“阳光法则”源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。
“阳光法则”也称“温暖法则”。这则法则说明了一个道理：温暖胜于严寒，要使对方真正地接受，要善于引导而不是强制压迫。
这给每位推销员于启示：最终使客户下作出的选择源于客户内心的判断，优秀的推销员懂得如何去引导，让客户从内心真正地接受并承认推销员的建议，并转化为客户自己的意志。
对于推销人员来说，商业谈判是其施展“武艺”的舞台，也是将自己平日积累的力量尽力展现的时刻，因此，要在谈判桌上把平素所学到的十八般武艺全部拿出来一决胜负。
在和客户进行谈判时，对方是处在绝对优势的地位，他可以自由地决定买还是不买。如与别的公司的同类商品比较，即使条件优惠得很，对方也有可能硬是不买，推销人员总不能命令或是恳求对方买吧。
推销员在价格上让步是有一定范围的，客户往往会无止境地要求降价，双方就在这种情况下，站在各自的立场进行着商业谈判。
推销中所推销的商品种类如果很多，可拿出所有种类或几种代表性商品的说明书及相关资料给客户，在这种情况下有两种做法：
一是集中精力于某种自己认为有可能推销出去的商品；二是问一下对方“您对哪一种商品感兴趣？”以确定主攻的方向。有的推销员顺便会问对方每月的需要量，以确定报价，要知道有的客户会对此很反感，提这方面的问题往往会适得其反。
对方看到说明书等相关资料后，可能会说“本公司对这种产品感兴趣。”、“这种产品多少钱？”似乎有希望下定单。但是，大多数情况下并没有那么简单。
当推销员竭尽全力介绍公司产品的优点或宣传其特性时，对方嘴里虽不明说，但往往心里却在想“反正每家公司都这么说”。因此，你所说的他可能一个字都没听进去，这并不奇怪。尽管如此，你还是要拼命地宣传，不要气馁，说不定对方心里的那道墙就这样被你的耐性逐渐地拆除了。
在推销的过程中，推销员的热情、魄力以及种种为达成签约目的所做的积极行为都是成交中所不可欠缺的。对于推销员来说，用破釜沉舟的魄力去执行自己的成交计划，主要还是因为客户处于被动地位，必须由推销员主动地引导其走向成交的终点。
但是，有一点必须注意的是，不论推销员如何引导，在成交过程中发挥了多大的作用，千万不要忘记最后来作决定的还是客户。让客户最后来作决定是推销员必须遵守的成交准则，因为客户才是成交利益的带来者，客户在成交中如果处于被动地位，他就很难有耐心将整个成交进行下去。
在达成交易的过程中，如果是在推销员一味施加压力下客户才不得不签字的话，必然会被客户认为整个成交过程都是推销员在作决定，当推销员离开时，客户很可能会十分后悔，而且对于这件事情耿耿于怀，甚至会通过种种途径来撤除交易。因此在最后达成交易的关键时刻，应该留点时间让客户自己来作决定，让客户自己说出来成交的请求。在这种情况下，往往可以通过选择成交法来实现成交。
在推销过程中，推销员时刻不要忘记客户才是整个成交过程的主角，千万不要越俎代庖，为客户包办所有的成交细节。推销员不但要注意言语上尽量让客户表达他的意思，而且要在行动上尽量迎合客户的需求。
有些推销员在进行实际操作的时候，往往能够在言语上尽量满足客户表达的需求，但是当到了最后成交的时刻就得意忘形，一激动就忘记了需要让客户在成交的过程中把握主动，擅作主张替客户决定这决定那，最后功亏一篑。
越是优秀的推销员在最后的时刻越是谦卑，越是谨慎。他们明白“行百里者半九十”的道理，他们懂得达成交易的最后时刻往往最容易出现问题。因此，他们以一种谨慎的姿态来对待成交的最后时刻，尽量让客户自主选择成交。其实客户自主选择的成交都在推销员的控制范围之内。顾客是至上的，这点不仅表现在交往的过程中，而且表现在达成交易的关键时刻。
客户把握主动并不是代表推销员在整个商谈过程中没有任何机会提出自己的要求。推销员可以通过细心地倾听和适时地询问来将话题控制在自己控制的范围之内，避免整个商谈偏离了原主题，影响交易的达成。
定律释义：
最终使客户作出的选择源于客户内心的判断，优秀的推销员懂得如何去引导，让客户从内心真正地接受并承认推销员的建议，并转化为客户自己的意志。
