心理营销战术之终极诱导的实战演练
现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话营销应此而生。
电话营销是指通过电话营销产品和宣传公司业务。从功能上来看，电话营销可分为两种：
[1]完全意义上的电话营销，100%的订单都是通过电话来完成的；
[2]电话营销只起到挖掘营销线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部营销人员来配合，共同完成订单。
人们经常探讨什么样的行业和产品适合电话营销。仔细分析，人们发现其实各行各业都适合电话营销，无论你是从事直销模式，还是分销模式；无论你是工业用品还是普通消费品；无论你是简单产品还是复杂产品；无论你是针对个人营销还是针对组织营销，这些都适合电话营销。只不过，有些不同点是电话营销在整个营销过程中所起的作用是不同的。目前中国城市电话普及率已达98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话营销作为一种新时尚正走进千家万户。因此，我们探讨电话营销中的心理诱导有很大的必要。
在电话营销之中，有的营销员每天都坐在电话前打电话，但了无成效。其实，掌握了电话营销的技巧，把握了顾客的心理活动，电话营销并不困难。
（1）让对方感觉到你的热情
在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你账的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时，最好不要打电话；如果要打，一定要让自己处在微笑的状态下。你的精神状态客户虽然看不见，但是可以感受得到。如果你做不到这点，你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意，要掌握热情的火候，有时候太热情了也不好，不利于生意的达成。人的性格是千差万别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，尤其是有利益关系的时候。一般来说，与不是很熟悉的客户打交道，不要表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方产生防备心理。
（2）交谈内容很重要
内容决定形式，谈话的内容同样也决定着合作的成败。与客户交流时，要做到：一是谈话要有逻辑性，不能前言不对后语。如果客户问你问题，你的回答非常有逻辑性，你就会给客户一种头脑很清晰的感觉，你的专业性就得以表现，对达成双方的合作非常有利。二是要自信。作为电话营销员，一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，这样会显得不专业。尽量不要用一些模棱两可的词，那些不严密不科学的措辞和说法要尽量少在交谈中出现。如果客户觉得你信心不足，他势必很难相信你说的话。说话时自信、果断，可以有效地增加客户对你的信任程度，增加生意成功的概率。三是说话要简捷。营销员要时刻记住，你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。所以千万不要？嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象，这样有利于生意达成。
（3）用好身体语言
电话营销员虽然没有与客户面对面，但同样要注意自己的身体语言。有些电话营销员很会调节自己的情绪，与客户交流时，笑容也是非常灿烂的，而有些人却做不到，尤其是在营销任务压头的时候。其实，你打电话时有没有笑容，客户是可以感受到的。因为你的笑容会影响你的情绪，进而会影响你的谈话声调、音量等，而客户通过这些可以捕捉到你的情绪里流露出的信息。电话营销员天天坐着打电话，会感到很累。所以，我们建议营销员站立打电话，这样可以让营销员精神更饱满。一些有经验的营销员打电话时很放松，声音很适中，谈笑很自然，这样会给客户留下一个非常好的印象。身体语言要运用得当，如果客户向你投诉，你就应该表现出关心和严肃，而不应该过多地表现自己的笑容。而如果你与客户聊得非常开心，一定要让客户知道，此时就需要用开心的笑来表达了。
（4）做好开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。电话营销开场白必须做到以下几点：
[1]要引起客户的注意的兴趣；
[2]敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
[3]不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
[4]面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
[5]在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
[6]简单明了，不要引起顾客的反感。
电话营销诱导话术：
[1]如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么营销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”
[2]如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”
[3]如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
[4]如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
[5]如果客户说：“说来说去，还是要营销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想营销东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”
[6]如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”
[7]如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
[8]如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢……”
[9]如果客户说：“我会再跟你联系！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
[10]如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
[11]如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”
[12]如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
体验一下做竞争对手客户的感觉，这样才能更好和更全面地从客户的角度考虑问题，发现不错的创意，并把它们应用到你的营销中去。
