2.累计折扣定价。与一次性定价方法相反，累计性折扣定价是零售商店可长年持续采用的定价方法。一般来说，采用累计折扣定价方法可促使顾客在本商店连续重复地购买，因此对于稳定商店的顾客作用很大。实施累计折扣定价的具体做法有以下几种：
（1）发票累计折扣
零售商店在收银时都要给顾客开具发票，商店可规定当顾客购买金额达到一定数额时，能够享受一定的价格折扣。每年新年伊始就应公布这种累计金额折扣率，使顾客知晓明了，目的是为了给顾客指明购买额的数量目标，这对完成企业的销售计划有很大作用。累计数量折扣定价一般可采用购物券换回顾客累计发票的办法，因为如果用现金换回顾客的累计发票，那么顾客有可能把这一部分现金投向其他商店购买。用购物券换累计发票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物发票又可参加下一轮的折扣累计，这对顾客也十分有利。当零售商店使用POS系统和信用卡结算时，可通过电脑自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户。
（2）优惠卡累计折扣
即零售商店向顾客发放优惠卡，而在出售商品时就按顾客累计购买的金额给予顾客一定的折扣率。
（3）季节折扣定价
零售商店中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，为了推进这些商品的季节性消费高潮，也可采取折扣价，以扩大这些商品的销售。另外对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣也能促进销售。
（4）特卖商品定价
特卖商品的降价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力。它是商店实行价格促销的重要方法。特卖商品的推出最好能每隔一定时间推出一批。不过商店推出特价商品必须有一个数量的控制，因为特卖商品定价的推出主要目的是引客和集客，以此来带动商店总体销售，如果特卖商品售出的亏本量超出了由此带动销售所产生的盈利量，那么特卖商品定价就失去了意义。另外，商店在举行展销活动时，也可对一些商品采用特价法，以渲染展销活动的气氛。
（5）销售赠品定价
对一些新产品或利润较高的商品，可用销售赠品定价法，即当顾客购买了上述商品时，就无偿赠送一些本用于季节定价、限时定价或特卖定价的商品，由此来刺激高利润商品的销售。
情景再现
1.情景案例
按照可口可乐公司的渠道分类，零售渠道包括中国市场中除了现代渠道与批发渠道以外的所有形式的客户。
就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道，可口可乐2003年的统计数据显示，超过70%的快速消费品销量仍然依靠传统零售渠道实现。传统零售渠道的客户数量众多并且分布广泛，其中绝大多数仍然集中于县级以及县级以下的地区。按照可口可乐的经验数据来看，在中国市场平均每300人就应当有一个实际售点，可以推断中国市场的实际售点数量应当不少于400万个。按照可口可乐公司的推断，75%以上的零售渠道客户月平均销售可口可乐产品的能力不足5自然箱。零售渠道客户的平均销售能力不足。
概括地讲，可口可乐公司在零售渠道的主要策略有以下四个方面：
（1）可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能地直接服务终端客户。
（2）可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不关注。
（3）可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的建设。
（4）可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效地推动其事业的发展。
为了实现以上策略，依据自身对中国市场的开发程度，可口可乐在不同时期不断调整其运作结构。
问题：可口可乐为什么选择零售渠道进行产品销售？
2.角色模拟
假如你是一家超级市场的经理，根据企业生命周期规律，你的超市可能只能存活35年，你如何实现企业的转型或长期发展？
3.思维启蒙
学习了本节内容之后，你认为企业该怎样选择零售商？
4.实物训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：4人。
方法：4人分成两组，每组2人。设置一个特定的场景，两组分别为某一指定企业规划产品零售方案。
规则：时间为45分钟。在规定的时间内，哪一组做得又快又好，哪一组胜出。
目的：通过游戏，培养游戏参与者的规划零售渠道的能力。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：就中国市场而言，零售渠道目前仍然是快速消费品最主要的销售渠道。
2.角色模拟解答思路：在合适时期根据自身优势转型。
3.思维启蒙解答思路：企业对零售商并不是随便选择的，事先有一定的规定，这些规定包括：地点，不同的商品对地点的要求不同；品牌与种类；价格；服务能力，要提高对消费者的服务水准，除了制造商自身需要提供良好的服务外，零售商也要提供一定的售后服务，这样，才能提高产品在消费者心目中的地位。
经典回眸
20世纪40年代，麦克唐纳兄弟创建了麦当劳这家快餐连锁店。20世纪60年，代克罗克以270万美元收购了这家快餐店的一切资产。历经近70年的发展，麦当劳早已是全球最大的快餐企业。然而，在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化，例如，在汉堡包中增加点鸡肉。20世纪70年代末，麦当劳开始涉足跨国经营，其遍布世界各地的连锁店早已逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费者提供着极其相似的产品。
麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。例如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严格的检查。
分销也要标准化。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的选择都有着严格的规定。最初的店址规定是5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。后来这一规定被更改了，并规定连锁店必须建于繁华的商业地段，诸如大型商场、超市、学校或政府机关旁边等。这一规定沿袭至今并且作为选择被授权人的重要条件之一。不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须按照相同的标准完成。
促销也讲标准化。麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象，其促销理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费。为此，店内有供儿童娱乐的场所和玩具。其促销的方式主要是电视广告。
为了使所制定的各项标准能够在世界各地的连锁店得到严格执行，麦当劳设立了汉堡包大学，以此来培养店长和管理人员。此外，麦当劳还编写了一本长达350页的员工操作手册，详细规定了各项工作的作业方法和步骤，以此来指导世界各地员工的工作。
尽管世界各国的市场都无一例外地在不断变化，尽管不同国家的市场环境存在着极大的差别，但整个麦当劳无论是美国国内的连锁店还是遍布世界各地的连锁店，几乎都采取了一种高度程式化的相同的营销管理模式，采取一种无视市场差别与变化的以不变应万变的市场营销策略。
由麦当劳的案例可以看出：加盟连锁取胜的要诀就在于统一。
巧手点金
连锁加盟目前在国内是一种比较热的商业运作策略，这种策略一般都是预先对某个项目运营好了，然后再在全国各地找加盟商。对方只要出一笔钱，就可以拥有一个与自己完全一样的店。统一的品牌、统一的管理、统一的装修、统一的服务。
思维创新
总部给予加盟商的培训支持，是连锁加盟正常运转的核心要素之一。培训可以促进加盟商与总部之间的相互了解，提高加盟店成功的机率。对于投资新手来说，如何进行人员招聘，如何进行店面的日常管理，如何打开销售局面、提高营业额等，都是迫切需要学习的内容。只有真正好的品牌，才拥有一套完善和有效的培训体系，为加盟商扫清障碍。
正如销售产品的企业，其优良的售后服务最能体现其品牌一样，好的加盟总部，往往都有完备的后续服务机制，这为加盟店的长足发展提供有力保障。比如，总部会根据加盟店的销售情况，由专业的配货师为其进行货物选取，以适应当地消费者的喜好。
实战要点
连锁加盟的确是一种赚钱的方式，但是一夜暴富的希望极其渺茫。好品牌通常会对加盟商作出一个全面的评价，给出一个客观、有效的投资回收期以及投资利润率。根据行业惯例，大多数连锁加盟行业1～2年的投资回收期应该是合理的。
当连锁品牌类似的时候，加盟商除了看好公司产品的质量、款式等优势外，更看重公司对加盟商的支持。据调查，在选择时有一个很重要的标准，那就是在加盟初期，品牌店是否会派工作人员到加盟店进行培训服务。
如何选择适当的连锁企业，不妨从以下考虑：
首先找到同行业中品牌的差异性在哪里？在市场上有没有竞争力？现在是“服务为王”的时代，企业在服务方面有没有独到的地方？注意考察工作人员是否专业和诚恳，这会影响到以后合作的气氛。不要贪便宜，要尽量在同类产品中选择性价比较高的产品做加盟，因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。
除了以上这些考虑因素之外，从大层面来讲，选择一个好的品牌、好的连锁企业是成功经营连锁的第一步。加盟商还应对厂家承诺的各种条件深入地进行了解和考察。
情景再现
1.情景案例
1981年，法国陈氏兄弟公司在巴黎13区的“中国城”租用了一处面积近3000平方米的废弃火车货运站，成立了法国第一家专营亚洲食品的现代化超级市场——陈氏百货商场。陈氏兄弟以敏锐的商业眼光，不失时机地开拓业务。1988年，陈氏商场的总营业额为2.7亿法郎，跻身法国著名大企业行列，并成为荣登法国企业龙虎榜的首家华人企业。自此，陈氏兄弟公司业务逐年扩展，营业额以每年30％的速度增长。1990年公司的营业额达到6亿法郎，2000年，年营业额突破10亿法郎，在巴黎已经发展到了8间连锁店，成为世界上最大的华人企业之一。2001年，陈氏公司组建了陈氏传媒公司。但国内对陈氏企业的关注，始于2002年陈氏投资数亿元人民币收购了法国达能在河北豪门啤酒的股份。
在20多年前，陈氏百货商场就重视电脑的应用，陈氏认为：“一个企业能否逐渐得到扩大，关键在于会不会科学管理。置身于法国这样一个发达的国度，要想开拓自己的事业，不树立这个观念，不考虑办事效率和程序，是无法发展自己事业的。”于是，陈氏公司先后投资700万法郎购置了IBM电脑系统，实行帐目、发票、文书工作的电脑化以及法文、中文并用的程序。实行电脑化管理后，陈氏公司的效率倍增，管理水平跨入现代化企业的先进行列。每一批货物到岸前，上万种商品的发货单经过电脑处理后，商品名称、运费、卫生检疫、关税率、货币牌价、汇率、批发零售价格和利润率均有精确的计算，一目了然。
没有任何背景的陈氏兄弟，在短短的20多年时间里，在异国他乡成长为当今西欧最大的华商企业。
问题：法国陈氏兄弟公司迅速扩大的关键是什么？
2.角色模拟
如果你是一家大型连锁电器商的老板，如何恰当地选择你的加盟商？
3.思维启蒙
一般投资者在选择加盟品牌时，除了本节介绍的内容，还应注意哪些事项？
4.实物训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：12人。
方法：12人分成3组，分别为甲、乙、丙组。设置一个特定场景，甲组为某品牌的加盟总部，乙、丙两组为准备加盟该品牌的两家企业。
规则：时间为60分钟。在规定的时间里，甲组就加盟条件作出合理、完善的方案，乙、丙两组就考虑是否加盟该品牌作出书面报告，并就加盟或不加盟原因详细阐述。
目的：通过游戏，培养游戏参与者规划、参与加盟连锁的能力。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：关键在于会不会科学管理。
2.角色模拟：选择企业文化比较匹配的。
3.思维启蒙解答思路：加盟一个好的品牌，对于想创业的人来说，就可以既自己当老板，又避免了创业的诸多风险，还能够减少创业资金等成本。因此，选对加盟品牌，或者说加盟总部，是加盟成功的有力保障。挑选加盟品牌的要点是“实力、实力、实力”。为什么加盟麦当劳那么贵，还有许多人趋之若鹜？毋庸置疑，就是因为有实力。
在加盟时，一定要摸清品牌情况，选择一家有着较高知名度的品牌，在一定程度上才能实现“背靠大树好乘凉”。还要从两方面来考虑企业文化。一方面，好的品牌，往往会有一些独特的企业文化，作为企业的灵魂，给予企业发展的不竭动力。另一方面，该品牌的企业文化是否与你匹配。如果其企业文化是内敛的、严谨的，就不太适合那些开放、活泼的加盟者。因为理念上的冲突，自然会影响到后续的合作。
