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第42章 理查德·瓦格纳

(通用汽车公司CEO)

【公司简介】

通用汽车公司是全球最大的汽车公司,由威廉·杜兰特于1908年创建于美国的汽车城底特律。通用汽车公司先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司,产品销往200多个国家。20世纪50年代,通用汽车总裁查尔斯·E·威尔逊宣称:对通用好就是对美国好。那时,通用汽车是世界上雇员最多的公司之一,只有苏联国有工业有更多雇员。

2008年福布斯世界五百强企业排名公布,通用汽车公司位列第9名,年度营业收入为1823亿美元。

【个人档案】

理查德·瓦格纳,1953年2月生于特拉华州威明顿市,1975年在杜克大学获得经济学学士学位,1977年在哈佛大学获得工商管理硕士学位。毕业之后便开始了他在通用汽车公司的职业生涯,2000年6月1日起担任通用汽车公司总裁兼首席执行官。

【管理技巧】

通用汽车公司在全世界拥有1万多个独立经销商,但如何发挥独立经销商的开拓市场作用、获得分销效益最大化,却不是一件手到擒来的容易事。为了最大限度地发挥全球各地独立经销商的主观能动性,理查德·瓦格纳不失时机地推出了善待独立经销商的“双赢原则”——“没有成功的经销商组织,就不可能有通用汽车公司的发展与进步。同样,如果经销商不是经销某个成功的制造商的产品,他们也注定不会取得成功。制造商和经销商必须相互依存、相互补充。质量优良、富有竞争力的产品加上公平合理的推销政策,使通用汽车公司最大限度地保证了经销商们的利益。”

基于这一“双赢原则”,理查德·瓦格纳全力开发名牌车型,以避免经销商面对“巧妇难为无米之炊”的无奈窘状——强化卡迪拉克、别克、GMC、奥兹莫比、雪佛兰五大系列产品的针对性,以便经销商有的放矢地将它们推销给百万富豪、中产阶级、低收入阶层等不同层次的消费者;为了适合美国消费者的驾驶口味,公司仅用19个月就设计生产出了“T”型车——雪维特,让美国国内的独立经销商美美地大发了一笔横财;面对酷爱运动的消费者的呼唤,推出了以流畅利落设计赢得满堂彩的“庞蒂亚克G6”,令全球各地独立经销商的店面人满为患;为了博得年轻一族的欢心,精心设计制造出了张扬青春活力的“庞蒂亚克Aztek”,让世界各国的特约销售点成了年轻人欢聚的首选场所……基于这一“双赢原则”,理查德·瓦格纳向每一位独立经销商提出“简练思考,快速行动”的严格要求,以求他们能尽快改变工作节奏、全力提升促销效率;组织开展了“草根运动”,协助敦促独立经销商向顾客提供尽善尽美的超一流服务。在为这场运动专门印刷的《通用汽车公司与经销商如何共建未来》小册子结尾处有这样一段话——“就通用汽车公司与经销商的关系而言,我们的名誉与你们的名誉是分不开的。”在对产品实行传统的“三包”(包退、包换、包修)政策基础上,公开承诺专门针对独立经销商实行“两保”——一要保证独立经销商有钱可赚,尽量降低生产成本,适当加大流通费用;二要保证一旦产品滞销,立即用畅销品牌置换过时品牌,决不让独立经销商吃哑巴亏。

因为带动了经销商的主观能动性,通用汽车目前在美国、中国、德国、英国、加拿大汽车市场都是销售冠军。

【成功秘诀】

“双赢原则”。

【经典语录】

“谁是我们的顾客?顾客是愿意为你的服务付钱的人。可能你还不清楚的是,一个愿意为你的服务付钱的人,不一定就是城里来的协作单位的人,或是另一个城市的某个公司来的人。你的顾客说不定就是与你同在一个办公室工作的人,或是在隔壁办公室等候你的报告的那位太太。这顾客就是你工作中每天打交道的人。顾客可以是内部的,也可能是外部的,对于通用公司来说,两者同等重要。”

——理查德·瓦格纳

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