在销售过程中，销售人员留给顾客的第一印象是最为深刻的，它甚至直接关系到销售业务能否成交。你若想学会销售自己，了解第一印象的形成和作用是非常必要的。我们所说的第一印象，主要指人们初次见面时，一方对另一方的表情、言语、姿态、身材、年龄以及服饰等方面产生的印象。无论是社交聚会，还是招聘面谈，你留给人的第一印象往往会成为人们对你的基本印象，它像一种“光环”笼罩在你的身上，影响他人对你以后一系列行为的评价。
作为一名销售人员，你要直接和形形色色的顾客打交道，第一印象的重要性是毋庸置疑的。在与顾客见面开始的几分钟，你的顾客就已经通过观察，决定是否留下来听你把你的产品介绍完，甚至你可能还没有开口的机会，顾客已经做出了拒绝的决定。对于顾客来说，他们往往习惯于把销售人员的第一印象放大，进一步推断其公司和产品形象。因此销售人员给顾客留下良好的第一印象是非常重要的。
提高
◎ 同顾客初次见面需要注意的几个问题
得体的着装、良好的礼仪，能够最直接地反映你的形象。影响顾客对销售人员印象的还有其他一些因素。如何给顾客留下良好的第一印象呢？
1. 穿着一定要得体
销售人员首先应该注意的是自己的仪表。销售工作是一个非常艰苦的工作，销售人员天天在外面跑，灰头土脸是常事，但勤奋的销售人员也应该知道，外表是他的第一张牌，得体穿衣最重要。
仪表不凡和风度翩翩会使你在顾客心目中的可信度增值，合适的形象更会为你的成功增加砝码。在工作的时候，销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给顾客留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。你所要寻找的是一种恰到好处的适中，令顾客看起来感觉你干练而又自信。
销售人员的服饰准备妥当之后，还需要察看自己的“附件”是否合适。销售人员随身携带的用品很多，如名片、笔、笔记本、钱包、梳子、打火机、车钥匙，以及关于产品的说明、样品、订单等等，这些“附件”都应分门别类地整理好，不能在顾客面前慌慌张张地找不着东西。衣服口袋不要鼓鼓囊囊。有这样一个笑话，是说口袋与地位的。男人为什么能比女士更容易事业有成？因为他们全身遍布十几个口袋，可以把物件整理得很有条理；而女人只有一个小包，要找个名片也要找半天，甚至哗啦一下把零零碎碎的东西倒满一桌子，等找到东西，顾客已经不耐烦了———多可怜！这当然是个玩笑，不过为了避免出洋相，在早晨出门前不妨核查一下自己的“行头”。
2. 礼仪一定要得当
何谓礼仪？礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现，是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。
销售人员第二个应该注意的就是自己的礼仪，这一点也是非常重要的。在销售过程中，当顾客的门一开，你要神态自若地走进去，一副强健有力、正面积极而给人好感的形象，这才是顾客所能看到的第一印象，这是他的第一个也是最重要的印象，一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉！
礼仪是对顾客的尊重，你尊重顾客，顾客也会尊重你。如果不懂礼节，往往会在无形中破坏自己的形象。
3. 注意肢体语言
除了你的穿着能给潜在顾客传达一定的信息外，肢体语言也能表现出某些情绪。你的姿态、面部表情、手势、声音的高低以及谈话时的语调等，所有这些都像你的穿着一样形成别人对你产生的第一印象。
你需要在镜子面前或摄像机前反复练习你的肢体语言，或者你也可以在真正关心你的人面前练习，听取他的忠告。要注意养成良好的习惯。如果你平常的肢体语言不能表现出你的自信和成功，你需要注意别人的做法并积极模仿。一般来说，走路时应当肩膀自然地后耸，双臂放在身体两侧；与见到的人进行目光交流，不要盯着人看，也不要看人时带着审视衣服的表情，要真诚地微笑———用心去微笑；说话时的语调要表现出你的信心，在练习时，如果语音发颤，你要反复地训练，直到不颤为止；如果你与生人见面时非常紧张，那么在进入房间之前先做深呼吸，使自己平静下来。
如果你乐于同别人见面，那么你的肢体语言就会表现得非常自然。
4. 真诚地微笑
当你第一次与潜在顾客见面时，要真诚地微笑。微笑能给人带来温暖。如果你没有微笑，或者如果你微笑时给人的感觉好像很不情愿，那么在几秒钟之内，潜在顾客就会对你产生害怕和怀疑的心理，因而不愿意与你交谈。任何长久的关系都是从最初的几秒钟开始的。因此你应该微笑，要真诚地微笑。
如果你是通过电话与别人联系，也不要忘记微笑的重要性。不管你相不相信，人们能从你的声音中听出来你是不是在微笑。
5. 目光交流
与潜在顾客见面时，你要直视他的眼睛。这是能够与潜在顾客建立相互信任的肢体语言之一。人们不会相信那些不敢进行目光交流的人。想一下，当人们说谎时通常是不敢直接看你的。因此，如果你不直接看潜在顾客的眼睛，他们可能会怀疑你所说的话。因此，与潜在顾客交谈时你要学会直视他们的眼睛，然后大胆说出你的话，大多数成功人士都是这样。
尽管直视潜在顾客的眼睛非常重要，但是不要盯住他不放。在销售过程中与潜在顾客进行目光的对阵是非常危险的。与潜在顾客见面时直视潜在顾客，那么他会首先把自己的目光移开。
6. 握手
人们都知道销售人员喜欢与人握手，大多数人见面时也习惯于这样。但是，为了避免产生尴尬，我建议你把右手稍稍向前弯曲放在体侧。如果你看到对方首先伸出手，那么你也可以立刻伸出你的手。如果他没有伸出手，你也不必因为过早伸出自己的手而感到失礼。
有些人不喜欢握手是因为他们不喜欢让别人触摸。还有一些人因为健康的原因不愿与别人进行身体接触———他们经常非常谨慎地提防细菌的侵入，因此不到万不得已，他们是不会触摸任何东西的。另外还有一些人患有关节炎，与别人握手会让他们感到疼痛。他们不愿意向初次见面的人说起自己的病史，所以就避免与你握手。
如果你举止正确，在大多数情况下，与别人握手还是让人接受的。如果你不知道该怎样与别人握手恰当，那么就注意一下别人是怎样与你握手的。
为了传达你的信任、信心和能力，与别人握手时你需要抓住他的整只手简短而有力地握一下，但记住不要握得太紧，当然也不能太没有力气，握一下就把手放开。如果别人握住你的手一直不放，而你又想把自己的手抽回，这种时候最让人感到不舒服。
◎ 改变顾客对你不良的“第一印象”的方法
用具体、实际的行动去消除顾客的片面看法，靠“日久见人心”的持久魅力，使顾客的印象误差得到纠正。第一印象往往取自外表，往往凭自我感觉，在这种情况下，印象容易“走样”。当顾客对你产生“第一印象”时，你无法去阻止他，但是你有进一步表现、施展的机会。如果自己不注意形象的表现，那么顾客对你的“第一印象”就容易形成“心理定式”，以“假”变“真”。而在这时，用自己的不断行动来“表白”，就有可能使自己的形象在顾客印象中趋向“校正”：假如被别人误解成“难缠”的人，不妨表现出与人为善、善解人意的“融洽”；给别人留下“高傲”的第一印象的人，不妨用甘愿放下架子的具体实际行动来“低就”。当自己朝着给顾客留下不好印象的相反方向努力的时候，改观就会近在眼前。
通过扩大交往的宽度和了解的深度，使顾客改变对你不良的“第一印象”有“根”有“据”。“第一印象”存在误差，往往同交往的频率成反比，而适量的交往，能克服一两次交往的片面性及其在人的头脑中形成的“落差”。尤其需要说明的是，当双方由于误会而产生印象误差时，找一个恰当的机会和合适的场所，坐下来心平气和地交谈一番，有时会收到很好的效果。“解铃还需系铃人”的效应就在这里。
不要让不良的“第一印象”影响你的自信心和情绪，要用时间和实力证明你的真正形象。当感觉顾客对自己第一印象不佳时，千万不能让顾客的评价左右自己的情绪，因为顾客的印象未必就是你真正的形象。
突破留给顾客“不良的第一印象”的樊篱，用“快，近、全”的强化办法，打“主动战”。在“第一印象”形成之后，要看到这种印象不是一成不变的，与其让它自然改变，不如打“主动战”。所谓快、近、全，就是用最迅速，最直接、最能表现自己亮色的各种方法，使“第一印象”减弱“凝固”的可能。如有的情况不容拖延，此时就需要“马上出击”，以努力挽回印象。
充分考虑到给顾客“第一印象”的“影响源”的优或劣，从旁人的评价中调整自己，进行再“塑造”。顾客对你的第一印象是一面“反光镜”，聪明的人会从中找到建立良好印象的“钥匙”。这里最重要的是自知之明，缺什么补什么，那么造成第一印象不佳的影响源就能堵住。记住，人是可以重新“塑造”的，这种弹性发挥得越充分，补偿的功能就越大，就越容易改写原先的印象。
从旁人的“经验教训”中吸取精华，使自己一出场，就能取悦于人。经常研究各类人员给对方良好的“第一印象”的因素，找到自己取悦于对方的“闪光点”，这就是从根本上予以重视，更有实效。如果说，改变别人对你的“第一印象”属“马后炮”的话，那么，这种方法就是“马前卒”了。
不论“第一印象”是什么，你仍然要取人之长。请记住：改变别人的印象，首先要先改变自己。其二，把每一次销售行动当作给人“第一印象”的机会，予以高度重视。其三，想改变顾客对你的“第一印象”，总是有办法的，只要你真想做。
