在谈判活动中，特别是涉外的商务洽谈，谈判人员必须熟悉不同国家和地区谈判对手的谈判风格，以利于在谈判桌上的信息交流。
由于世界各民族和国家其生活环境不同，历史发展不同，因而形成了各具特色的风俗、习惯和生活方式，这些便构成了谈判谋略不同的文化背景。
欧洲人谈判谋略的文化背景
同欧洲人谈判的首要原则是：先取得对手的信任，然后才能开辟谈判之门。
欧洲人的法律观念和守法意识非常强，在他们进行谈判的时候，有一个必不可少的参与人一律师。在和对手建立了信任关系的前提下，律师和合同才会进入谈判的行列。在欧洲，如果你的对手不信任你，即使他对你的建议很感兴趣，他也不会同你做生意。因为，怀疑会打消他赚钱的念头。
欧洲是一个崇尚礼节的地方，它规定的各种礼仪是绝对不能违背的，这个传统保留至今。所以，在谈判桌上，欧洲人是断然不会原谅对手违礼的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为。虽然这是由于你的无知造成的，他可能因为你的态度谦恭而不公开指出你的错，但谈判是否进行得顺利就不敢肯定了。
欧洲人的另外一个谈判特点是，他的等级观念非常森严，意识保守。在谈判桌上，他们派出的代表通常是比较年长的，作为决策人，一般比较谨慎，不会轻易地向对手许诺，更不愿意冒大的风险，即使这笔交易的利润非常的诱人。
法国人谈判谋略的文化背景
时间观念在法国是一个非常特殊的原则。在这个问题上，法国人通常是严于律人宽以待己的。在谈判活动中，他们自己有很多时候不能遵守时间，而且用一大堆冠冕堂皇的理由进行搪塞，但是，如果对手不论什么原因迟到了的话，他们就会态度冷淡地接待你。
法国是世界上最讲究穿着的国家，所以，当你面对你的法国谈判对手的时候，最好衣着正规，而且衣服的质料不能在对手面前相形见绌。
8月份是法国全国性的度假期，这个时候，几乎不可能进行什么谈判活动。法国人非常热衷于度假，任何诱惑都不能使他们错过或推迟一个假期去进行谈判。所以，如果你认为可以打动一个法国谈判人员在度假的时候带着你的建议书去研究的话，那绝对是徒劳的。所以，在对法国人的涉外谈判中，你最好是避开这个特殊的月份。
在大多数法国人看来，谈判是显示他们博学和辩才的机会。他们常常不知不觉地陷入一种为争论而争论的局面，所以，谈判可能没完没了地拖下去，从而陷入无谓辩论之中不能自拔。这时候，你一方面要尊重对手的习惯，但同时还要友好地提醒对手讨论正题。
在同法国人做生意的时候，还要注意不要操之过急，因为法国人的认同感不是很强烈，要建立友好合作的关系，需要做出长时间的努力。
意大利人谈判谋略的文化背景
意大利人是一个非常情绪化的民族，他们热情而浪漫，但也有时变化无常。在谈判的时候，他们喜欢用手势来表达自己的心情，常常是肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。如果他们生气，他们的表情会近乎疯狂。
在时间问题上，意大利人是时间观念不是太强的民族。所以，在和他们进行谈判的时候，最好是在每次赴约前先打电话进行确认，看事前约好的谈判是否能够准时举行。
德国人谈判谋略的文化背景
德国人办事比较严谨，他们在进行谈判之前，会做充分的准备工作，对对手的所有情况都要作详细研究。反之，如果对手在事前准备不充分，往往会引起德国人的反感，认为你对此项合作没有诚意。
德国人的逻辑思维能力非常强，考虑问题比较系统而全面，但是缺乏必要的灵活性，在交易中往往不容易让步。一旦他报出了价，就很少有讨价还价的余地。这是令对手非常头痛的事情。在签订合同以前，德国人比较注重合同中的细节问题，经过确认后方才签订，但一经签约，就不轻易反悔，并且严格按合同办事。
美国人谈判谋略的文化背景
美国人的谈判文化充分反映了其特有的性格特点。他们性格开朗、直率并且充满了自信。所以，在谈判桌上容易与对手打成一片。能够直接地向对方表露自己真挚而热情的情绪，并且滔滔不绝地长谈，不断地发表自己的见解和要求。他们有一种独立意志的传统，并把在实际物质利益上取得的成功作为其胜利的标志。
基于美国人个性中的自信和果断，因而他们在走向谈判桌的时候，总是兴致勃勃，对于自己的言语明确而肯定。当然，他们最关心的莫过于谈判结果所获得的物质利益。
一言以蔽之，美国人在谈判活动中，态度热忱而有礼，在业务上兢兢业业，富有讨价还价的能力，对“整批交易”非常感兴趣。
阿拉伯人谈判谋略的文化背景
与阿拉伯人进行谈判最重要的一点是对其宗教习俗的尊重。伊斯兰教是阿拉伯人的一个重要的凝聚力量，其影响遍及阿拉伯人生活的各个领域，许多阿拉伯国家实行政教合一的体制，宗教对世俗生活有着支配作用。因此，在谈判桌上对伊斯兰教的亵渎是致命的错误。当你在谈判的时候发现他们的一些不寻常的举动的时候，千万别用语言和表情去嘲弄他，也不要用贬损和玩笑的口气谈论他们的信仰和习惯。对于他们与众不同的风俗和习惯，在谈判桌上应尽量表现出理解和尊重。
由于特殊的地域条件，阿拉伯人具有沙漠地区的传统——好客的作风。他们在谈判的时候不太注意时间观念，因此，在与他们进行谈判的时候，不能过于计较谈判时间的长短，而应该努力地取得他们的信任，首先建立朋友关系，然后再进行谈判。
阿拉伯人比较重视谈判的初期阶段。在这个阶段中，形成融洽会谈的气氛或打破沉默的过程要持续较长的时间，双方经过相互了解之后，才进入正题，对所交易的问题进行讨论。在讨论完毕或者成交之后，你要有礼貌地对阿拉伯人的慷慨好客表示感谢，约定下次拜访的时间。
在与阿拉伯人进行谈判的时候，妇女与女权问题是谈判桌上最忌讳的话题，这是由于阿拉伯人的风俗所致。
日本人谈判谋略的文化背景
在第二次世界大战中一败涂地的日本，目前已经是世界上第二号经济强国，它虽然是东亚国家，深受中国儒家文化的熏陶，但同时又吸收了西方的文化精髓，从而产生了其独特的商业习惯。
日本人在进行谈判的时候，常常表现出极强的事业心和积极进取的精神。在谈判工作中，他们一丝不苟，准备工作做得十分充分，对每一次的谈判时间和谈判内容，都要进行计划。
在商务谈判中，他们喜欢打“蘑菇战术”，尽量拖延时间，使得对手暴露其真实的目的。所以，在和日本人的谈判中，你千万不要急于求成，钻进对方的圈套。特别是报价的时候，日本人的报价通常含有很大的虚价，常常在成交价格的基础上再加上20%，有的甚至高达50%，留有相当大的讨价还价的余地。
日本人的团队精神非常强烈。在谈判活动中，非常讲究谈判小组成员之间的密切配合与协调。
在谈判过程中，日本人比较喜欢先交往后商谈，而且喜欢和年长者进行交往，因为在他们看来，年长者具有权威性，说出的话能够一诺千金。
