在这种策略中，保险推销员会先告诉你一个价格昂贵但华而不实的保险项目。这时你的第一反应当然是立刻拒绝。推销员这时会表示感到非常遗憾，而且通过之前谈话中与你建立起来的丁点儿信任感，告诉你他们其实也是为公司打工，并非要特意打扰你。在这期间，保险推销员当然会暗示你他们的提成与销售额其实是有很大关系，这时同样受“资本家”剥削的你一定会在内心产生一些共鸣。也就是在这个时候，销售员会适时地告诉你虽然提成可能不多但还是推荐另外一个便宜很多，不仅范围很广，还能得到一些红利的保险。这时，你已经开始动摇了，再加上你可能会想：既然还有之前那么不值的保险项目存在的话，也许这个相对便宜的，而又能给自己带来好处的保险是一种选择。之前牢固树立的心理抵抗城堡立即土崩瓦解了。“拒绝——退让”看似具有迷惑性，而且让对方很容易就范。你可以先向对方提出一个特别不合理的要求，然后再逐步向下退让。其内在含义是，“我都没有坚持我的要求，那么你也应该作出让步”。但“拒绝——退让”确实有着极大的负面效应，如果使用不当的话，会产生负面影响。
“拒绝——退让”策略的高成功几率还因为它同时使用了对比原理。对比原理认为：如果我们接触到的两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求，在对方拒绝后，再提出一个小一些的、让对方感兴趣的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么的难以接受了。
如果第一个大的请求让人觉得是无理要求，那么第二个小一些的请求能让对方感觉到你作出了让步。作为回报，对方作出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
“拒绝——退让”策略是互惠原理和认知对比原理结合的产物，而且它还有两个有积极意义的副产品：
一是对协议达成负有更大的责任感——因为卖主选择了让步，顾客会认为卖主不情愿的让步是自己造成的，自己有责任买一点儿东西作为补偿。
二是有更高的满意度——卖主艰难的让步，给顾客很大的成就感。顾客会认为是自己高超的口才使得卖主让步。顾客在买到商品的时候，也买到了胜利的好心情。
总之，互利互惠是商家销售的原则，礼尚往来是人际交往的原则。因此，并不是说互惠不好，只是说我们有时候会被商家引导的互惠原则所利用，利用的结果很可能就是我们购买了我们并不需要的商品。
要避免自己被互惠原则所影响，首先就是不能有贪婪心理。吃别人的嘴软，天上没有白来的馅饼。你在免费获取别人恩惠的时候，其实已经在和他人建立一种潜在的购买约定，或者说双方都没有说出来的心理契约。在享受了推销者的免费服务后，再加上自己的面子问题，或者再加上推销者的“拒绝——退让”策略，很容易就形成一种购买行为。在你接受这种免费的试验和服务的时候，你已经不由自主地进入这个圈子，到后来不购买反而变得很不舒服。因此，要避免被影响，一定不能有贪小便宜的心理。在你对某种产品或服务不感兴趣的时候，不要接受任何的免费服务。
其次，在已经进入了免费服务后，一定要控制服务周期，即在弄清对商品的评价后尽快离开。享受免费的时间越长，由于面子问题，就越难退出。你还记得自己曾经碰到过在商场有免费推销鞋油的推销员吗？免费为你进行擦鞋的服务，基本是享受到最后的人都购买了产品。除掉了贪图小便宜思想和放下自己的面子，我们就可以做到不被一些推销型的互惠原则所影响和利用。
但是，有些是我们可以接受的有益的互惠原则。判断的重点是你对推销者的心理分析，你对商家品牌的信任。比如，当你接到10086移动客服的电话，要送你免费话费或者推销一种免费理财服务的时候，你一般并不会马上拒绝，而这个可能来源于你对“中国移动”品牌的信任。
对于互惠原则如何应用到我们的人际交往中，是我们可以思考的问题。其中的一个重点当然是礼尚往来。礼尚往来的重点就是要能够真正地看清楚你要交的朋友。益者三友，友直，友谅，友多闻。只要能够交到这样的朋友，形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。
最后，不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印像是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。
（第五节）对症下药，让对方明白你的意图
我们都知道有一条成语叫“对牛弹琴”。它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛弹也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。如：我们对一个目不识丁的老太太大讲WTO，讲普希金、雪莱，她懂吗？岂不是白费口舌？又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂，你想后果会怎样？直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出？“人上一百，形形色色。”我们说话一定要顾及听话的人——形形色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。
孔子是我国古代有名的大教育家，人称“孔圣人”。他之所以能成圣人之原因有两个：一是他会看人讲话，二是他会写《论语》。孔夫子带领众弟子周游列国时，就一个问题被不同的人问起，孔子就有不同的回答。有一农民问孔子：“太阳从什么地方出来？又在什么地方落下？”孔子回答说：“太阳从东山出来，在西山落下。”农民说：“你果然是圣人，心服了！”有一商人问孔子：“太阳从何方出来？又将落于何方？”孔子答到：“太阳从东海出，向西海落去。”商人说：“你终究是圣人，心服了！”有一文人问孔子：“日从何方出？日向何方落？”孔子答：“日从东天出，日向西天落。”文人说：“你果然是圣人，心服也！”
同样一个问题，孔子因何要有三个答案？问的人各自心服，各自尊圣。因为，农民、商人、文人的视野与知识都不相同，一个答案满足不了各方要求，孔子只有按其所知，答其所问。因此，孔子就是孔子，以其水平回答，才能成为不同境界的圣人！
我们说话时，一定要看清对象。有这么一个故事：有一个小官到任后去谒见上司。上司问：“贵地风土如何？”小官回答：“并无大风，更少尘土。”上司问：“春花如何？”小官回答：“棉花每亩二百八。”上司问：“百姓如何？”小官回答：“白杏只有两棵，红杏不少。”上司怒道：“我问的不是白杏，是你的小民。”小官答道：“卑职小名叫‘狗儿’。”故事中造成误会的原因正是说话不看对象。
怎样做到看对象说话？重要的是了解对象。对家人、对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同的特点（当然也有人不注意这些特点，不注意对象）。而对初次相识的人，则需“慎言”。性别、年龄很好看出来，身份、职业、文化修养等则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生人见面，不要急于说什么，而要先倾听对方的话语。如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么说什么；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句或者干脆不说。总之，要在了解对象的基础上，说出合适的话，有礼貌的话。
三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的性格特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，诸葛亮往往使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费很多口舌去说服。然而，针对关羽自负的性格，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你担当镇守荆州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。
诸葛亮说服关羽的方式，实际上是激起对方的自尊心。让对方的自尊心得到满足，他就愿意接受你的观点。
每个人的年龄、性别、个性、爱好、性格、文化程度、家庭环境等等都存在着差异，一件事情用同样的方法是解决不了问题的。一个企业内部，在做好具体工作的同时，在谈话上必须做到因人因事而宜。一般情况下用“一把钥匙开一把锁”的方法，从而达到心灵的沟通，相互理解。
有很多的推销员，在做什么事之前都会深入思考，自己将在什么时间做什么事、见什么人、说什么话，等等。大多数的客户在接待推销员的时候，都不喜欢说话条理不清楚的推销员。如有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××。”这句话太长，客户一听就感觉不舒服。通常的介绍是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”
推销员在说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以这样说：“经过××客户介绍，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，想在您这儿取取经！”这样，客户就很难回绝你，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会很积极配合你。
针对不同的说服对象，说话的内容也应不同，这就是有针对性。对于不同的人，有不同的“好处”，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调我们所能提供的“好处”。唯有如此，说服才有可能达到良好的效果。
（第六节）做好双赢说服的准备
双赢，是说服的最高境界，也是提高协调能力的要求。协调就是解决矛盾分歧、协调成功，让双方都满意，这是人际关系成熟、说服艺术水平高明的体现。
俗话说得好，有备无患。说服者只有在谈话之前做好充分的准备工作，才会使说服朝着自己希望的方向发展，从而达到预期的效果。
明确自己的优劣势
人们在说服开始之前需对自己有一个真切了解，如从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度进行考察和评价，从而明确自己到底需要什么，并根据自己的实力排列赢、和、输、破裂四种说服结果的优先顺序。此外，从自身的角度来看，作为说服者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，说服需要广泛的、丰富的知识和经验。同时，人的性格上的弱点对说服也有影响。比如，自卑的人面对较强硬的对手，会产生较大的心理压力，容易接受暗示，爱犹豫，当断不断；脾气急躁的人在说服中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在说服中更好地发挥水平是很重要的。
搜集说服情报
说服的时候，能否搜集到充分的情报是说服成功的关键。因此，人们要积累各类信息，为自己建立一个信息库，这在经济说服中尤其是涉及到企业之间贸易方面的内容时更为重要。在一些正式说服前，等到已知双方要就某个问题进行说服时，再去收集对方情报，那样就为时晚矣。因为对方已把你当作危险人物，而且此时正是对方保密警惕性最高的时候。所以，平时就应该进行各类情报、资料、信息的收集与积累，形成一个信息库，在说服之前，进行整理、分析。
在说服中，要做到“胸中有数”，收集对方的情报是不容忽视的。为了对付未来的说服对手，要尽可能多地了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在进行说服前，要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过说服所要实现的目标。总而言之，在说服前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
拟订说服议程
说服议程是说服内容的次序，是对说服内容、时间的具体分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后，发现议程不妥，有权提出修正。协商议程需要一个达到共识的过程。如果双方存在许多矛盾，而双方所要迫切解决的问题不是一码事时，就要协商。否则，说服将耗费在说服议程的争执上，而非解决实质性的问题。如在福克兰战役的善后事宜中，英国和阿根廷对于说服内容产生分歧。英国提出目前急需解决的问题是贸易及航海权；阿根廷坚持首先解决，而且必须解决福克兰群岛的主权纠纷。除非能找到使双方都能保全面子的办法，否则说服将无法进行。说服议程虽然只是说服内容先后次序的时间表。但是，说服议程里隐含着许多信息，要善于挖掘信息。由议程可以窥见说服的目的和方向，以及说服过程中每个阶段和议题的重要程度。而且，掌握议程就能掌握说服的进展，准确地作出有利于自己的决定。
在供求商务说服中，若买方没有注意说服议程，卖方就有可能将买方误导入事先设置的圈套，从而获得主动权。而国际关系说服中，若己方没有留意说服议程，急于得到说服结果，而己方所想达到的结果对于对方来说并无大益时，对方便会有意多设置几个程序，或拖延说服时间，或改变说服目标，或有意耍弄己方、令己方难堪。例如在美伊战争期间，美国与伊拉克曾几度坐下来进行停战说服。美国总统布什自认为大局已定，根本没看伊拉克提出的说服议程。当布什总统认为双方该达成协议时，对方却告诉他，彼此只是达到了某个程度的谅解；当他认为双方已经达到谅解的程度时，对方又告诉他，说服才进行了几个简单的程序。这一说服实况曾被许多国家报导，弄得布什非常难堪。因此，在说服正式开始之前，一定要注意到议程的价值。要先行拟定议程，掌握主动权。如果对方非常重视说服议程，要求由他们拟定议程的话，要就与他协商，对己方不利的议程不能接受。
（第七节）“善意威胁”的说服术
威胁，这似乎是一个不好的字眼，但有时我们就应该学会用它。相信大家都能体会到用威胁的方法可以增强说服力。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服的目的。这也是一种技巧。
