采访我？我刚来这公司还不到三个月，有什么可采访的？在这儿做什么，做市场。我们公司是个专门从事零售业服务的公司，在国内投资了几个大商场。这不，目前在北京马上要投资一个商场。我的任务？我的任务就是进行北京市商场市场调查，为我们未来的商场提供档次定位。工作有意思吗？有意思。太有意思了。来这儿才三个月，我已经学到了很多东西。至少，让我再去从事一项大型的市场研究调查，我也不怕了。那就谈我目前做的这项商场调查？
好的，就谈谈这个市场调查。
说实在的，进这公司之前，我并不清楚什么是市场。市场可大可小。一件商品是一个市场，成千上万种商品也是一个市场。一平方米的商品是一个市场，成千上万平方米也是一个市场，因此当这个项目提到我面前的时候，我想的第一件事是调查一个多大的市场。
无疑，要在北京建一个商场，我们应该了解北京的市场。可北京的市场太大，就凭我，一个北京女孩，是不可能的，所以，我必须对市场有所选择。而选择的市场，既不能挂一漏万，也不能挂万漏一。我应该选择有代表性、有特点的商场。这些商场应该经营得很好，有许多成功的经验可循。否则，你去调查100个亏损商场对我们的作用，还不如去调查一个成功的商场对我们作用更大。所以选择调查对象是至关重要的第一步。我把调查对象定为北京市销售额上亿元商场。
为了获得上亿元商场的名单，我跑了统计局、商委、报社，获得了四十家销售额上亿元的商场。其中几大著名商场如北京的百货大楼、城乡贸易中心、蓝岛大厦、燕莎友谊商城、西单商场等跃然纸上。浏览这四十家商场名单，我发现这些商场本身是分档次的。因此，我没有必要把每个商场调查一遍。也没有时间。老板给我的时间连调查带出报告才一个月。于是我决定调查前几家商场。而这10家商场已经囊括了各种档次。我把他们分为高中档。如燕莎友谊商城、赛特购物中心；中高档，如蓝岛大厦、贵友大厦；中低档，如百货大楼、城乡贸易中心、长安商场、西单商场、西单购物中心、隆福大厦。
但如何下手调查？
一个最简单、直接的办法是去逛商场，凭直观去感觉、了解、判断。这是一种比较通用的调查方式。但我不倾向于这种方式。因为感觉常常是有偏差的。何况一个商场几万几十万种商品，再凭你最细微的感觉，也会挂一漏万。
怎么办？
最好的办法当然是直接找商场负责人，由他们向你介绍情况。这是最科学也最省力的办法。可怎么可能？凭你香港公司的一名雇员，想调查各大商场负责人，向你提供情况，天大的玩笑。这种方法虽可商榷，但这个思路却是对的。
可怎么实现这个思路呢？我正犯愁。突然想起我的老本行来。我曾经做过几年记者。目前还是几家报社的特约记者。何不利用这个身份，既完成了新闻稿件，又完成了调查报告。因为有一点我很清楚，真是属于商业秘密的东西，即便是记者也是拿不到的。但用记者的身份，我却能拿到作为一个香港公司雇员拿不到的资料和情况。想想这就是商业竞争的残酷。在公司，我也常常接到竞争对手冒充客户给我们打来的电话，了解我们的项目进展情况，说想和我们合作。但凭职业敏感几句话我就能听出对方根本不是客户，而是做市场调查的。其实，我真希望增加同行之间的交流。有些情报应该可以交换。这对大家都有好处。
于是，获得记者朋友的合作，他们同意和我一起搞调查。我便以记者身份，在几家大商场进行调查。获得一些资料。其中不少资料如商场介绍、经营情况、业绩等等完全是可以对外的。但如果我是以同行身份去的，这些可以公开的资料都会变成商业秘密了。这些资料对我很宝贵。从中，我了解了这些商场的硬件情况，也了解了他们的成功和失败的经验和教训。其实，其中一些资料是公开见了报的。但若凭你，在几年的报海里找，也是找不全的。
这件事给我一个经验。一个市场调查员，成功的第一步是以最短的时间最快的速度获得最完整最高质量的资料。
第二步便是分析资料研究资料并亲临其境调查。我发现竞争环境下的商场，字里行间都透着竞争二字。首先是硬件条件的竞争。高中档商场自不用说了。燕莎、赛特的现代化设施如自动扶梯、垂直电梯、中央空调、自动报警、电视监控、大屏幕彩色电视广告等等高档豪华。购物环境宽松、幽静、安然、温馨，到处花木扶疏，洋溢着清新的气息。尤其以燕莎为例，整体环境和谐统一，各层次又各具特点。如地下层具有简洁清新的明快色调；一层具有高大博深的豪华气势；二层体现活泼欢快的艳丽风格；三层呈现物华天宝的丰硕景观；四层充满时代风貌的超前气息；五层具有庄重瑰丽古色古秀的典雅效果……使燕莎总体购物环境达到豪华、新奇、艺术、通透、敞亮的效果。
中高档的蓝岛，贵友也不逊其后。蓝岛总建筑面积32，000平方米，营业面积18，000平方米。地下两层，地上八层。营业现场设有滚梯、电梯、中央空调、自动消防喷淋及电视监控系统等。贵友90年代开业时北京尚无高档商店。但在具有一流硬件水平的燕莎、赛特、蓝岛出现后，为了适应竞争的需要，94年在体现现代化经营场所和设施的特色方面采取了一些措施，并开始开拓新的市场。
就连经营大众型中高档商品的百货大楼、城乡贸易中心、长安商场、西单市场等，都努力在硬件措施上向高品质方面发展，以适应现代消费的需要。昔日的百货大楼、西单商场、东四人民市场（现隆福大厦）这类老牌商场摩肩接踵、拥挤不堪的购物场所，已经被装饰装修后方便、舒适、轻松的购物环境所替代。
说心里话，我心里的感触是很多的。我身在外企社会，自然感受到竞争。但我没想到，外企外面的世界，也充满了市场竞争。我是个爱美的女孩，自然平时也少不了逛商场。但从来未曾有过多的感觉。似乎世界本该如此。这次带有调查目的地逛商场，感受大不一样。发现竞争使市场有了活力，受益的是老百姓。
当然，竞争给各商场带来的现实也是很严峻的。社会给老百姓提供了这么大的一个市场，老百姓便有了一个很大的选择余地。选不选你全看我。你商场要是有一点让我不满意的地方，我下次就不会再回来了。在这些大商场里，顾客正一天天成为真正的“上帝”。各商场为了挽留住上帝，开始了一系列为“上帝”服务的措施。如燕莎售前、售中、售后服务负责到底，还设立了商品维修、海外商品托运、送货上门以及代外宾兑换外币、礼品包装、咨询等几十种服务项目。赛特为适应国外旅客喜欢夜间购物的特点，仿照国际惯例，率先延长营业时间，从早九点至晚二十二点。蓝岛则突出“中高档”经营方针，服务于广大工薪阶层，突出了“开架式”的售货方式（开架率70%），方便了顾客购物；突出了“穿在蓝岛”的经营主题，引导了顾客消费；突出了“价格适中”的经营策略，直接让消费者受益；突出了“情义服务”的服务宗旨，把顾客做为知心朋友；突出了“多种经营”的经营范围，使顾客得到全方位的需求满足。我逛商场的亲身经历发现，虽然从主观愿望到客观现实之间尚有一段不小的距离，各商场的良好服务宗旨落实到具体的服务行为上可能有不尽人意之处，但北京的各大商场毕竟已经形成了一股为民服务的风气。
但说千道万，还是为了我的那份报告。北京商场已形成这样的竞争态势，我们的新商场呢？无疑，是适应现代竞争，我们只能做的比他们更好。
说实在的，硬件方面，我们是没有问题的。我们公司实力雄厚，在海内外享有盛誉。我们未来的商场，绝对是不亚于燕莎、赛特的高档商场。但是，仅仅硬件高档，就能建成一流的商场吗？
我的结论是不尽然。
在我的商场调查过程中，我发现一个商场经营的好坏最重要的因素就是商品结构，即在商场经营的商品中各种档次的商品的比重，商品结构正确与否，直接影响到商业企业的生存和发展。
这里以高中档商场燕莎和赛特为例，同为高档商品，因为其商品结构不同，其商场发展的历程和结果也完全迥异。
燕莎定位为高中档，故其高档商品为70%，中档为30%。但在进货构成比例上，国产优秀商品占70%，进口商品占30%。这里面国产工艺品占90%的购买者是外商和旅游者，而买进口产品的90%是中国人，其消费主体的构成者90%是个人消费，10%是团体消费。
燕莎商城经营的商品，按照既定的服务对象，以具有民族特色、地方特色、时代特色的旅游商品为主；以国内外名优高中档精品为主。着重开拓国货精品、新兴产品，做到品类齐全，发展系列化商品经营。商城试营业初期，向中外宾客推出250个门类、4.5万个种类、153个花色品种的商品，其中美、日、法、意、德、香港、台湾、澳门等近20个国家和地区的进口商品2000多种、1.3万个花色。
由于商场定位和商品结构合理，燕莎商城92年7月1日开业到92年12月6日，就突破了销售额2亿元大关。以后销售额逐月上升，日营业额最多达292万元。94年销售额达到9亿1千7百多万元。
而赛特由于商品结构不当，使商场开业不到两周，销售额急剧滑坡。由开业第二天的178万元日销售额，急剧降至从93年1月至5月的79万元平均日销售额。
原因就是赛特开业头半年（92年10月-93年5月），过高估计了市场需求，一味追求高档商品和进口商品，商品结构过于高档化。同时还在一定程度上出现了商品价格与商品品质相背离的问题。其开业初期赛特高档商品的比重竟占了80%，高中档商品仅占20%。而其中，进口商品与国产商品之比一度形成3：1的比例，即在全部商品中进口商品的比重已达到75%。由于商品结构不尽合理造成物价过高，使太多消费者受到排斥，导致销售额急剧滑坡，1993年赛特亏损上千万。
从1993年5月-1994年5月，赛特开始逐步调整商品结构，增加中档商品，“以高档为主，中档为辅”作为企业定位。同时“特别注意适当增加三资企业为直接供货厂家的中档商品的比重”。至94年5月，进口商品与国产商品比重已降到51%对49%；高档商品与中档的比重降到55%对45%。这些调整使赛特的商品结构更加适应消费市场的实际需求，经济效益随着客流量的增大而明显提高。从1993年7月至12月，各月的销售额呈现逐月上升之势。1-5月，日销售额达到10万元，比1993年同期增长30.4%。
1994年5月至今，赛特继续调整商品结构。在商品结构上强调高、中档并重。提出了“以高档保持特色，以中档增加效益”的经营思路，大幅度地增加了国产名、优、特、新商品的比重。至此1994年9月，赛特的高档商品与中档商品基本上达到各占50%。国产商品的比重增至60%，进口商品的比重相应减至于40%。销售额迅速提高。1994年5月-10月，日均销售额已猛增至125万元。
燕莎和赛特同一档次的不同经历证明了商品结构中高中档的比例，尤其国产商品和进口商品的比例调整得当与否，能决定一个商场的生死存亡。而中高档商场和中低档商场也都有自己的商品结构，如中高档商场的贵友和蓝岛都是以中高档为主，突出名、优、特、新、精商品。中低档商场如百货大楼、长安商场坚持“中档全、高档精、低档保必需”的模式。
经营商场的另一个重要因素就是商品价格。价格问题是个敏感问题，完全能决定顾客是否购买你的商品。
赛特在定价问题上把握的原则是“高质未必高价，高价务必高质”，用“物美价廉”打动中层消费者，用“物有所值”留住中层消费者。因为商品的档次是通过品质和价格来体现的，这二者在正常情况下应是统一的。前者决定后者，后者反映前者。也就是说，品质的高低决定了价格的高低，价格的高低则反映了品质的高低。燕莎的定价原则是，人无我有的商品，根据市场销售情况，适当扩大进销差率；人有我有的商品，与市场同价或略低。
这些商场的经验无疑会给我们的新商场极好的借鉴作用。
别人的商场调查研究完了，下步就是对我们新商场提供一个定位的依据了。我自然有我个人的看法。但最后做决定还得我们老板。其实，你听了我前面的话，也能了解我的基本观点了。
有趣吗？挺有趣的。两三个月前，商场对我的概念就是去买东西。这段时间的调查才发现，一个商场竟有这么多的学问。经营一个商场竟然这么不容易。
所以我说我很喜欢我的工作。它能让你从一无所知变成行家里手。而且靠的不是别人，而是你自己，这就是外企。我喜欢外企。
