某财智教育研究中心在对亨利·福特、巴菲特、比尔·盖茨等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究中心将此类潜力归纳为领导力、沟通力、学习力、亲和力、执行力、合作力、诚信力等七种能力；每个人都渴望成功和幸福，终日劳碌奔波，历经千辛万苦，但无法达到目标者却大有人在。成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。表面上实力相当，但为何最终成功的是他而不是你？要想在事业上取得成就，需要方方面面的条件和努力。本测验就是测试销售人员的成功指数。
◎ 销售人员规划自己人生的方法
销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
1. 合理安排时间
销售人员是与时间赛跑的人，能否有效地管理自己的时间是提高业绩的关键。每天坚持比别人早工作半小时，千万不要小看这短短的半小时，俗话说，“聚沙成塔，集腋成裘”。如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。很多销售人员在出门拜访前并没有和客户事先确认好约会时间，就直接去拜访客户。合理安排时间的关键在于，你一定要当场和客户约定好下次再访的时间与具体事宜，避免无效拜访。
熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。根据必要的、可量化的工作来确定你的销售目标。一旦你对潜在业务量有了一定程度的把握之后，就可以按照业务量的大小对客户进行分类，然后各个击破。记住，20%的客户可能决定你80%的业务。
在销售工作中，你总会在工作与工作之间出现时间的空当，在每件事情之间漏失琐碎的片断时间。例如，等车、等电梯、乘飞机……倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。
计划是实现目标、节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作，这样不但可以节约时间，而且有助于提高工作效率。
日常工作计划主要包括以下几个要素：拜访、约见、当天工作任务、照顾家庭、锻炼身体、奖励自己、寻找潜在客户。
2. 终身学习
大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。
著名销售大师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”
你可以让自己的大脑增值。如果你买任何种类的有形产品，这个产品就会立刻损耗。但是你可以用一些新信息取得更好的成绩。对这些新信息，你可以把它们不断输入到自己的大脑中，增加自己大脑的价值。每个人在人生的起步阶段，都只有有限的知识。人们可以凭借这些知识为他人谋得利益。正如你所了解的，在这种情况下，你就变得更有价值。你获得越多的、可用于实际目的的知识，你的回报就越多，你的收入就越高。
如果你不经常学习和成长，你拥有的知识实际上会减少。明天的不合格者是今天停止学习的人。文盲是不再每天学习、进步和提高自身价值的人。不读书的人与不识字的人没什么区别。
随着你的人生进程，你就会获取更多的经验，阅读更多的书籍，更新自己的技巧。进而，你的知识增加，你人生的回报也增加；在自己的人生之路上，你朝着那些可能为你准备的成功前行。
3. 拓展人脉
销售活动为你提供了许多与各种各样的人打交道的机会。可以说，交际活动作为一项工作，已经成为销售活动的重心。对于销售人员来说，最大的财富便是人际关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长。根据概率法则，在这批人中间必然有人需要销售人员所提供的产品或服务，也就必然有人会成为其产品或服务的销售对象。
对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。难怪美国石油大王约翰。D。洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好的定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得借鉴：培养自己良好的表达能力和幽默感；努力学习各方面知识，“上知天文，下晓地理”，才能更容易和别人找到共同的话题；培养自己的亲和力；乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人，待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉；多与人打交道，多参加各种场合的社交活动，让结识的人记住你的名字。
4. 提升自己的应变能力
一般来说，具有应变能力的销售人员，不例行公事，不因循守旧，不墨守成规，能够及时发现新情况、新问题，从中探索新路子，总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析，大胆提出新设想、新方案；对已取得的成绩，不满足、不陶醉、不得意忘形，而是透过成绩找差距、挖隐患，这样才能百尺竿头，更进一步。
所谓应变能力，是一种根据不断发展变化的主客观条件，随时调整自己行为的能力。它是一个销售人员起码的素质要求，也是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户既复杂又广泛，因此只有随机应变才能适应不同客户的要求。
5. 熟练掌握销售的技巧
销售技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的销售技巧，这些销售技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。
销售人员唯有不断地向自己挑战，才能熟练掌握各种技巧。通过自己的销售，唤起客户的购买意愿，并能在危急时刻“峰回路转”，及时促成交易，最后成功回收货款。
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的销售技巧。
那么纯熟的销售技巧都包括哪些具体内容呢？我们认为可以将其概括为以下几类：产品展示的技巧；产品劝购的技巧；排除异议的技巧；促成交易的技巧；回收欠款的技巧；处理客户抱怨和售后服务的技巧。
◎ 成功是可以预见的
所有真正成功的高收入者，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并致力于成为本行业的佼佼者。这两者是相辅相成的，就像手和手套一样。需要投入多少时间，就投入多少时间；无论路有多长、付出的代价多大，都要成为最擅长于自己所做工作的人。销售的成功归于那些在销售关键领域中强那么一点点的人。如果你投入时间、做出努力，真正地把全部身心投入到自己所做的工作上，并学会热爱销售职业，你就会变成职业销售人员中挣大钱的人。
你实践越多，你得到的结果就越好。一旦你了解了这些概念，你就可以多次进行实践。你实践得越多，获取最优结果所需的努力就越少。你就会步入销售职业生涯的快车道。
1. 你可以成为最优秀的
每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
乔丹一度因为自己作为篮球选手方面的技巧而受人称赞。记者对他说：“你天生具有这种伟大的运动能力，真是幸运。”
乔丹回答道：“每个人都有能力；而才干源于辛勤的工作。”
许多人错误地以为，如果他们具有在某个方面出类拔萃的能力，这些能力就是天生的。但是，实际上，优秀是多年来朝着同一个方向上努力专注的结果，没有什么能代替辛勤的工作。
2. 明确自己的期望
不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。
这里是可用来设定和实现目标的简单7步程式，它常常会促使我们成为一名顶级的销售员工。
第一，明确自己想要什么。如果你想给新客户打销售电话，那么就具体到每天打电话的次数。
第二，把目标写下来。一个没有写下来的目标只是幻想而已，其背后没有任何力量和活力，就像是没有火药的子弹或空中缥缈的烟雾。
第三，为自己的目标确定最后完成日期。你的潜意识思维需要最后完成日期，它需要一套“强制系统”来激发自身的所有能量。如果目标足够大，则还要定下细分目标的最后完成日期。如果是一个十年目标，则要为每年设定子目标，并为下一年的每个月设定更具体的目标，不断对比自己的目标和最后完成日期，衡量自己的进展。
第四，列张清单，记下你所能想到的、可以为实现目标而做的每件事情。当你想到新的事项，就把它们也加到你的清单上，不断在这个清单上下工夫，直到它臻于完善。
你在清单上写下的单个步骤越多，你就会越热衷于完成任务，并会有更多动力。
第五，按顺序和优先级调整自己的清单。一旦你有了一个按照顺序和优先级组织起来的步骤列表，你就有了一个计划。一个有目标和计划的人的工作效率是只有愿望和憧憬的人的十倍。
第六，对你的目标采取行动，无论目标是什么。人们获得巨大成功的主要原因是因为他们是行动导向的人。失败者总是有拖延的借口，直到最后他们的精力和欲望消失殆尽，又重新回到起点。
第七，每天做些事情，无论当下什么是最重要的目标，都让自己朝向这个目标迈进。每年365天都这样做，养成每天为目标努力的习惯，直到这对你来说，就像呼吸那样正常和自然。
3. 用毅力和决心支持你的目标
一旦开始，对于失败的可能性，连想都不要想。用百折不挠和永不屈服的意志支撑你的目标，决意为了自己的成功，以及完成那个目标，而投入自己的整个身心。不要有任何保留，全力以赴，坚信没有什么能难倒你、阻碍你。
对于每天都会遇到的不可避免的逆境、异议和失望，你要积极应对。根据你的应对能力，可以判断你在1～3年内的进步。你在挫折面前的执著程度是你对自己相信程度的标尺。逆境告诉你：不在乎你摔出多远，只在乎你弹回多高。根据自己弹回的高度，你总能说出自己的成功程度。你的弹性程度是品质的标志和尺度。你忍受销售中的辛苦工作、沉重打击的能力以及坚持再坚持的能力，是最终决定你成功的因素。
4. 跟随领先者
做成功人士做的事情，跟随领先者，而不是跟随那些跟随者；做销售行业里顶尖人士所做的那些事情；模仿那些顶尖的销售人员做的事。有些人所获得的东西是你将来想获得的，跟随他们。
看看自己的周围，谁是让你最敬佩的人？哪些人得到的东西是你想在未来数月或数年里得到的？识别行业中哪些人是最优秀的，然后按他们的样子设计自己，决心成为他们的样子，尽可能地与他们联系。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，听什么语音课程，上什么课；询问他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
成功人士总是乐于帮助他人成功。如果你真心想成功，那些非常忙于自己生活和工作的人总是会乐于找时间帮助你。当你向成功人士请教时，要接受人家的建议。做成功人士鼓励你做的那些事情：买书阅读；听音频节目；参加课程并练习自己所学的东西。然后，回过头再找到那个人，告诉他你做了些什么，那个人就会给你更多的帮助。
有一天，一名新的销售员工问一位顶尖销售人员，自己能做些什么才能更成功一些。这位销售人员问他是否在使用时间管理法。如实际发生的一样，从没有人给这位年轻人说过时间管理法。那个成功的销售人员讲了自己正在使用的方法，还跟他说了在哪里能找到这种方法。他找了，并用上了。随后，他利用时间的效率开始提高了。
从那以后，他开始按顶尖销售人员的样子塑造自己。他不仅向他们请教读什么和听什么，他还观察他们，把他们当成自己的榜样。每天早晨出发之前，他都会站在镜子前问自己，我看起来像部门里的一位顶尖销售员吗？
他对自己的要求很严格，特别是关于自己的穿着打扮。如果他感到自己看着不像顶级销售员，他就会不停地换衣服直到像为止，这时候，他才会出发去工作。一年之内，他成了本部门的一位杰出的销售人员。他也只跟其他的优秀销售人员打交道，他已经变得和他们一样了。
由于他高水平的销售业绩，他受邀参加全国销售大会。在大会上，他做了一件有意义的事情。在大会间歇，他走到来自全国各地的每位顶尖销售人员面前，向他们请教。一点也不让人奇怪，他们都很高兴，告诉了他他们所做的、让自己从本领域最基层做到最优秀的一些事情。当他回家后，他给他们写了感谢信，并把这些想法付诸工作。他的销售业绩涨了又涨，远远超过别人。
很快他就成为本部门的顶尖销售人员了。再后来，他成为全州的顶尖销售人员。经过五年的时间，他改变了自己的人生。在全国销售大会上，他应邀到台上接受奖励。当他在这个行业干到第8年的时候，他成为全国的顶尖销售人员。
人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。
5. 性格决定一切
捍卫自己的品性，就像捍卫神圣的东西一样。在我们这个社会里，没有什么会比你一生的品性还要重要。在商业和销售的成功中，你必须要有信誉。只有当人们信任你、相信你的时候，你才可能成功。
在一次又一次的研究中，信任因素都被认为是最重要的区分指标。它把一个销售员与另一个区分开来，把一家公司与另一家区分开来。如斯蒂芬·科维所说：“要想被人信任，就要值得信任。”诚实意味着你总能信守自己的诺言，总能讲真话，要尽最大可能、按自己所知真诚地面对自己，要实事求是地对待自己，决不欺骗自己。
遵循“实事求是原则”。领导的最重要原则是“实事求是原则”。这一原则建立在对寻求真理的需要之上，而无论真理把我们带向哪里，一定要实事求是地对待世界，而不是按你希望它成为的样子。
在你的生活中，真诚面对自己和实事求是对待自己是非常重要的。真诚面对那个存在于你自身的一个最好的自己，这点非常重要。有些事情可以把你导向你设下的目标。对于这些事情，你每天都要做。面对生活的实际情况，不管它是什么样，这是真正诚实的人的标志。
6. 启用天生的创造力
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你用上100辈子还多。
你一生中的一个最大目标应该是：识别自己特有的天赋，并把这些天赋发挥到高水平。这是你的智力可以发光的地方。在一次试验中，有95%的小孩表现出天才水平；但是当这些孩子长大后再做测试时，只有5%还能表现出高水平的创造力和想象力。在这些年里我所了解到的道理是：“要想过得好，就得朝前走。”
适合你的天赋或特有才能的最好领域或许会是销售艺术。如果在销售中的所有7个关键技巧都表现出高水平，也只有大约10%的销售人员完全适合。如果你是这样的，那么这实际上可以保证你一生都能拥有高收入和获得职业成功。
没什么成就的原因之一是许多人认为自己是个一般人、缺乏特别之处。他们看到别人比自己做得好，就认为那些人比自己强。而如果他们那样想，他们的逻辑推导出的结论就是，如果别人好，自己就一定差。如果别人的价值多一些，自己的价值就一定少一些。这种缺乏价值和欠缺能力的感觉会导致他们接受平庸业绩，即使他们实际上能够做得非常好。
7. 应用黄金法则
在你与别人的所有交往活动中，应用黄金法则：你想让别人怎么对待你，你就怎么对待别人。
把自己当成一个客户。你想怎么被人对待？显然，你想让销售人员坦诚待你。你想让他花时间了解你的问题或需求，并进而一步一步地给你说明他的方案是怎样帮助你改善自己的生活和工作的，而且很划算。
你会意识到诚实、坦率交往的重要性。你会让销售人员解释其产品的优缺点。接着，你会让销售人员信守诺言，完成他向你保证的事情。如果这是你想从向你销售的销售人员那里得到的东西，那么确保也把这些送给每一位和你攀谈的客户。
想象一下你圈子里的每个人都将按照你做事的方式待人接物。当你把这个作为自己的行为标准时，你会发现自己正在应用黄金法则，对待每个人都像对待一个拥有百万美元的客户一样。
想象每个遇见你的人都会根据你如何对待他，来判断你的整个公司、管理、产品、服务、质保和维修以及后续服务。
杰出人士的标志是他们按照高标准要求自己，而且拒绝在自己的标准上让步。他们想象每个人都在注视着他们，哪怕根本没有人在注视也一样。根据一个人在独处时的行为举止，你可以判断出他的品性。
8. 付出成功所需的代价
最后，或许比其他东西都重要的是，要有努力工作的决心。这是成功人生的一个最关键之处。在为《邻家的百万富翁》进行背景研究时，斯坦利和丹柯博士访问了几千位自我奋斗成功的百万富翁，询问他们把自己的成功归功于什么。在美国，靠自我奋斗而成功的百万富翁中，有令人震惊的85%承认他们不比别人聪明或能干。但是，他们要比任何人都要“努力得多”，且持续了很长很长的时间。
成功销售的关键是，你要早点开始、辛勤工作、晚点下班。平常人总是努力避免做的小事情，你都要去做。坚持“工作时间全部用来工作”。不要浪费时间，快速行动，产生紧迫感，并热衷于行动。
辛勤劳动和成功人生可以与飞机的起飞和航行相比。当你进入飞机跑道朝尽头滑行时，你呼叫塔台，请求准许起飞。一旦得到许可，你就可以开足马力，滑向跑道，飞入空中。如果你只给飞机加了80%或90%的马力，你就永远都不会达到起飞的速度。你会停留在地面，直到冲出跑道坠毁。
人生也大概如此。许多人辛勤工作，但是他们没有全力以赴、全身心投入。结果，他们永远都达不到起飞点，把自己推向所在领域的前10%。他们永远停在地面上，置身于芸芸众生之中。他们依然停留在这样的销售人员当中：人数占到80%，却只挣了20%的钱。
好消息是，如果你开足马力，沿跑道高速行驶，提升速度，你就会很快起飞，不断攀升，直到最后达到航行速度。一旦你达到航行速度，你就可以松开油门，放松一点，你可以在整个旅途中保持在那个高度。
在你的销售生涯中，特别是在开始时，你必须全力以赴，使用100%的精力，摆脱地球的引力，冲出碌碌无为的人群。但是一旦你达到自己的航行高度，进入本领域前10%的高收入者行列，你就可以松开油门，花更多时间与自己的家庭和朋友待在一起，并仍然保持自己的收入和高水准的成绩。
◎ 你的前途不可限量
在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过你以往的任何时候。通过在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现自己的所有目标，实现自己的所有梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活。你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。你可以赢得周围所有人的尊重和尊敬。你可以大大改善自己的雇主、客户、社区的生活。通过学习和实践销售心理学，你可以够到那些星星，没有什么能阻挡你。
