幅度大小变化的时机的审议，有时也包括对谈判手掌握谈判节奏和冷热分寸的评价等。
另外，谈判还要注意对成交条件的量与度的控制和大小与时机的控制。比如，什么条款，什么价格，什么交付条件，什么支付条件，什么保证条件等可以接受，以及何时可以出手。比如谈价格的时候，有一个不成文的经验就是一定要在对方投入了相当的时间与精力之后，谈判即将结束时，再来谈类似于价格与成本的东西，效果会事半功倍。
第六要素：能量
所谓能量，就是让别人觉得你完全有能力去影响局面的发展，不论是帮助还是攻击。这不仅是印象的问题，更是解决与处理问题能力的问题，这其实是一种自信实力和勇气的能量。比如我们要充分学会故意挑起“鹬蚌相争”，也可以很好运用法定的力量，以往惯例的力量，执着的意志力，以及伦理道理等方面的力量为自己服务。利用专家及专业的权威等，将我们的能量发挥到最大化。比如，你的专业知识、特殊技能或经验都比他们多时，他们就会以一种敬畏的态度对待你。因此，谈判者要在所谈的议题上下功夫，树立你在专业技术等方面的背景和威信。学会运用你的资源达到不战而屈人之兵的目的。
二、如何让你的谈判更精彩
第一招：在需求上下工夫
通过谈判前的侦察，充分了解对方的真正需求，而后对症下药，做到心中有数。好的开局等于成功的一半，了解对方的意图，本身就会让你一开始就占据有利位置或战略性位置。需求又可以分为表面需求和隐含需求。也就是不仅有能够在台面上说的需求，还有一些只能在私下里说的需求。比如提成什么的，可以私下里找到个人达成。
第二招：倾听询问的力量
对倾听内容要进行判读而不是简单的记忆。倾听时要用目光、点头、笔记等赞赏的形式表示呼应，促使对方继续讲下去。在对方讲话时用“是”、“对”等表示肯定，在停顿处可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述。这些方式都是对讲话者的积极呼应。适当地运用反驳和插话，特别是询问，这个时候他会将你的问题回答得最为充分。
第三招：谦虚中吹毛求疵
在谈判中要学会示弱，即把自己置于一个弱势群体内，揣着明白故意装糊涂，态度上表现出来非常的谦虚，像个小学生，而把对方当老师，然后让其投入极大的精力，在临终购买时，抖出来你对服务或者产品的不满，挑其毛病，好为后来的谈判压价。
第四招：让另一方投入精力
在谈判上要想胜利，一定要充分地欺负对方的时间，让其在你身上花费足够的时间后，然后你再跟其谈价格。一般而论，我们对某件事情投入越多的精力，我们在情感上期待从中得到的回报越高，也就非常珍惜这次交易。时间是金钱，时间也培养情感。
第五招：善用最后通牒
最后通告在谈判中经常使用，在向对方表明自己耐心到了极限之外，还要亮出自己最后的底牌。给对方施加压力，从而争取到自己有利的条件。使用最后通牒，要注意通牒时语气要和风细语，言之凿凿。千万不要把对方最后捅到死胡同里，应该学会提供两种选择，一个可取，一个不可取，让其在引导中达到我们的愿望。
故事辅读
语言的价值
战国时期，在众多的“说客”中，张仪可说是最杰出的一位。有这样一则故事：
张仪曾经前往楚国谋求发展，但未能得到楚怀王的重用。天长日久，张仪不但没争取到富贵荣华，连日常开销也所剩无几，很快张仪就陷入困境，身边的人也相继离去。
楚怀王非常好色，当时正宠爱南后和郑袖两名美女，张仪注意到这件事，于是打好主意再度求见。
“看来大王并不想提拔我，因此，我想告假前往晋国去看看。”
“好吧！”
“那么，您不想要晋国的什么东西吗？”
“我国有黄金、玉、犀、象、什么也不缺。”
“难道不要女人吗？”
“你的意思是？”
“听说晋国女人美如天仙呀！”
“哦，可能是因为我国较为偏僻，所以没有那样的美女。我倒很想要的！”
楚怀王一听到美女就乐不可支，立刻提供张仪大量钱财，以便网罗美女。南后和郑袖二人听到之后非常担心，因为，如果张仪真的带回那种美女，则自已一定会失宠爱。于是南后连忙派人前往张仪那里，使用怀柔策略：“听说先生要前往晋国，这儿有千斤黄金，就权当路费吧！”
郑袖也以怀柔的姿态，赠送了五百斤黄金。于是，张仪身怀巨款，再度向楚怀王告别。
当楚怀王赐酒时，张仪看准时机开口说道：“只有我们两个人太寂寞了，能否请您喜欢的人来陪伴呢？”
“说的也是。”
楚怀王召南后和郑袖来敬酒。张仪看了一眼立刻露出惊讶状，然后毕恭毕敬的说道：“我犯了大错。”
“什么事？”
“我走遍各国，第一次看到这样的美女，先前居然不知，太失礼了”。
“算啦！算啦！不必在意。事实上，我也认为天下没有比这两人更美的了”。
于是，张仪既不用本钱，也不必回报，就获得了大笔金钱。同时，还使楚怀王和两名美妾均觉得满意。
张仪谈判的特征，在于能够了解人的弱点。因此，要熟练谈判，就得学会了解对方心理，找弱点！
实战实训
一、洽谈能力自测
1.你认为说服对方最有效的方式是什么？
A。从不同方面劝诱。
B。让对方感到你诚信。
C。让对方敬佩你。
D。让对方感到震慑。
2.你在与他人交谈时，处于什么地位？
A。引导话题。
B。跟着别人的话题。
C。揣摸别人讲话的意思。
D。不善于讲话。
3.你的讲话常常能引起别人的注意吗？
A。是的。
B。有时。
C。偶尔。
D。几乎没有。
4.你喜欢与对方辩论谁是谁非吗？
A。非常不。
B。不。
C。喜欢。
D。非常喜欢。
5.在洽谈中，你常用哪种形式？
A。问话。
B。回答。
C。解释。
D。辩论。
6.在紧张严肃的洽谈气氛中，你的思路一直很清楚吗？
A。非常清楚。
B。比较清楚。
C。不太清楚。
D。根本不行。
7.你认为听对方讲话的主要作用是什么？
A。了解他的心理思想。
B。检查他的行动。
C。判断他的能力水平。
D。观察是否表里一致。
8.如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么形式？
A。插话。
B。肯定对方。
C。认真倾听。
D。装作不在意。
9.你躲避对方提问时，习惯采取什么样的方式？
A。沉默不语。
B。以雄辩震慑对方。
C。转变话题。
D。反问。
10.你认为优秀的谈判者具有的最重要的能力是什么？
A。擅长讲话。
B。善于倾听。
C。善于理解别人。
D。善于博得别人同情。
二、组织一场谈判
根据自己的不同情况，围绕你当下想得到的利益，跟与你利益发生冲突者进行谈判。注意总结经验。
关键提示
回答问题之前，要给自己留有思考时间。
谈判语言要做到针对性强、表达方式婉转，并恰当地使用无声语言。
控制你自身的情绪和态度。
多与对方交涉，寻找共同点。
销售谈判中的反馈对各方都很重要。
小贴士
黑白脸的两面交锋
对于对方极欲从谈判中获得协议的谈判，我们不妨借鉴戏剧里的黑白脸，一恶一善演一个双簧，让对方在七上八下之间被我们控制。
“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任就是激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
