事实上，业务人员占尽客户的便宜几乎是不可能的，而且很容易触怒客户。如果抱着这样的目的去进行谈判，除非客户拿价格不当回事，否则不可能成功达成交易。一般情况是这样的，客户如果坚持要把对方的价格压低到他心中的标准，而业务人员则认为客户必然讨价还价，他应该坚持原来的价格。这样买卖双方一轮接一轮地谈，逐渐地“取”与“舍”，在价格等条件上讨来还去。最后，只有达到双方都满意的一个契合点上才能达成交易。
总之一句话，业务人员要想最终达成交易，就别想占尽便宜，就要和客户分摊利益。
让客户感觉成交有满足感
《福布斯》杂志老板福布斯本人讲过一句话：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”
因此，公司和业务人员应该把“成功在于客户满意度”作为座右铭。要把所有的焦点放在客户的身上，只有客户满意之后，才可能获得最大的回报。
每一个业务人员，不管你现在在哪里，不管你做什么样的行业，如果你的出发点是以客户为导向，为客户着想，不管你是否与客户达成交易，你都可以在自己的领域中创造出自己的成功新天地！
不妨让客户占些便宜
由于人们普遍具有趋利心理，无论贫富，都非常希望得到额外的便宜。俄罗斯的新贵一族——“新莫斯科人”，操纵着按世界标准来看难以想象的财富。对于这些人，产品的价格已不是问题，但是仍然非常希望拥有额外的小便宜。在通向莫斯科市郊鲁比利温卡的高速公路上竖着一块巨幅广告牌，上面就赫然写着——“购买任何一座城堡，均赠送一架直升机。”这条广告吸引了他们中间的很多人购买。
中国大量的公司企业属于中型的、小型的甚至微型的，根本就没有那么多钱像国际上大型公司那样去搞全国性公关服务活动。它们能投入的钱也十分有限，不敢轻易抛出，投资小收益大就成了满足客户的妙计。这样的方式，贵在满足方式的创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。
某公司是做折叠自行车专卖店的，随着销量的不断扩大，公司要求业务人员搞个活动感谢回报自己的客户。业务人员也都知道公司出不起大钱，就发布消息：凡是按店内以零售价格买过我们折叠车的，如果能够给我们提供骑行照片、旅行游记、测试报告的，一旦被我们采用，将在我们的网站上发表，我们将以某种方式对他给予奖励，比如现金返还、增加积分等。
然后，业务人员还在信息的下面注明：我们做活动的目的就是通过这种参与，表达我们对客户的感谢，增加客户对我们的产品和我们专卖店的认同。一时间新老客户都感到这家公司的业务人员服务非常好，对他们的做法也甚为认可。
很显然，中小公司的奖励数额不会很大，但是可以肯定的是，客户绝对对这样的活动感兴趣，这是因为：每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行谈判，很少有人会拒绝免费的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜，又实用。
一位业务高手，善于思考的他经常有一些奇思妙想。一次，一批鞋油需要赶紧售出换成流动资金，公司上下忙着联系经销商客户，但是效果不佳。他灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后告诉经销商客户：“订购高级鞋油，现在优惠价五元，买两盒送一把雨伞。”结果，鞋油雨伞均被客户抢购一空且获利颇丰。
其他人不明白这是怎么回事，他解释道：“这种雨伞在当地的零售价长期稳定在十块钱左右，能做雨伞也可当成太阳伞，是日常必需品，所以，雨伞在客户眼中和十块钱差不多。这样促成交易对于经销商客户来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个‘买二送一’的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100％的利润率。”
业务人员运用得最得心应手的大概就是赠品满足客户了，不涉及价钱，并且还能把公司库存的产品带出去，何乐不为。另外，现在赠的东西也越来越令客户喜出望外。如买笔记本电脑赠送打印机、房地产商对购房者赠送家具、药厂对购药客户赠送高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的客户赠送本店的招牌菜，等等，都产生了不错的促销效果。这样的广告投入是很小的，通常只需很小的一笔费用就够了，余下的就由客户之间的传播来扩大影响了。
谈判中促成交易使用得最多的绝对是降价的方式，包括大型企业都是这样做，比如格兰仕微波炉在与商场进场谈判的时候，用降价的方式不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的国外品牌找不着北。别管降价的方式怎么样，关键是它适合客户的情况，满足客户得利的心理，能迅速见效。
让客户心理得到满足
其实，客户能得到小惠，不仅仅限于给他多少补助，不见得非要多大的礼物或多少金钱，他才会感兴趣，有时他图的就是你对他细心周到的关心，不能卖完东西了事。有的客户根本不在乎你的那些小恩惠，他想得到的仅仅是心理方面的满足。
有个公司负责人好为人师，平时就总喜欢指导、教育别人，或显示自己。有一次公司要他负责更换硬件设施，几经洽谈，在计算机等办公设备方面看好了三家公司。三家的产品、服务可以说势均力敌，这位负责人一时间也不知道选谁好。
其中一家公司的业务人员了解到他喜欢教导别人的情况后，就有意找一些不懂的问题，或懂但装不懂地向他请教，等他解释完了，还不忘说一两句感谢恭维的话。如：“×总，在计算机方面您可是专家。这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，这个负责人很是受用，就接过电脑资料信手翻翻，很快被电脑先进的技术性能所吸引，就认定这家产品技术先进，达成了签约意向。
是其他两家的产品技术跟不上吗？在同质化日益严重的今天不太可能，关键是这个业务人员让客户的心理满足了。
心理满足不在于受益多少，即使是小小的奖励，也会给人一种很鼓舞的感觉，有助于业务人员激发客户购买的兴趣，所以，不要管其他的，尽管试试。多搞些活动有好处没坏处，即使好处很小。
在交易中，运用得别具一格的大概就是文化满足高雅心理了。在发现了文化的独特功能后，有的商家就从各个方面入手开始满足客户的心理，如名叫“孔府家酒”满足想家的愿望，聘请着名歌手、乐队、影视明星来演出满足追星族的愿望，有的还从民族风俗入手，如征集上下联、猜灯谜和成语等，吸引客户的眼球，这些都明显地满足了客户的愿望。
满足客户愿望的方式当然还多得很，北京某房地产开发公司就有比较个性的满足方式。
该公司开发的产品房住宅小区，采用了先进水平的综合网络布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口既提高了上网速度，还可以让电脑和电话的接口随意转换。这个社区还建立了局域网，让社区用户足不出户就可以尽情享受丰富多彩的各色网上服务，极大地满足了文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族。
不过，许多满足客户的方式并不是单独存在的，往往是从相关的方法中精心抽取出来经过创意性的发挥后形成的，但不管怎样，你能满足客户的愿望，这就足够了。
有一天，意大利福比尼亚公司为招揽业务，在与客户谈判期间，在大门口贴出了大幅通告：
亲爱的女士、先生们，本公司将从下周开始连续3个周五的晚上款待愿意与本公司合作的伙伴，进行业务会餐。
这个通告一贴出来，立即引起了许多好奇客户的关注，几个小时之内预计的名额便报满了。周五的晚上，公司果然举行了隆重的聚餐会，公司主要职员频频与客户碰杯。聚会到高潮时，公司总裁向客户们报告了一个好消息：有100种产品半价优惠在场的客户。接着，他又叫员工拿来一大叠产品货单让客户选购。吃饱喝足了的客户们面对东道主提供的货单，自然很乐意选购。3周过后，应邀前来的客户购买产品的价值相当于公司招待客户花费的3倍。
不同的客户其购买需求和购买心理不同，业务人员要在客户个性和心理上下足工夫，找准工作的切入点，以满足客户心理需求为前提进行价值谈判，交易就会顺利得多。
达到“双赢”的成交效果
达成交易是最终的结果，而最理想的结果则是达成一个对买卖双方都有利的结果，即双赢的成交合同。要想生意好，就得使买卖双方都满意，不能让其中任何一方受到损失。因为销售是一种双赢活动，业务人员得到利润，客户得到产品利益，买者欢喜，卖者得意。但是，这样的合同怎样才能在谈判桌上签署呢？
