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第90章 买点和卖点统一,生意就能做成

需要是顾客购买商品的前提,而只有这些需要变得强烈起来成为一种动机时,顾客才会真正采取行动。销售员必须了解顾客的需要,然后真诚满足客户需要,才能最终达成交易。

同是顾客,他们各自的购买却常常相差极大。实际生活中常有这样的镜头:

老师问两名学生:“你们今天去商店买了什么样的衣服?”

学生A(兴致勃勃地):“皮尔·卡丹西服!”

学生B(小心翼翼地):“教师……我买的西服是……叫不上牌子!”

为什么有人买昂贵的名牌衣服而有人则买便宜货呢?这主要是因为顾客的购买动机各异。不同的顾客生活的区域不同,具有不同的家庭、社会背景和经济条件,也有着不同的兴趣与价值观。在顾客选择商品时,这些因素都会同时影响顾客的购买心理,影响顾客选择某种商品而非其他商品。购买动机在每一个购买行为中都存在,而且是千变万化、不易掌握的。

但是,推销员应掌握顾客最一般的购买动机。下面简述如下。

1.实用、省时、经济的原则。

衣、食、住、行的满足是顾客最基本的需要,因而,顾客总是对那些经久耐用,价格低廉的商品感兴趣,他们想使自己手中的货币实现较高的价值。有的顾客可能喜欢买超小型汽车,因为这样的小汽车比较经济,便于停放;有的顾客则愿意买客货两用车,即能载人,又可拉货,较为实用。

2.健康的考虑。

所有的人都希望购买物品以维持身体健康。假如一位顾客久病缠身或受了重伤,这种愿望就更强烈。为防治感冒而备的感冒药;为御寒而买防寒服;为健身而买各种运动器材等。总之,随着现代科技的发展和人民生活水平的提高,顾客在购买物品时愈来愈重视健康和卫生因素。

3.舒适和方便。

人们都喜欢舒服,所以也希望购买的商品用起来能使自己舒适一些,方便一些。一个顾客会说:“这把椅子确实很舒服。”其实际意思是:“我喜欢这把椅子,当我坐在上面休息时会感到很舒服,因而我想拥有它。”便于操作,稳定可靠的东西会对顾客有很强的吸引力,尤其是需要一些专业知识才能操作的东西,如果变得简单易用,肯定会大受顾客青睐。所谓“傻瓜”相机正是基于这种考虑而设计出来的,既然“傻瓜”都会用,何况我呢?于是乎,大家都争相购买。

4.安全要求。

人们都希望有一种安全感,以便遇到可能的伤害时能够进行有效的防护。这是一种安全需要的体现。顾客在了解一种商品信息时,一般都希望了解这种产品的安全可靠程度,如果觉得此种商品安全系数低,买卖就会告吹。儿童玩具过去曾被认为是不安全的,因为有的玩具粗制滥造,有的漏电,有的有锋利的边角。后来这些有问题的玩具被从货架上拿走了,而经过改进后的玩具逐渐变得安全了。如今,许多商品都要经过消费者保护局等单位的检测,以查明某种商品是否能安全可靠地使用。另外,人们都普遍关心避免丢失钱财物品,所以,现在防护器材十分畅销,人寿保险、财产保险、健康保险等也渐受顾客喜爱。

5.喜爱。

喜爱是一种带有感情色彩的购买动机。如今,许多顾客购买商品就是为了满足对另一个人感情上的需要。父母买一台彩电,不但是作为家庭娱乐的形式赠与全家的一种礼物,同时也是为了体现对所有家庭成员爱的感情需要。购买书籍和杂志也是出于同一个原因。一个人表达自己的感情可以采取多种方式:送花、寄卡片向朋友致意,送糖果、珠宝饰物、玩具等等,这些方式都可表示对某个人的爱意。当购买是为了表达对他人的爱而进行的时候会变得非常惬意。寄一张“我想念你”的问候卡会给一个人的生活增添快乐。

6.声誉和认可。

产品的声誉能对顾客产生很大的影响。这种声誉天长日久后会在顾客心里形成一种对该产品的偏爱,从而容易激发购买欲望。如世界上的名牌产品“耐克”、“彪马”、“宝洁”、“日立”、“松下”、“索尼”、“阿迪达斯”等都深受顾客的喜爱。认可是一种要求别人承认的愿望。每个人都希望别人注意自己,希望得到别人的尊重。流行服装、艺术珍品、家具、假发和其他奢侈品的销售都是为了满足顾客希望得到认可的心理。这些象征物还能帮助顾客获得事业上成功的感觉和赶时髦的心理。

当然,顾客总是在不停地寻找那些能获得更广泛地认可的商品。不要企图将过时的东西卖给顾客,即使顾客一时接受了,不久也会认识到他买的是件已遭淘汰的产品。这会失去顾客对你的信任。由于人的个性千差万别,有的人希望自己受人爱戴,具有较高的声望;有的人则追求健康、成功和权力。这些都包括在声誉和认可的购买动机中。尽管许多顾客不愿公开承认这些动机,但它却在每一次具体购买活动中毫无例外地存在着。

7.多样化和消遣的需要。

大多数人都希望自己的日常生活丰富多彩。生活多样化和消遣是一个人恢复体力和精神的一种手段,它为人们的生活增添乐趣。比如,为了消遣和娱乐,一个人购买帐篷、睡袋、灯宠等,以便在野营中度过愉快的周末;另一个人也许会购买一架钢琴,参加有关钢琴知识的讲座,以使生活变得丰富多彩。

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