2.特许经营可行性报告的内容
在市场调研和可行性分析完成之后，应该形成可行性报告。通常一个完整的特许经营项目的可行性分析报告大致由以下几大部分组成。
（1）封面。它包括可行性研究的名称、研究单位、主要研究人员、编制报告的日期等。
（2）前言。即对可行性研究中的主要部分或核心思想进行高度概括总结、说明在研究过程中的主要发现、解释项目可行程度及对策建议等（一般要求在1 000字以内）。
（3）目录。即可行性报告的逻辑架构，目录层次最多可到三级，一级、二级、三级之间在文字大小、粗细、样式等方面应有差别。
（4）企业基本情况介绍。它包括企业名称、性质、地址、组织结构、人员情况、主要股东、注册资本、法人代表、高层管理人员、企业发展历史、企业业务现状、市场占有率、目标市场、企业产品与服务等。
（5）特许经营项目背景及发展概况。该部分内容主要包括以下两个方面。
①特许经营项目背景：包括国家或行业发展规划、项目发起人及发起缘由。
②特许经营项目发展概况：包括市场调查情况、已试验的成果、项目建议书的编制和审批情况。
（6）企业综合环境分析。该部分内容主要包括以下3个方面。
①内部环境分析，即企业的优劣势分析。
②外部环境分析，即机会和威胁分析。
③市场分析，包括行业概况、竞争者分析、消费者分析。
（7）特许经营项目的实施计划。该部分内容包括企业实施特许经营模式的充分性、企业实施特许经营模式的必要性和企业实施特许经营模式的计划构想（主要指特许内容、经营结构、费用安排、运营战略、发展进度计划等）。
（8）特许经营项目实施可能性分析。该部分内容主要分析该项目是否适用于利用特许模式进行推广和发展，包括技术可行性（建设可行性、运作与维护可行性）、经济可行性（融资可行性、投资预测与收益估计）和社会可行性（社会效益、社会影响）。
（9）项目风险分析与提示。该部分内容包括行业风险、市场风险、经营风险、政策法律风险、风险预测、防范与应对策略等。
（10）可行性研究报告附件。这部分是对主体部分的补充，主要是可行性研究所需要提供的参考资料。其具体包括：项目建议书、项目立项批文、市场调研分析报告、贷款意向书、环境影响报告、需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告、引进技术项目的考察报告、利用外资的各类协议文件、其他主要对比方案说明等。该部分要求所列附件应注明名称、日期、编号。
5.2 特许经营总部的构建
特许经营总部的构建是特许经营体系构建的第二步，是特许经营的关键阶段。特许经营总部是特许经营体系的中枢，是整个特许经营体系绩效优劣的关键。特许经营总部的组织体系、制度建设、人力资本是特许经营体系构建中的重要内容。而在特许经营总部构建中，重中之重的是特许权组合的设计，它是特许经营体系知识产权的有效开发和特许经营体系扩张的有效保证，涉及商标、商号、专利、商业秘密、经营模式等范畴。可以说，特许经营总部是特许经营体系金字塔的顶端，特许经营体系链能够延伸多长，特许经营成功概率多大，很大程度上取决于特许经营总部的设计能力和控制能力。因为特许经营理念的推广和体系的构建是精细、复杂且专业化要求极高的执行过程，而特许人作为特许经营体系的创建者，在创业初期承担的风险较大，在整个特许经营体系的创建、维护和扩张中投入较多，所以，在扩展自己的品牌时，应对构建特许经营体系有着理性、深入的调查分析，这样才能保持特许经营体系的优越性，确保特许经营事业健康发展。
5.2.1 特许经营总部的组织结构
1.特许经营总部的地位
特许经营总部的组织结构因其所处的地位不同而会有所区别。
作为职能部门的特许经营总部，特许人的特许业务如果占其全部业务的30%以下时，特许经营总部只是属于特许人的一个职能部门，主要负责对特许经营体系的管理，而特许经营体系的所有权和经营权在公司或集团那里。
作为利润中心的特许经营总部，特许人的特许业务如果占其全部业务的50%左右时，特许经营总部属于盟主，主要的管理任务是对特许经营体系的建立、发展和管理，特许经营体系的特许权和所有权在公司或集团，而经营权归特许经营总部。
作为独立法人机构的特许经营总部，特许人的特许业务如果占其全部业务的80%左右时，特许经营总部一般将注册为独立核算的法人机构，最主要的管理任务是集团公司的特许经营业务，特许权归集团公司，经营权归特许经营总部，集团公司并不直接参与日常经营，对特许经营总部的管理通过董事会达成。
作为独立盟主的特许经营总部，特许人的特许业务如果占其全部业务的90%以上时，特许经营总部的组织机构将是盟主的整个组织机构。本书主要以此类特许经营总部为分析对象。
2.特许经营总部组织架构的基本模式
特许经营总部组织架构的基本模式主要有以下3种。
（1）初级模式。在企业发展的初创时期，公司规模较小，特许经营体系也仅限于小范围的推广，管理难度小，组织层次也少，一般适合于采用职能式组织结构这种初级模式，即特许经营总部在总经理的领导下，直接向各加盟店履行本部门的职能，甚至直接插手具体事务。
（2）标准模式。在企业规模不断扩大，加盟店数量不断增多，特许经营总部的工作量和工作难度增加后，对管理效率的要求会越来越高，从而对各职能部门间的协作和沟通要求也越来越高。因此，原先的职能式组织结构已经不能适用特许经营事业的发展了。在这样的情况下，就必须对组织结构进行调整、改造或嫁接，既要保留原来职能式结构的优点，又要吸收其他形式的精华，最后形成一种具有推广价值的组织结构模式。这种标准的组织结构模式把特许经营总部置于企业管理场的中心，该中心直接接受总裁的指令，整合各个职能部门的资源。它横向沟通各个职能部门，纵向沟通各个加盟店与直营店总部，可避免因协调出现困难而造成的互相推诿现象，实现特许经营体系的高效运作。
（3）高级模式。当特许经营体系的加盟店发展到相当数量时，标准的组织结构这种总部一统天下的模式已经不适用了，代之而起的是在标准模式中插入区域结构模式，延接区域管理中心，形成特许经营体系组织架构的高级模式。
5.2.2 特许经营总部的职能规范
特许经营总部是统领众多加盟店的大本营，总部职能是否健全直接影响特许经营体系业务的开展。所以，在出售特许权之前，应规范各个层面组织机构的职能。
1.特许经营总部的基本职能
特许经营总部的运作和管理职能是否健全，对整个特许经营体系的发展具有巨大而深远的影响。为了有效地管理整个特许经营体系，提升各加盟单店的运营管理水平，特许经营总部应具有以下8项基本职能。
（1）系统开发职能。特许经营总部所具有的系统开发职能用于负责制定整个系统长远的开发与发展规划。一个成熟完善的特许经营总部，一方面要根据自身的情况持续发展加盟商，并通过自身的核心产品为加盟商带来日益增加的利润；另一方面，特许经营总部要负责发挥其总部的组织功能。也就是说，特许经营总部除了要关注自己的直营店或某个加盟店，更要从宏观上管理各个加盟单店，促使整个特许经营体系发挥最大的效率。
（2）采购配送职能。特许经营总部所具有的采购配送职能用于负责各个直营店与加盟店所需商品、原材料及设备的采购与配送。特许经营企业为了达到最低运营成本的目的，在采购环节上，总部一般采取统一采购原材料的方法，并及时高效地配送到各个加盟单店中去。例如餐饮业和食品制造行业，为了达到“统一性”的标准，特许经营总部向各个加盟单店提供原材料，并要求各个加盟店严格按照特许经营总部发放的经营手册执行。但在某些行业中，例如特许经营零售行业，由于其产品具有同质性或产品差异性很小，为了节约配送成本，个别加盟单店在经特许经营总部允许的情况下也可自行进行商品采购。
（3）研发与品牌推广职能。特许经营总部所具有的研发与品牌推广职能用于开发独特的商品与服务，并以快捷的方式和合理的价格供应给加盟店。特许经营总部要开展特许品牌的推广，提高产品与服务的知名度和美誉度。特许经营总部要负责向各个加盟店提供产品，所以要根据市场变化和消费者需求的变化，及时更新和改进产品特色、质量及产品结构。对于体现该特许经营企业核心竞争力的产品或服务，要在原有的产品或服务的基础上不断研发出新产品或开发产品的新功能，从而引导市场、引导消费，源源不断地给加盟单店增加新的具备市场竞争力的产品或服务。
（4）教育、培训与督导职能。特许经营总部所具有的教育、培训与督导职能是指特许经营总部对加盟店负有定期或不定期现场指导和教育培训的义务，重点是传授专业经营管理技巧。加盟单店开业之前，特许经营总部负责对其进行培训和指导。加盟店开业后，不论是新加盟商还是旧加盟商，特许经营总部都要负责对其进行持续定期的培训、指导和监督，其中包括编写培训计划、培训教材，现场演示或集中讲授。此外，特许经营总部还要派专业督导员定期寻访各个加盟店，进行监督指导，以便随时掌握各加盟单店的经营状况及执行特许经营总部相关制度的情况。
（5）促销职能。特许经营总部所具有的促销职能是指特许经营总部负责整体促销计划的制定与活动的开展，树立连锁体系统一营销形象，促进加盟店的销售。特许经营总部要根据其实际状况，进行全球性、全国性或区域性的产品广告宣传及大型新品促销活动，并指导各个加盟单店实施相对应的小型促销活动，从而使该特许经营企业的品牌形象得到提升、老产品做到占有市场份额稳定、新产品得到推广，最终促进特许经营体系整体销售额的增长。
（6）融资职能。特许经营总部所具有的融资职能可向财力较弱的加盟店提供资金援助或向金融机构担保帮助融资。特许经营总部针对个别出现财务危机的加盟单店，要派专员进行实地调查分析。如果确定该加盟店无不良经营行为，特许经营总部可采取担保、协商等方式，帮助加盟店进行融资或获得银行贷款。
（7）信息搜集与分析职能。特许经营总部所具有的信息搜集与分析职能是指特许经营总部为加盟店提供市场和消费信息及动向，并收集整理加盟店反馈的销售信息。特许经营总部应运用各种方法在市场上搜集信息，例如市场上“竞争产品”的情况调查、消费者反馈信息情况调查、消费者偏好的变化调查、市场上“流行产品”情况调查等。特许经营总部通过分析，对特许经营总部内部相关部门、直营店和各加盟单店的经营管理高效提出建议，从而促进整个特许经营体系的协调发展。
（8）财务分析职能。特许经营总部所具有的财务分析职能是指特许经营总部承担加盟店的经营统计，如销售额、成本、费用、利润的计算，对加盟店之间的经营业绩进行比较分析，对业绩低的加盟店进行督导。特许经营总部要求其财务部门运用专业技能，分析各加盟单店定期上交的销售额等数据指标，并对分析结果进行归纳比较，最终提出有利于整个特许经营体系发展的可行性意见，切实提高各加盟店的经营效益。
2.特许经营总部其他部门的职责
其他部门的职责主要包括以下10项内容。
（1）业务发展部。该部门具有网点开发、选址、论证、谈判、签约、租金确定与投资预算、卖场及仓库等的配置、工程进度的控制与验收、设备的采购与维修等职责。
（2）人力资源部。该部门具有人员招聘与调配、培训与分配等职责。
（3）商品开发与采购部。该部门具有商品结构制定与调整、商品分类与编码、商品定价与毛利制定、供应商开发、商品采购谈判、店面设计与布置、促销计划制定与执行、采购订单与配送订单发出、采购人员的选定等职责。
（4）配送中心。该部门具有收货、配货、补货、验收、配送、库存管理、损益统计等职责。
（5）企业管理部。该部门具有制定各种规章制度、制定加盟店营业手册、制定各个岗位职责和员工考核与实施细则、组织各类促销和业绩竞赛活动、对加盟店进行经营指导、消费者投诉处理等职责。
（6）财务部。该部门具有制定资金运用计划、编制和分析财务报表和年度决算表、审核进出货凭证、统计每日营业额、盘点各加盟店商品、审报纳税、与供货商对账支付、发票管理等职责。
（7）信息部。该部门具有管理与维护企业信息系统，管理商品采购、进货、接货、订货及配送等管理系统，POS系统，会计与人事管理系统，经营信息管理系统及外部信息管理等职责。
（8）营销部。该部门具有营销计划的拟订与执行、特许经营总部及各区促销计划的拟订与执行、广告方案设计与广告媒体选择、公关与营业推广的策划与执行、企业形象设计与推广等职责。
（9）市场部。该部门具有市场调研与市场细分、推介产品与企业形象、客户关系与管理、商圈调查与投资预算等职责。
（10）企划部。该部门具有店面装潢设计、公司宣传册设计、POP广告制作、海报及特价牌制作等职责。
5.2.3 特许经营总部的制度构建
1.特许经营总部的内部控制程序
特许经营总部的内部控制程序如下。
（1）会议管理控制程序。其目的是规范会议制度，维护会议纪律，保证会议效果，适用于公司高层领导召集的会议、部门主管召集的会议和公司内部跨部门的培训和讲座。其主要职责是确定会议议题、会议时间、会议地点和参会人员等会议要素。
（2）文件管理控制程序。其目的是对公司发出的文件实施有效控制和规范管理。文件包括制度、规定、通知、公告、决定、决议、意见、函件、答复等形式的书面材料。制度建设包括文件的签发、批准、审核、制定与修订、发行与保存、分发与销毁、查核与调阅等内容。
（3）工作纪律控制程序。它可以使特许经营总部员工工作纪律规范化、制度化，同时达到降低管理成本、提高工作效率、提升企业形象的目的。制度建设包括团队关系、礼仪准则、电话及计算机的使用、安全准则、保密制度、环境卫生管理等内容。
（4）车辆管理控制程序。它主要适用于公司所有公务车的申请、使用及开车前后应办理的手续，制度建设包括申请公务车的程序及资格、车辆损坏（修理）赔偿、车辆保养与检查、车辆载重限制、违规处理等内容。
（5）办公用品申购领用控制程序。其目的是使办公用品的管理规范化和制度化，制度建设包括对所有办公用品的申报、购买、领用和报销的全过程的控制。
（6）印章管理控制程序。印章管理包括对印鉴、职章、部门章、职衔签字章等的管理，涉及印章的监印与盖用等具体制度建设和使用规定。
2.特许经营总部的部门岗位职责制度建设
部门岗位职责制度建设如下。
（1）总经理职责制度建设。公司总经理的直接上级是公司董事长，直辖人员有副总经理、总监、总经理助理、部门经理。其主要职责是负责公司的经营管理工作，对公司经营中遇到的重大问题进行决策；制定公司的远景规划；在企业文化、组织创新、人才开发、业务拓展、对外投资等关键领域实施战略管理；组织、审批公司重大经营管理项目；维护企业良好运作环境，拓展新的业务领域，为公司发展进行开创性的探索与尝试。其制度建设应围绕上述职责进行，对总经理的权限、责任、上级与下级等内容进行明确规定。
（2）特许经营总部总监职责制度建设。总监的直接上级是公司总经理，直接下级是各部门经理与主管。其主要职责是对直营店及加盟店的支持、沟通、控制与创新。其制度建设应围绕年度拓展计划实施、市场营销计划实施、工作指导与协调、品牌维护与推广、对加盟店或直营店的支持等方面进行。
（3）企业规划总监职责制度建设。企业规划总监的直接上级是总经理，直接下级是企业规划部的全体员工。
（4）营销总监职责制度建设。营销总监的直接上级是公司总经理，直接下级是营销部全体员工。其制度建设应从营销调研、营销计划、营销实施、营销控制等几个方面进行，为公司整体营销工作提供决策参考。
（5）技术总监职责制度建设。技术总监的直接上级是公司总经理，直接下级是产品开发部全体员工。其主要职责是结合公司的品牌经营策略制定开发计划；定期组织开发新产品及生产监控；利用本部门力量并组织协同生产、营销部门，收集、分析、整合客户反馈信息，以改进和开发新产品，为董事会制定公司中长期发展规划提供决策依据。
（6）人力资源总监职责制度建设。人力资源总监的直接上级是公司总经理，直接下级是人力资源部主管、行政部主管。其主要职责是负责公司企业文化建设、人力资源管理和行政管理工作。其制度建设应从编写、执行公司人力资源规划，组织各项活动，制定、监督和执行公司行政规章制度，招聘与培训、绩效考核、激励与薪酬、劳动合同与人事关系等方面进行。
（7）财务总监职责制度建设。财务总监的直接上级是公司总经理，直接下级是特许经营总部及各个区域分公司全体财会人员。
此外，还要建立健全行政主管、行政助理、会计与出纳人员、营销区域主管、市场主管、服务中心主管、产品开发部经理、物流部主管、配送中心主管、前台文员等职责制度。
5.2.4 特许经营运营体系的构建
1.特许经营总部运营管理体系的基本模式
特许经营总部运营管理体系的构建模式一般是以运营管理流程为核心，连接输入和输出系统，并由此连接前端的特许人和后端的单店，形成一个完整的系统，以达到最终的经营目标。通常，按特许人+供应商、输入系统、运营管理流程、输出系统、单店的先后顺序进行体系构建，并在此基础上设计出特许经营总部的经营目标。
2.特许经营总部运营管理体系的构建
特许经营总部运营管理体系的构建应以单店和最终客户为中心，以运营管理流程为主体，并充分考虑行业内各种竞争力量的影响。
（1）特许经营总部供应系统的构建。特许经营总部供应系统是由特许经营总部和特许人组成的，特许经营总部供应系统的设计就是确定特许经营总部和特许人的关系，有的除两者外还涉及其他供应商。
（2）特许经营总部输入系统的构建。特许经营总部输入系统就是特许人和其他供应商提供非特许经营总部的全部有形与无形的资源，包括资金、产品、企业文化理念、特许权组合要素及其他资源。
（3）特许经营总部运营管理流程的构建。特许经营总部运营管理流程就是特许经营总部为获得预定的特许经营总部输出系统而必须进行的一系列有逻辑关系和有价值的工作流程。
（4）特许经营总部输出系统与客户系统的构建。特许经营总部输出系统是特许经营总部提供给受许人和单店的全部有形和无形的资源，特许经营总部客户系统就是受许人和单店。这里的受许人是特许经营总部根据单店经营模式的特点而选择的受许人，要注意不同的特许经营体系对受许人的选择是不同的。
（5）特许经营总部经营目标系统的构建。特许经营总部经营目标系统的构建是根据特许经营体系总体发展规划来制定的，具体包括年度营业收入指标、特许经营总部年度的运营管理成本、特许经营总部年度的利润指标等内容，从整个特许运营管理体系的角度来讲，这就是单店运营管理的最终目标。
