选择利己之地
俗话说：“天时，地利，人和。”在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了“地利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
（1）商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》里说，发现动物在自己的领土里，最有办法是防卫自己，而在家中由于心理因素影响，更易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增。
（2）假如商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
（3）若商谈时，必须在外进餐，应选择烹任技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
因此，在业务商谈中，你应当选择有利于你的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。
因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
另外，由于领域拘束感，在你的地盘开会时，对方总会有一种被“逼迫”的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经得到了一定的信任。
在会谈时，你可以在办公室里保持暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是让人感到可以信任的地方。
对谈判气氛施加影响
所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场谈判的主体，在谈判气氛的形成过程中发挥重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛施加影响的。
（1）表情。
人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头、背和肩。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。
（2）服装。
谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当美观、大方、整洁。但由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国时，最好穿暗色西装；如果访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也未尝不可。
（3）目光。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。双方通过对方目光的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。
（4）动作。
影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒暄时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
（5）个人卫生。
谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
（6）传播媒介。
虽然古往今来的任何谈判都伴随着制造谈判舆论或气氛的行为。但是，真正是积极主动、有明确意识地把制造谈判舆论和气氛的行为，作为整个谈判过程中的重要一环的，却是不多见的。尽管有些成功的实例。但是，也仅仅是停留在为某一具体的谈判而安排或设置的招术而已，却并没有用理论来加以指导。结果，这一方面与对谈判的研究还不够深入有关，同时，也受着当时传播媒介还没有发展到现在这样一种程度，和在社会生活中起着如此之巨大作用的制约。
从大众传播媒介的发展来看，由过去影响范围极小的口头传播、手抄传播，发展到现在的大规模的印刷传播，以及传播迅速、影响极其广泛的电子传播，使得传播媒介从仅是沟通某种情况、传递某个信息的作用，发展到影响人们的思考、直至改变其生活方式和价值取向的作用。因此，传播在人类社会生活中的重要作用越来越突出。各种谈判被形形色色的传播工具运载，使得谈判信息比比皆是，使得制造谈判舆论或气氛的重要性也就突显出来了。
所谓制造谈判舆论或气氛，就是谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施行心理影响，制造有利于自己或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论或气氛，可以导致谈判双方怎样走到谈判桌前，怎样开始谈判。可以说，由于制造谈判舆论或气氛的进行，使谈判这一古往今来的人类行为具有时代色彩。
制造谈判舆论或气氛，通常涉及主体，即由谁来从事这一工作，可以是谈判者，也可以是其他的人；采用的工具，即采用哪种传播媒介；接受对象，即我们所造就的舆论和气氛要影响和感染哪些人；采用的方式，即结合我方谈判的目的及谈判对象的特点，确定以什么形式和内容，来最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做好铺垫。在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论或气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。
在开场时取得优势
开场进行的一切活动。一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，谈判者必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末，同时，要求管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地发挥他的谈判作风。对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比如说，他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。当管理者一旦察觉到谈判中将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，管理者还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或经验不足，或对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战，“黄灯”真正转成“红灯”，但对管理者来讲，这就极轻易作出相对的反应了，披上管理者的战袍，投入战斗。
采用先声夺人法
在业务洽谈中，不妨采用先声夺人，获得有利的气氛，从而获胜。先声夺人法，对于自己处于弱势时，往往也非常有效，可起到反弱为强的作用。
