（第1节）用人技巧方面的成功案例
在用人问题上，重要的一点就是要根据谈判的性质和对方的特点来任用人选。
范蠡是越王勾践的谋士，后来经商，自号陶朱公。后来他的次子因杀人被囚禁在楚国，他决定派自己的小儿子携带千金到楚国去通融一下。他的大儿子因为父亲派了弟弟而没有派他去感到丢了脸面，竟然要自杀，朱公无奈，只好派长子去，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了那里把这千金送到庄生家，由他处理，切不可同他争论事情。
长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把千金送到庄生家，庄生让他赶紧离开楚国，不要停留。且保证他的弟弟会立即被保出来。长子听后佯装离去，却偷偷地藏在别人的家里。原来，庄生家境贫寒，平素以清廉耿直而受到人们的尊重。从楚王以下人们都以师礼待他。朱公送他的千金他并不想接受，只是怕朱家人以为他不愿意管此事才勉强收下，而且还想着在事成之后再归还朱公。
一天，庄生趁晋见楚王的机会对楚王说，自己夜观星相，发现楚国将有灾难，只有施仁政才能消除灾难。他建议楚王大赦天下，以避免灾难。楚王于是下达了大赦令，而朱大公子听说楚王要大赦，自己的弟弟就应该获释，而家里的千金就白花了，于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有走，他说听说弟弟就要得到楚王的赦免特地来辞行，庄生明白了他的来意，让他取回千金走了。事后庄生感到很生气也很委屈，认为自己让一个小孩子给骗了。于是他又去见楚王，他说，大王本来想施仁政以消除灾难，但是现在人们却传说朱公的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了很多金钱贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是抚恤楚国的百姓，而是因为朱公的缘故。楚王大怒，命令先依罪杀了朱公的儿子，然后再实行大赦。
朱公的长子最终把弟弟的尸首带回了家，家人都很悲伤，只有朱公说：我早就料定他要害死弟弟，不是他不爱弟弟，是因为他从小和我一起，看到创业的艰难，因而看重了丢弃的钱财。而他的小弟弟，生下来看到的就是我的富有，穿锦衣，骑肥马，不知道钱财来之不易。我当初要派他去，就是因为他可以丢弃钱财，而长子是做不到这一点的，所以他的弟弟被杀早已在我的意料之中了。
因为错派了谈判的使者，致使儿子的性命丢掉了，这个教训真可谓深刻，也值得谈判者深思。
（第2节）提出更多要求的成功案例
有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。亨利基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”
提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：
（1）你可能刚好得到它。
（2）它可以为你提供谈判的空间。
（3）它可以避免谈判陷入僵局。
（4）它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。
如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判，你了解对方越少，应该要求的越多。将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以均分差价结束谈判，仍然可以得到你想要的价位。只有在你让对方先陈述他或她的主张时，你才能这样做，当你把注意力集中在你要让步的目标价时，你才能这样做。
从前有一对老夫妻，生活在一个遥远的小岛上，住在破旧的茅草屋里。一天，一场飓风袭击了他们的居所，摧毁了他们的家园。老夫妻太老太穷，没有能力再重新盖茅草屋，于是他们决定搬到女儿家里去住，这样的安排使家庭内部突然变得不愉快起来，因为女儿的小屋连她自己一家六口都住不下，更不用说还让父母来住了。
于是女儿找到村子里的智者，向他说明了问题，然后问智者：“我们该做什么呢？”
智者慢慢地抽了一口烟，然后问道：“你们有一群小鸡，是吗？”
女儿回答：“是的，我们有十只小鸡。”
“那么将小鸡放到小屋里与你们呆在一起。”
对女儿来说，这种回答真可笑，但是她还是听从了智者的忠告。这难免使形势变得更加紧张，小屋里充斥着不友善的言语和鸡毛。女儿又来找智者寻求忠告。
“你们养着一群猪，是吗？”
“是的，我们有四头猪。”
“那么将猪养到小屋里与你们呆在一起。”
这种回答听起来实在荒谬，但是女儿还是照做了。这样的生活真的过不下去了，八个人，十只小鸡和四头猪共同居住在一间嘈杂的小屋内。
第二天，女儿担心她的家庭会破裂，于是来找智者寻求最后孤注一掷的办法。她哭泣道：“求您，再这样我们过不下去了。告诉我能做什么，我一定会去做，但是请救救我们。”
这次，智者的回答却更加令人费解：“将小鸡和猪搬出小屋吧。”回家后女儿很快将这些动物赶出了小屋。接下来，整个家庭幸福地在一起度过了以后的日子。
这个故事的哲理在于：抛开某些事情后，交易总是变得更好。
结论：
提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。许多实验已反复证明：你要求的越多，你得到的也会越多。
（第3节）考虑谈判对象的多重需要
人的需要是多重的，人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的，我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过1000元就买回来。但是，当他们看清上面的标价是1500元时，妻子犹豫了。丈夫决定试一试，希望通过谈判，用少点钱买下来，尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我想给你的钟出个价，这个价可能你会震惊，你要做好准备吆！”他停下来看看效果，“哎，我决定给你500元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的客厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是夫妻俩总觉得不放心。
等他们退休以后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱，其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性，不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下当事人用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗？未必。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。
“文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，于是不惜工本把它漆了一遍，算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。
在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值，它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些，要考虑到谈判对象的多重需要性。
（第4节）注意客观标准问题
买卖双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢？这就需要以客观为据，只有言之有据才能使人感到言之有理。
《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个真实的案例，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：
调查员：我们研究过当事人的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示当事人可以得到3300元的赔偿。
汤姆：我知道。当事人是怎么算出这个数字的？
调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。
汤姆：我了解，可是当事人是按照什么标准算出这个数目？当事人知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？
调查员：当事人想要多少钱？
汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。
调查员：4000元太多了吧！
汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。当事人不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？
调查员：好，我们赔当事人3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
汤姆：当事人公司是怎么算出这个数字的？
调查员：当事人要知道3500元是当事人可以得到的最高数，当事人如果不想要，我就爱莫能助了。
汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果当事人受公司政策的约束，我当然知道当事人的立场。可是除非当事人能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？
调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。
汤姆：噢！上面有没有提到行车里数？
调查员：49000公里。为什么当事人问这件事？
汤姆：因为我的车只跑了25000公里，当事人认为我的车子可以多值多少钱？
调查员：让我想想……150元。
汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有？
调查员：没有。
汤姆：当事人认为一部收音机值多少钱？
调查员：125元。
汤姆：冷气呢？
…………
两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。
在上述数例谈判成功，都是采取了以客情况据为公平的标准，结果是双方满意的。
运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。
（第5节）鹬蚌相争，渔翁得利
