推销员为了达成成交的目的，往往会喋喋不休地向客户介绍产品的优势。这样做的结果就是，把自家的产品夸得过了头，殊不知过犹不及的优势介绍会使得客户对你和你的产品都产生成见。
小张中午跟家人去吃意大利菜，不知道是运气好还是拜经济不景气的福，店里的侍应生个个笑容可掬，热情不已，服务得十分周到。因为吃过早餐，大家还都不是特别饿，所以决定直接点主菜。负责帮他们点菜的意大利小伙子于是热情的说，要不要先来个前菜开胃呢？沙拉，橄榄或者蒜香面包？小张说大家都不是太饿，所以主菜就够了。于是他们边喝饮料边等主菜，等到上了菜小伙子又说，几位要不要添点饮料？主菜过后，他收了盘子，转身便捧来甜点和咖啡的单子，自始至终绝对没有错过任何一个销售机会。小张和家人于是边吃甜点边讨论眼下铺天盖地的过度推销风气，感叹这个曾经被奉为聪明盈利的销售模式已经几乎过犹不及。
推销员为了达成成交的目的，往往会喋喋不休地向客户介绍产品的优势。这样做的结果就是，把自家的产品夸得过了头，殊不知过犹不及的优势介绍会使得客户对你和你的产品都产生成见。
以下是一名去超市购物的顾客与一名对产品优势过度介绍的推销员对话全程：
为了购买一些日常用品，我来到某超市，在买了香皂、牙膏、洗发液等日用品后，准备去结账了，突然想到我家的香油没有了，有时候做凉拌菜要用呢，又回头去买。来到卖佐料的地方，问一个三十多岁的女售货员：“哪里有香油卖？”
女售货员把我带到卖香油的地方，拿了一瓶A牌香油对我说：“这不就有吗？”我一看价格：240克就卖24元。我又问她：“还有别的牌子的香油吗？”她还是拿着那瓶香油，说：“有是有，但就是这种最好。”我随手拿起货架上的另一个牌子的香油，252克只卖16元。我拿了准备走，那女售货员突然大声说：“那瓶是去年生产的哟。”我一惊：“啊？”仔细看了出厂日期，虽然是去年生产的，没离保质期还有快一年时间呢。我又拿了那瓶A牌的香油，看到出厂日期只比另一瓶早了一周时间，明明两瓶都是保质期内的产品，她干嘛这个诋毁别人的东西呢？于是我什么也没说，拿了那瓶“达磨坊”的香油直接去了收银台。
A品牌香油的推销员用自己的喋喋不休和贬低竞争对手使得顾客毫不犹豫地选择了其他品牌。这是产品优势介绍过多引起顾客逆反心理的典型案例。
那么，销售员在介绍产品时，应该如何与竞争对手做比较呢？下面几点应该注意。
1.不要贬低对手
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，比如现在客户正使用对手的产品、他的朋友正在使用或他认为不错的产品，你贬低就等于说客户没眼光、正在犯错误，他就会立即反弹。千万不要随便贬低竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时。因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际情况地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德问题。就像上面案例中的香油推销员，说别的品牌生产日期过早，其实自家产品也不过只晚了一周，她这么多此一嘴反而让顾客对此非常反感。
2.拿自已的优势与对手弱点做客观比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你举出己方的三大强项，与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观的一比高低就立即出现了。
3.介绍自己的独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有的独特个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。销售员必须明确哪些是产品特征，哪些是产品对客户的益处。
