在商业谈判中，一方的行为必定会对另一方有影响。所以，参与谈判的总经理，仅仅具有准确的判断是远远不够的，他还必须懂得怎样去与别人交流，懂得怎样去影响、说服对手。一个谈判成功的总经理往往是与其他人一起合作以达到的谈判目的。
当你我明天很想批评别人的时候，我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们。先深入到自己的内心，先发现自己身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。这种处世方法，总经理们也不妨试试。兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的，又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时，父亲来了。父亲说道：“等一等，我不管你们由谁来切，但是切的人必须把选择权让给对方。”当然，小男孩为了保护自己的利益，会把馅饼切成同样大小的两块。
这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获得好处。谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为谈判现场肯定是一片战火硝烟，双方打得你死我活，最终只能有一个胜利者。其实这是一个天大的误解，谈判的基础是彼此的信任与合作，谈判的最后结果是求同存异。因此从这个意义上来说，谈判的成功要求双方不要一味的剑拔弩张、势不两立，而应互相寻求妥协，达成一个双方都能共同接受的结果。
一次成功的谈判并不是指无论如何也要让自己的利益达到最大，对方的利益达到最小，而是使谈判双方都得到想要的东西，达到双赢。同时，参与谈判的总经理们也可以采用以下两种积极的方法：
（1）坦诚让步
所谓坦诚让步，即在让步阶段的一开始就让出全部可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较容易使对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。当然大幅让步也有弊端，谈判一方一开始就做出很大让步，这将会迅速提高对方的期望值，而且这么大的让步也会让对方感觉很意外。但是，接着妥协的一方可以拒绝让步，让对方清楚，即便再进一步地讨论也是徒劳无功的。采用这种方式时要注意，相比较于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对方更会得寸进尺，而由于本方可出让利益已经全部让出，因此在后面的阶段中皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。不过如果在谈判中是处于劣势，或对手是老客户，双方都很熟悉，采用这种方法也未尝不可。
在谈判中人们经常使用递增让步，这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的。但这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头。看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望也越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利。让步策略与形式并非具有固定的模式，但它确实需要参与谈判的总经理对让步要有计划性，事前就能做到胸有成竹；在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心；在让步中争取到对方的心理满足，实现让步的最佳效果。
（2）声东击西经验丰富的总经理经常发现，在许多商务谈判过程中直来直去的强攻硬取往往只能适得其反，可是谈判中的合理利益需求又不能轻易放弃，于是声东击西便成了获得利益的首选方式。所谓声东击西，是指通过转移对方注意力的方法达到目的，即当谈判在议题上进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休；或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼；或者把议题迅速转移到对方最感兴趣的方面，然后通过适当满足对方的利益需求来换取对方在己方利益上的妥协。
一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格远远高过同类药品人。由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。运用声东击西的战术，归根究底，是一种妥协手段的灵活运用，因为放弃正在进行的、有利于实现自身利益的议题这种行为本身就是一种妥协行为，尽管这种放弃是暂时的，但这种行为显示了自己不固守僵局、愿意主动解决问题的妥协态度。运用声东击西的妥协战术往往会为谈判双方矛盾的解决带来意想不到的效果。
比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少，价钱是多少，然后告诉对方，用他们的产品，医治好每头牛仅多花3美分，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花0.5美分就可以了。如果这样算账的话，那真算不了什么，但是它的效果却是同类产品无法相比的。像这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花30美元，那只能让兽医们在一听到这个价格以后就望而却步了，这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更不要说愿意购买这种产品了。
