即使草地上开满着新花，可是牛群只会看到牧草。因为每个人最关心的当然是自身的需求，即使是一头牛也不例外，就跟你、我、他、任何人一样，最在意的就是自己。所以，营销最重要的就是看到别人的需求。
每个资深的推销员都深知这个道理：如果不知道客户的需求——客户希望什么、恐惧什么、爱什么、厌恶什么，交易就无法获得满意的结果。
一位房地产经纪人向一对夫妻竭力强调该住区有多少间学校，还有托儿所、幼儿园，却发现这对夫妻并无子女，且不打算要孩子，你想，这样的买卖会成交吗？
一位汽车业务员向一位客户保证他们的汽车马力有多强、加速有多快，却发现这位老兄心脏不好，你想，结果会如何？
你或许也碰到过这样的销售员，他们往往唾沫横飞地述说自己的商品有多好，包装有多棒，却完全没有留意到这些是否是顾客所需要的。
顾客真正关心的是，这些商品能为他们做什么事。比方说这些商品能为他们节省多少时间，可以降低多少成本，可以提高多少效率，这些才是顾客需要的。你的卖点是顾客的需求，而不是商品。
就像一个期待父母能多关心、多陪伴他的孩子，结果父母却用买礼物来做补偿，效果当然是有限的，而且也不长久。
沙漠里口渴的人需要的水而不是油。他们真的需要是什么？这才是答案。我们来看下面一个小故事。
一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓。他们都犯了只想到自己的需要的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以不论他们怎么用力，小牛就是不肯离开牧草地。
有位爱尔兰妇女见了，笑了一笑，她把自己的手指放进小牛的嘴里，一面让他吸允，一面慢慢地抚推，一会儿就把它送进了谷仓。
钓什么鱼，就用什么饵。一个钓鱼的人，虽然他喜欢吃的是冰淇淋；但是他知道鱼爱吃虫，所以他会用虫做饵。假如钓者不去想鱼需要的是什么，他就会空手而返。
