一位优秀的推销员向顾客介绍他所销售的产品，以及有关它们的一切特征。
推销员：“现代Ｃｈｉｌｌｅｒ冰箱并排设计的好处是能造就一个容量大的冷冻空间，可以储存很多细小物品。而传统Ｃｈｉｌｌｅｒ冰箱的整体容积虽然比较小，但却可以储存大一点的物品，如一只10千克的火鸡”。
顾客：“原厂来的就只有这些颜色吗？”
推销员：“现代Ｃｈｉｌｌｅｒ冰箱是为方便用户自行改装而设计的，可放进几块同材料的隔板作为食品储存柜。它外壳表面所涂抹的是原厂铝质油漆，标准颜色有白色、杏色和黑色，每种都有暗面或光面供选择”。
顾客：“价钱方面有什么区别？”
推销员：“你可能也会知道Ｃｈｉｌｌｅｒ这个冰箱牌子是高级货品，所以它的价钱会比较昂贵一点。但是，它向来以优质产品而着名，而且Ｃｈｉｌｌｅｒ所有冰箱的型号都有保修期。传统式的……”
这位推销员已经介绍了产品的几个特征：设计、容量、颜色、油漆种类、价格和保修期。
每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料。最常见的产品特征有：
1.尺码——体积、重量和容量。
2.颜色或光暗面。
3.款式或型号，出产季节或年份。
4.成分——原料或组成部分。
5.功能——产品用途或怎样运行。
6.品牌——制造商、生产线或设计师。
7.价格。
就是因为产品的特征，才可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有些不同的特征。
制造商会利用品牌来表明哪些是他们的产品。每个牌子都有几个属于自己产品的特征，如是否是手工制作、品位、质量、款式、舒适度和价格，而就是这些特征使人们能分辨出某个品牌。有些顾客非常热衷某几个牌子，长期点名购买，我们称这些顾客为“忠实的品牌拥护者”。
“百闻不如一见”这句话也适用与销售过程中。要向顾客说明产品的特征和好处，其中一个最好的方法就是行动上让他们实际地看那些卖点。如果顾客可以用嗅觉、触觉或味觉去感受一件产品，或者亲自操作使用一下有关产品，他们很快就会明了产品所能够给予他们的好处。
这道理对于一些不懂得怎样使用某些产品的顾客来说尤为正确。当你向顾客示范一部录像机可以如何轻易地录下一些电视节目后，顾客大多会把它买下来。美容界的顾问会知道，如果她们向顾客示范运用化妆品或护肤品的正确方法，商品的销路就会好些。倘若你让顾客品尝新款食品之余，同时教会他们如何预备及烹调，他们大多也会作出购买的决定。
顾客：“这些是什么控制按钮，你们没有有简单开关的跑步机，我只想锻炼身体，不想要必须看说明书才能启动的高科技器械”。
推销员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，而且亦不需要什么操作说明书。你走上去，我会给你做示范”。
顾客：“好吧！”
推销员：“看！只要按着这里，并输入你想锻炼的时间……然后这部机器就会提示你余下的步骤。它显示几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程式，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点”。
顾客：“你说得对，这样的操作总算简单”。
推销员：“还有，如果你按着这个钮，就可以看到自己正在消耗多少卡路里。此外，如果紧握这个把手，你就会得到心脏跳动的读数。而那里的小图表会告诉你，以你的年龄和体重计算，正常的读数应该是多少”。
顾客：“非常好！它有保修期吗？”
通过向顾客演示跑步机的简单操作和使用方法，同时让她亲身尝试这种器械可带给她的锻炼效果，其实推销员已经为“让顾客作决定”铺好了路。
1.让顾客切身感受你的产品
无论你在销售什么东西，应该找些机会让顾客亲身体验那些产品或服务。例如，如何结扎丝巾、怎样使用清洁剂，或者铺设陶瓷砖块。让顾客拿着你的产品，使他们可以感受到它的重量或材质。另外，鼓励选购物品的顾客操作控制按纽、调校计时器、开关或者听听使用某产品时会发出的声音。
2.准备，开始！
在你要拿某产品作示范或让顾客试用之前，需要小心检查物品是否运行正常。如果顾客发现门闩锁不上，蒸煮器具没有蒸汽、或者闹钟并不会响闹，都会令他们留下坏印象。推销员事前应亲自测试过有关产品，以明了它的用法——无需在顾客面前逐步摸索，能够毫无错漏地展示出产品的特征和用处，亦不会给顾客一个难于使用的感觉。你也可能因此发现一些装配或操作上的启示，继而传授给顾客。如果你发觉产品并不可以正常操作，你应该逐一解决有问题的地方，不要让顾客带着那损坏的商品回家，然后感觉沮丧。
在你未拿出产品做示范之前：
（1）小心检查一下，确保它们没有被划伤，撞凹或带有任何污渍。
（2）测试所有电动产品，以确保电源运行正常。
（3）示范任何使用电池驱动的产品前，必须放进全新的电池。
（4）亲身装配产品，以确保装配指示清楚无误。
（5）检查所有配件是否齐全。
（6）确保所有可关闭或合上的地方运行正常，例如，拉练和门锁。
3.表演时间
以下几项是有关示范产品或让顾客亲身体验产品的建议：
电器和工具。接通电源，让顾客看到又听到产品运行的情形。示范电钻不同的转速，设置时钟的响闹，预设录像程式和重播功能，又或用微波炉烤几个面包圈让顾客品尝。虽然味道和香味并不是微波炉的卖点，但是，顾客们却见证了微波炉的好处！
食物。向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。
家具。鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。
化妆品和浴室用品。提供一些小巧的样品给顾客拿回家试用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。
永远要在光线充足的地方向顾客展示产品，但由于人工的灯光会把产品原来的颜色弄歪，所以最好把某些产品，尤其是衣服，在窗前或店外的自然光线下给顾客展示。
定律释义：
产品的特点也就是最大的卖点，在推销的过程中应该以产品最独特的地方来吸引顾客，这也是顾客选择你的产品根本所在。
