情景：
程明是××公司的保险理财人员，他的顾客大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。拜访顾客时，他会真诚地问他的顾客：“每一个人都没受伤吧？”这个问题不仅显示了对火灾户的真正关切，有助于制造有利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果顾客向他表示没有人受伤，他简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他问第二个问题：
“您过去有过重大的财产损失吗？”
“您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”
如果答案是肯定的，他会问道：“结果如何？”
如果答案是“令人满意”，他会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”
如果答案是否定的，他会说：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔金额减至最低的做法了吧？”
他接着提出许多问题，让顾客了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额，而户主多半不了解他的权利。
程明让顾客了解：“我们一般为火灾户多争取到30%的火险损失赔偿，而我们只收取10%的费用，我们可以保证，若得不到足够弥补顾客损失的理赔金额，我们的服务将分文不取。”
然后，程明接着问：“您希望我们今天就开始为您工作，好让您尽早搬回家，还是另选时间？”
“我们没有住的地方，所以我们能越早搬回去越好。”
“您若同意这份合约，我们可以立刻着手。尽管对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是您所想要的，是吧？”
“是的。”
程明的促销之所以能成功，就是能站在顾客的立场，引导顾客接受自己的想法。
引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益
情景：
顾客：“我需要一个新的冰箱。今天早上，我的旧冰箱坏了，我不想花钱修理了。”
促销员（站在冰箱旁）：“嗯，你会喜欢这个的。它几乎是免费的。”（碰了碰那设备）“省电”（指着在设备边上的能源操作手册），“它省下的钱几乎相当于你买它所付的钱。”（用手指轻敲能源操作手册）
顾客：“听上去很好，但是不是省电的冰箱更贵？”
促销员：“这个是一个性价比非常好的冰箱，可以稳定地省电。”（转向设备）“看这里，这个自动制冰机。想象一下，当您需要冰时，您总是会有。每次您招待朋友喝一杯时，或当您的孩子从学校回来，要一杯冰凉的饮料时，碎冰托盘总是满的。”（赞许地碰碰自动制冰机）
顾客：“这很不错。”
促销员：（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来，当顾客开始理性的思考时又触摸电冰箱）：“明天的此刻，在您的厨房里会有这样一个新的冰箱，里面会有您和您的家人所需要的所有的冰。我们会使得一切更简单，我们的送货人员将免费把它送到您家。它很坚固的。”（断然地关门，来强调它坚固的结构，然后给一下最后的轻拍）
这个促销员通过描绘顾客与孩子一同品味着冰凉饮料的温馨家庭场景，成功地将顾客的注意力从购买能力转到了带来的好处上，引导顾客由关注钱转变关注某种特定的特质所带来的利益。
这个促销员通过手和身体将产品与好感觉完全地联系在一起了，并将任何怀疑和问题放置一边。每说产品的一个优点时，就轻抚一下或轻拍一下商品。每一次顾客带出一个潜在的消极的东西，促销员就会把其从冰箱处移开。促销员的目标是引领关于产品的积极的感觉，并在每一次顾客有积极反应时，你的反应必须与其保持一致。
分解促销目标
在促销活动中，促销员应该首先确认顾客的需求，在确认需求后，就需要针对不同的顾客特点对促销目标进行相应的分解，你必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的目标迈进。比如，针对那些对产品的相关知识了解比较充分的顾客，促销员可以将自己的促销目标分解如下：
通过询问了解顾客对本公司产品与主要竞争对手产品的看法——通过说服让顾客进一步强化对本公司产品所具优势的信任度——化解顾客认为本公司产品不如主要竞争对手的异议——引导顾客从整体上认同本公司产品——提出成交要求……
下面一位汽车促销员的经验可以让我们从中学到这方面的技巧：
在一家汽车专卖店，两个成年男子在看车，一位汽车促销员热情地接待了他们。这两人都对其中的一款车比较满意，他们在这款样车前一直在讨论着什么。这时，汽车促销员适时问道：“两位都比较喜欢这款车，是吗？”
其中的一位男子回答道：“我们只是随便看看。”另一位男子则问道：“这款车的价位大概是多少？”
根据对两位顾客从一进门时的表现，促销员分析出这位询问价格的顾客是潜在顾客，而另外一位则是他的亲戚或朋友，应该是一位比较懂行的人士。一边这样分析，促销员一边回答：“这款车目前的价位是38万元左右，一年前刚出来时这款车的价位是50多万元，最近这款车的销量特别好，厂家很有可能要提价，所以说现在购买是最合适的。”
这时，那位顾客又说：“我现在还不急着买，只是想随便看一看，请问你们这里卖得比较好的车型还有哪些？”促销员回答道：“还有一些车的销量特别好。您可以随便看，不过我想知道您买车主要是用来代步上班，还是准备运货做生意呢？或者是想当做公司的商务车来用？”听到询问，潜在顾客很随意地回答：“是自己代步用的，偶尔会用来带全家去旅行。”
促销员又问：“那么平时是您开的时间多一些呢？还是家里的其他人也会经常开？”
顾客回答：“我和我太太可能都会经常开，我们在同一家公司上班，而且我又经常出差，所以我太太开的时间也会比较多。”
促销员紧接着说道：“如果是这样的话，我建议您不用选择太大功率的车，因为那样耗油比较大。而且您和太太开车的时间应该差不多，有时可能还会带着孩子吧？所以我认为自动挡的汽车对您来说比较适合，操作比较方便……”
顾客一直在认真倾听，而且不时地点头表示认同。促销员知道顾客已经基本认同了上述观点。于是，促销员继续引导顾客：“请问您喜欢两厢车，还是三厢车？对颜色有什么特殊要求吗？”
顾客一边打开一款车的车门朝里看车的内部设备，一边回答：“无所谓，看着喜欢就行。”
接着促销员又试探性地进行询问：“那么您看这部两厢车怎么样？它看起来线条很柔和，而且发动机等设备都采用的是国际领先技术……”
在促销员介绍完产品的具体性能之后，随同顾客一起来的朋友开始发表意见：“看车主要是看发动机的质量，这款车的发动机很多人都反映不错，不过我觉得车内空间有些狭小，平常上班可能还行，可是如果全家出去游玩就会感到不够舒适……”
促销员又引导顾客看另外一款车：“如果您觉得那款车车内的空间不够大的话，那么您可以考虑这款车。您先进去感受一下，看看是不是感觉很舒适？”
顾客和朋友都到车里感受了一下，“感觉确实很舒服！”他们一致这样认为。
此时，促销员认为应该是向成交目标收拢的时候了，于是他继续引导：“这款车的发动机采用的是……而且这款车昨天还缺货呢，两位赶得真巧，今天早上刚刚运来一批货，各种颜色都有，喜欢哪辆办完手续马上就可以开回家了！”
上文中促销员采用的就是将成交目标进行合理分解、分段实现各级目标的方法，这种方法在实际的促销过程中常常被很多经验丰富的优秀促销员所采用，而且无数实践都证明这种方法对于促进成交极为有效。
问二选一的问题
促销员如果直接向顾客提出成交或要求顾客做决定，太过于直接，显得有些强势，顾客感觉有些被动。在这种情况下不妨采用二选一的问题。
“二选一法”是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式，就是说在一个问题中给顾客提示两个可供选择的答案，而且两个答案都是肯定的。例如：
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有人建议咖啡店把问问题的方式改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
结果，咖啡店鸡蛋的销量大增。
这里，前后两句都是选择问句，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大很多，而且有风险，因为顾客的回答可能是否定的。而后者不问加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题进一步缩小了对方的选择范围，而且两个回答只能是肯定的。
还有一些二选一问题如下：
“不知您要购买哪一种？A种或B种？”
“不知您要今天送货还是明天？”
“去拜访您，上午方便还是下午方便？”
“××先生，我是将正式合约送到办公室好呢，还是直接送到您家里？”
“您要哪种款式的？中式的还是西式的？”
“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”
总之，用二选一法的好处是不要让顾客在买或不买之间自行做决定，而要让顾客在买多还是买少，买这样的产品还是买那样的产品之间做决定。在问二选一问题时，可配合重点说明，强调特点、优点，加以辅助。
情景：
王先生想为自己的爱车更换真皮坐椅，当他走到某家汽车美容店咨询价格时，接待他的那位女营业员问：“先生，您想换哪种款式的真皮坐椅呢？A品牌的价格实惠，B品牌的尽管价钱贵一点，但经久耐用，还有C品牌的质感舒适，包您在开车的同时享受到其中的魅力……”
在这种情况下，王先生可能就会情不自禁地回答：“换C品牌的。”
为什么女营业员三种不同的问法会使王先生采取了不同的做法呢？
女营业员机智地把王先生的注意力从换不换真皮坐椅转移到买什么品牌的真皮坐椅上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。
迎合顾客的爱好和兴趣
发现并迎合顾客的爱好和兴趣，是促成交易的有效方法，那么在实务中如何发现和迎合顾客的爱好和兴趣呢？
要想准确发现顾客的爱好与兴趣，关键在于“有心”、“用心”。在与顾客沟通接触时，要善于观察和分析，从顾客物品摆设中琢磨顾客可能的爱好倾向，从顾客话语中捕捉爱好，从顾客周围人员中了解相关情况，必要情况下也可以采取试探的方法来判断。不要羞于询问顾客的爱好或兴趣，顾客往往希望别人询问他，通常也乐于告诉别人。
发现顾客的爱好和兴趣，一定要善于迎合，迎合顾客爱好和兴趣的技巧有以下几点：
第一，获知顾客的爱好和兴趣，要以羡慕方式去“恭维”对方，让对方感到“自豪”与“得意”。
第二，多引发同顾客爱好和兴趣有关的话题，多鼓励顾客谈论自己的爱好和兴趣，要善于倾听、呼应，并表示肯定、钦佩。
第三，可收集与顾客爱好和兴趣有关的资料或物品赠送给顾客，让顾客感到你有心。
第四，在合适的场合，可高度赞赏或钦佩顾客的爱好和兴趣。
提醒您：
在促销中不要以自我为中心，什么事情都想当然，这样，你可能与顾客的理解背道而驰。应让顾客讲话，一边点头一边应答，认真倾听顾客说话。
