猎犬计划是着名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。
吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1／3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7．5万美元的佣金。
近几年，寻找准客户的方法，已有大幅度的改变，这是由于消费市场日趋复杂，整个社会也变得更加以服务为取向。
有一些推销员还在遵循传统的销售方法，就是地毯式搜寻，这种方法一般是在不熟悉或是完全陌生的情况下，用直接访问或拜访的方式来寻找顾客。事实证明，在现在的销售环境下，这不是最好的销售方式，很多优秀的推销员是不采用这样的方式的。
优秀的推销员明白，还有一种非常巧妙而有效的方法，那就是让你的老客户给你介绍新客户。
优秀的推销员明白，寻找准客户的诸多方法中，惟一比较可靠的就是借用介绍系统，要想获取更多的潜在客户，就要你能够被已有客户认可，这样才能树立口碑，成为他人推崇的对象。这是使推销员站在买主面前，不至于不自在的惟一方式。有效地利用介绍系统，是争取更多客户的一条捷径。
介绍的方式有两种：
其一，由称心满意的客户直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务品质是可以确保的；
其二，假使嫌第一种方式太过直率，客户可以只是替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你至少见个面。
譬如，客户生日那天，你请他出来吃早餐，但是你应刻意跟他说：“我们不谈你的保险计划。”这让他放心不少，等吃饭吃到一半，你应问他：“有我这么一个人做你的保险经纪人，你是否觉得高兴？”在这样的场合下，他不会说他不称心满意的。
接下来你可以问问，他太太是否曾把她的产科医生，或小儿科医生介绍给其他的人。答案总是肯定的，话到这里就点到为止。
当你要离开时，可以对客户这么说：“有件事我不明白，你说你很高兴有我做你的保险经纪人，然后你又说你太太曾把她的医生介绍给她的朋友，可是你从未把我推荐给任何人”。
对方通常会这样回答：“嘿，小张，我可能替你介绍不少人啊！”
而推销员的回答是：“我不想你替我介绍一大堆人……我只要你替我介绍一个朋友就行了，你可以告诉他，你认为我是一个诚恳随和的人，你希望我们能一块吃个早餐，互相认识一下”。
你应该向你的客户保证，你绝不会做任何破坏你们友谊或使他身陷尴尬的事。透过第三者去接近一个人比直接去接近，其场面要自然许多。
在你拿起话筒跟新的准客户通话之前，你应确定你的老客户已经跟他联络过了。优秀的推销员懂得，你的客户一旦为你铺好了路，就应该马上追踪下去。打电话时有经验的优秀的推销员常这样说：“王强说已经打电话跟你谈过我了，他认为我们俩人应该找机会碰碰面，我想跟你一道吃个早餐，分享一些新的观念？假使我能替你效劳的话，那自然最好不过。你反对吗？”
当你问到反对意见时，准客户的答复几乎都说“没有”，不过假使你打电话给他们说：“嘿，王强要我挂个电话给你，你能来我办公室跟我谈件事情吗？”对这样的问话他们总是说“不”。
优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么。这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成交比例可以增加？成交金额可以扩大？还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”
有时取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性，并不亚于促成交易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形”。
“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处？我仅占用他半个小时而已”。
现在你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。
定律释义：
和每一个人建立和谐的人际关系，不管他是不是你的客户或是潜客户，只要拥有了良好的人际关系，他们就是你的准客户源。
