要想挖掘顾客对商品的需求，首先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。
每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。着名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。
生理需求
生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需求、对艺术作品的需求、对新衣服的需求、对新餐具的需求，总而言之，对一切非食品的需求统统退居第二位。
安全需求
当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
爱与归属的需求
这种需求是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
尊重需求
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给推销员好脸色，甭想推销成功。
自我实现的需求
即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需求。
了解顾客的上述五种需求，从而有效地唤起他们的需求，这是每一个成功推销员都应该掌握的。
人的需求是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们购物时，总是需求时才购买它，否则，是不会掏腰包的。推销员要想把商品推销出去，所需做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需求。
你只要搭错一次车，你就到不了目的地，在销售过程中，你可能只说错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面这几点是世界推销训练大师的课堂上的几点关于如何塑造产品价值以满足顾客需求的19条要求：
1.找到顾客的问题或痛苦；
2.加重对方不购买的痛苦；
3.提出解决方案；
4.出头解决问题的资历和资格；
5.列出产品对顾客的所有好处；
6.解释你的产品为什么是最好的（理由）；
7.考虑一下我们是否可以送一些赠品；
8.我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；
9.提供顾客见证；
10.做一个价格的比较，解释为什么会物超所值；
11.列出顾客不买的所有理由；
12.了解顾客希望得到什么结果；
13.要塑造顾客对该产品的渴望度；
14.解释顾客应该购买你产品的5个理由，然后写出证明；
15.顾客买你的产品的好处和坏处的分析；
16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较；
17.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析；
18.解释你的产品为什么这么贵；
19.为什么顾客今天就要购买你的产品的理由。
定律释义：
满足顾客需求的服务就是最好的服务。
