牢牢把握客户的心，让营销一步到成交
从春秋战国时期的“说客”“辩士”到当今的“话术”“说话厚黑学”，语言的技巧在说话中的确显得太重要，它们像魔法一样，能够在关键之处起到意想不到的作用。对于营销员来说，工作的很大一部分是营销，向到来的顾客营销自己，营销自己的产品。他们是通过自己的语言向顾客传达一些基本的信息，来完成整个交易过程。同样的语言，尽管它们表达相同的意思，但感染力是不同的，比如，“这个值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。所以，营销员要对营销语言进行推敲，要用生动的语言去营销，让语言发挥魔法一样的功效。
对营销具有推动力的语言应该具有这样几个特点：生动性、提示性、较强的穿透力和感染力。用营销行话讲，就是“能够卖得出去的语言”。假如语言本身没有“使购买”的敦促力量，营销的对象是不会闻“言”而动的。这种语言的背后包含了强大的行动力和煽动力，对于听众有着很大的支配效应。那么，究竟如何才能让我们的语言也好像带上了魔法一样呢？在成功营销的过程中，怎样才能用语言进行诱导，营销出自己的产品？首先要正确地运用引导语，恰到好处地施展。
（1）诱导语言要有目的性
不同的顾客的“软肋”不同，营销人员在用语言进行诱导时重点攻防点也不同。因此，在进行语言诱导的时候，必须有一个明确的目的，句句有针对性。不能任意地去发挥语言，否则可能“马屁拍在马腿上”或者“热脸贴个冷屁股”。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的诱导语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现自己一直想要的体重的……”这样的语言暗示会让顾客非常高兴，想象中产生自己已经瘦下来的意象能刺激她的兴奋点。
（2）诱导语气要有诱惑性
诱导语言的“魔力”所在，就在于这种语言具有强大的诱惑力，能够使顾客产生想买的冲动。同样的语言，在一流的业务员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这就是诱导性语言的魔力所在。营销人员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验积累。在使用诱导性话语时，语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。诱导性话语要配合适当的语气语调使用。如果你的语调仍然冷淡漠然，听起来毫无感情可言，那么再奇妙的语言在你口中也会失去了魔力。
（3）诱导用词要有适当性
在使用魔法诱导语言与顾客的交谈过程中，不仅要注意自己的语气语调，还要注意审时度势，在恰当的时候说恰当的话，在用词上要有适当性。例如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否感受产品功效上，而且还要假设他会使用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了对方一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步的合作？”暗示了对方已经处在合作的状态，同时还要继续合作下去。
而适当用词并不是说就一定只能用一些极富鼓励性、激励性的积极词汇，对于一些带有否定色彩的词语，也可根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了对方一定会购买，同时暗示对方去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。审时度势在这一环节中占据着非常重要的地位，无论是正着说或者是反着说，都要忖度顾客的心理状况以及当时交谈的氛围而定。
（4）诱导过程中要善于表达词汇
一个优秀的营销员不仅要善于选择诱导用词，还要学会巧妙地表现它们。要增强营销语言的表现力，我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉。在一次营销研习会上，一位30岁的某化妆品女营销员，开口便引起了全场听众的注意：“我之所以成功，在于我很注意自己谈些什么。”比如，说“这支口红优点在于，即使嘴唇十分干裂，涂抹后，也会增添高贵娇艳的神色”这句话时，要先把“口红”、“干裂”的嘴唇、“涂抹”、“高贵”、“娇艳”这些印象在脑海描绘，以自己的方式说给自己听。“注意自己谈些什么”是很重要的，先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，营销时就会使言词字句可能造成的效果深深地嵌入对方的内心，同时取得亲切感和信任感。
需要特别注意的是，顾客在聆听营销员的语言时，吸引他的通常不是“说什么”，而是“如何说”。交流的内容固然非常重要，但是营销员的声音、语调、语气、停顿、身体语言等等因素反而能给顾客留下更加深刻的印象。因此，在与客户说话之前，你不但要想好各种场合下的每句话，在表时更要注意自己说话的语气和语调。因为你说话声音的不同，给对方的感觉也不会一样。
试想，同样是“讨厌”两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，两种感觉会相同吗？现在，请你用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人的不同感觉：
你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）
你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）
我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）
很明显地，同样的话，在面对不同的人、处于不同的场景中说出来，其中的内蕴万千、传达的情感种种，都有很大的差别。当一位营销员在与顾客交流沟通的时候，你说的每一句话，都要使客户感觉到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。
一个人的发音、语气、重音、腔调等等因素的细微差距之间都会产生不同的阐释效果。比如，在重音强调方面，你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来――“如果我想强调哪一分部，我就――轻轻地，说出来。”在这个时候，如果你发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么，那么说明在对重音强调方面你已经做得很成功，已经完全赢得客户的注意了。
而在语气停顿方面，适当的停顿能增强人说话的语气，令你更好的思考以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你的观点已经理解和认可。在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话在“那么”一词之后停顿一下――“如果我想引起对方注意，那么――我会停顿一下。”在你停顿之后，你会发现对方给予了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。这种“留白”、“不说”的方式比连续不断地说具有更大的“威力”。
魔法式营销语言：
[1]以“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”开场白，绝对优于“用我们的服务，绝对可以帮助你省钱”。
[2]成交高手喜欢用“我们来……”句型刺激客户的购买欲望。如“我们来看看，当你今天购买产品时，你能得到哪些额外的优惠”，远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值”好听多了。
[3]和客户沟通习惯说“当”而不要说“如果”或“假如”。比如：“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高的你办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。
[4]不要说“买”，要说“拥有”；不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”；不要说“生意”，要说“机会”；不要说“消费”，要说“投资”；不要说“很便宜”，要说“很经济”；不要称对方是“客户”要称“服务对象”；不要说“你的反对意见是什么”，而要说“你的疑惑是什么”。
杰出的心理营销员背后注定是数不清的磨难。在杰出的背后，你付出的也许是常人体会不到的重重磨难，在充满鲜花的旅途上，注定要走过遍布荆棘的道路，你收获的，也是常人无法比拟的，因为，杰出不是谁都会拥有的。
