如今商场，竞争者如云，商场局势千变万化，可谓低头是平湖秋色，云淡风轻；抬头则电闪雷鸣，风云突变。任何一个商家要在商场中立于不败之地，审时度势和善于借势，“永远处于变化之中”，是现代商家面临的一条永恒定律。抱泥不变，安于守成，不善借势者只能“兵败滑铁卢”；而先知先度，并审时度势，善于借势则可转危为安，节节制胜。
商场如战场，竞争如攻坚，商战宜以“兵无常势”为主导，谋算市场消长变化，注分彼此所处态势，洞察市场未来走势。进而采取不同的攻守策略，料敌于先，制敌于前。或欺分、或合作、或造势、或利和，以谋应变，以谋取胜。
须知机遇只有在变化中方能找到，变化又须运用智谋方可把握。机动灵活的应变，逆转乾坤的智慧，不屈而胜的谋略精髓都需商家在实战中体会、揣摩。本章就为你提供一个参阅他人经历的平台。
1．树上开花，销售可借势攀升
1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，稍有收效。
后来，厂领导请来了一位舞蹈专家，要对厂里挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训，厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。
舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，相配适宜。尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制做的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。
舞蹈队随着舞曲跳了起来，美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。
原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”，开拓丝绸厂的事业。
两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买舞票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。
丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体形选用面料的艺术》说明。这更增添了舞厅前的热闹气氛。
有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。
信息在街头巷尾传递；新闻记者也来采访，一时间报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装，征服了俊俏女郎，风流小伙》，《你想楚楚动人吗，请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。
丝绸厂销售科、销售门市都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商场、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责送货上门，丝绸厂的产品一下子成了抢手货。
从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出山城，飞向广阔的国内和国际市场。
点评：
附靠于人们钦仰的事物，使自己得到人们的钦仰，便是“树上开花”之计的收益。
在企业经营和促销活动中，像吉林市丝绸厂领导那样高明的企业家往往善于运用“树上开花”之计来处理公共关系，建立良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。
2．特色经营才能“屡建奇功”
少年的亚默尔，因家境不佳，从小辍学跟着家人务农。17岁那年，他被全国的淘金热所席卷，历尽辛苦来到加州，加入了淘金者的行列。
千千万万的人从各地来到加利福尼亚州淘金，他们在山里昼夜工作，挖山不止，出力出汗，其艰辛情形可想而知。特别是在炎热的夏日，骄阳似火，更是不堪忍受。再加上那时加州山区尚未开发，水源奇缺，寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝。平时，许多人都说，要是有壶凉水，我愿给他一块黄金。
亚默尔于是想，要是自己经营凉水，会比淘金者赚得多。于是，他到处寻找水源，别人用铁锹挖掘金矿，他却用铁锹挖掘水源。
同他一道来加州淘金的伙伴们看见亚默尔如此举动，笑他发了疯。有的干脆质问他：“我们不远万里来这里，花了路费，受尽艰辛，目的是寻找金矿，想赚点钱，你却不找金矿而找水，究竟是金子值钱还是水值钱？我看你连回家的路费也找不着！”
亚默尔不管各种非议，他认为，那么多人在挖金，找着金子的人却不多。相反，这里有那么多的需要凉水的淘金者，却没有人经营凉水。只要有水，定可赚钱。亚默尔本着这种“反潮流的经营思想”，从淘金的大潮中退出来，走了个与众相反的方向，一锹一锹挖掘水渠，他终于把找到的水源通过自己挖的水渠，将泉水引到淘金工地的水池，经过细沙过滤，变成清凉可口的饮用水。
他把一担担的凉水挑到工地去，那些唇焦口干的淘金者蜂拥而来，一块块金币投入亚默尔的腰包。一两年的功夫，他赚到的金币就比那些辛辛苦苦的淘金者不知多了多少倍，成为有一定实力的小财主，为今后成为大富豪打下了基础。
和亚默尔同工异曲的另一个故事，是李威·斯达斯的故事。这位原籍普鲁士的青年，随着淘金大军来到了旧金山。然而，很有经营眼光的李威，到了淘金工地参加了短短一段时间淘金后，却“反潮流”走自己的路。
李威看见川流不息的人群来这里淘金，这里自然形成一个大市场，自己如能为他们提供商品，会更实惠，赚钱更稳。于是，他将带去的一点路费和伙食费作为资本，开设一间小商店，专卖一些日用品，包括一些露营用的帐篷和用作马车车篷的帆布。果然生意不错，赚了些钱。
有一天，有位淘金者来李威·斯达斯的商店买东西时说：“唉，我们整天爬山搬石，这些棉布服装很快被磨烂了，要是你能用你的帐篷帆布做成服装，估计会耐用得多。”
李威听了这位淘金者的话，觉得很有道理，这千千万万的淘金者每人买一套这样的服装，生意就不得了。于是，他将自己的帐篷帆布试制成几套服装，果然被淘金者以高价抢购一空。李威接着向帆布商购入大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。
由于这种帆布服装耐磨耐穿，并有各种便于存放工具和矿石的口袋，比棉布工作服优胜得多，故大受淘金者欢迎。李威不断扩大生产亦满足不了需求，他三两年时间就发了大财。
李威·斯达斯乘胜前进，他在旧金山开设了专门缝制淘金者穿用的服装厂和零售店，并成立“李威·斯达斯公司”。服装厂成立以后，李威组织专门技术员对矿工们的劳动特点进行调查研究，不断改进裤子的样式。例如臀部的裤袋，从原来的缝制改为用金属钉钉牢，因矿工经常把样品矿石放进裤袋，用线缝易于裂开。扣子则用铜与锌合金，重要的部分还用皮革镶边。后来，又将帆布改用法国尼姆产的毕叽布做原料，使裤子更紧身和柔软。
经过反复的改进提高，李威的矿工服不仅矿工爱穿，连美国的年轻人也喜欢穿了，人们把这种服装称为“牛仔裤”。李威的牛仔裤生意越做越大，逐步风行世界，年营业额数亿美元，李威及其后来的家族因此成为大富豪。
点评：
随大流者，取不到突出成果；独辟蹊径者，成果可独享。特色经营在现代商战中屡建奇功，经营者要在自己的创业过程中想到，只有使自己的产品或服务独树一帜，才能在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出。从以上的实例中，我们也可以悟出这一经营谋略的现实意义——出奇招，谋高利。
3．吉列公司的应变反击战术
1959年，吉列公司所发售的新产品“超级刀片”，以锋锐的刀刃席卷了剃刀产业界。1962年的美国市场上，吉列公司的单刃刀片的市场占有率是70％，双刃刀片的占有率是90％。在海外各国，吉列公司也保持着这种独占的势头。当年《财富》杂志上所列500家大厂的名次表上，吉列虽然仅列191位，但利益率却是第四位，而本身资本的利益率则是第一位。
如此丰厚的利润，怎不令同行们馋涎欲滴？然而，同行业也深知，要以同类产品与吉列公司竞争，无异于以卵击石，惟一的选择就是开发新产品，开发换代型的产品。
以英国威尔金逊·苏洛公司为先导，“不锈钢刀片”向吉列刀片公然提出挑战。他们制造的不锈钢刀片，美观又耐用，很快风靡了英国市场，旋即又进军吉列公司的老家——美国市场。与此同时，美国国内的两大诸侯——额巴·夏布公司、美国安全刀片公司也推出了不锈钢刀片。对吉列公司这个市场霸主来说，内外夹击、四面楚歌。
吉列公司的董事们如梦初醒，深深感受到这场危机的严重性，痛悔往日对不锈钢刀片研制开发的冷漠态度。在经过认真、深刻地反省之后，便开始思考防守反击的对策了。
经分析，吉列公司清醒地认识到，原先的拳头产品——“超级刀片”确实不如“不锈钢刀片”，这是必须承认的事实。欲想不至于在市场上节节败退，就必须转产不锈钢刀片。但是，在不锈钢刀片的市场上，领先者是英国威尔金逊公司，作为它的追随者，生产和它一样的刀片，很难与之相匹敌，更毋庸奢谈把对方赶出市场了，只有在质量上、外观上更胜它一筹才可重获市场领先者的宝座，才能真正维持住自己的市场占有率。在这一战略思想的指导下，吉列公司首先推出“银色吉列刀片”。并在1965年年末，推出更富耐久性的“超级不锈钢刀片”，质量胜于威尔金逊公司的产品，其促销攻势又因其财力雄厚而显得特别浩大。据说，吉列公司投在广告方面的费用，与威尔金逊公司的含税利润相等，再加上吉列这一名牌的号召力，威尔金逊公司的攻势被遏制了、退却了。以推出更胜一筹的新产品对付改进型新品进犯的策略获得了圆满成功。
点评：
吉列公司在对手强大的攻势之下并没有惊慌失措，痛定思痛之后，便展开了行之有效的反击策略。吉列公司看到，威尔金逊公司如果仿制吉列超级刀片，是不可能对吉列公司构成威胁的，他们之所以对吉列公司构成威胁，是因为他们推出了质量、性能上了一个新台阶的不锈钢刀片。要对威尔金逊公司予以反击，也不能仿制它的刀片，而要推出一种比它更好的不锈钢刀片。于是，便有了“银色吉列刀片”与“超级不锈钢刀片”。这样一来，威尔金逊公司的优势一下子又没有了。此时，再以强大的实力投入广告，名气本来就大，货色又比别人好，加之吆喝得更响，对手自然是抵挡不住而败下阵去了。
4．笑到最后，笑得最好
洛伦佐、泊尔这一对好友受命管理德克萨斯航空公司。开始他俩合作得很好，通过一系列的改革措施，提高了公司的效益。
但到了1979年，泊尔决定白手起家，去向整个航空业挑战。他从花旗银行得到了20万美元的贷款，并从德克萨斯公司挖走了一批高级管理人员，他创建了人民快运航空公司，要向洛伦佐证明自己拥有无人能替代的经营才华。
这样，德克萨斯航空公司与人民快运航空公司就处在了“敌对”竞争的状态。
应该说，在创业阶段，泊尔的人民快运航空公司还算幸运，他们在解除航运管制后，得到了联邦航空公司的新建航空公司的申请执照，同时他们的股票也顺利上市，更重要的是，他们飞行伦敦的业务被正式批准。
面对泊尔人民快运航空公司咄咄逼人的攻势，洛伦佐只是静静地看着，他现在并不想采取什么行动，因为他知道树大招风，泊尔这样锋芒毕露，自然会有不少人参与同他的竞争，洛伦佐只需要隔岸观火就是了，对付一个最后的“胜利者”要比对付一群人的围攻要简单得多。
洛伦佐坚信，在商场上，谁笑到最后，谁才笑得最好。
果然，人民快运航空公司的“麻烦”不断：
1981年8月3日，职业空中交通管制员组织发起了一场罢工，全国各地的机场管制员都离开了工作岗位。
从8月到9月底，短短的两个月，人民快运损失了600万美元，泊尔的心都在滴血。
1982年2月，高级副手吉纳特离开了人民快运，去泛美航空公司担任一个高级职务。不管怎样，吉纳特的离去，对人民快运是一个不小的打击！
泊尔野心勃勃，一直奉行着快速扩张的政策，这个政策给他带来了最终的灾难。
泊尔坚持认为，在条件允许的情况下，公司应该尽可能开辟新航线，而且采取快速出击的方法，使那些大公司防不胜防。泊尔为自己制造了一个幻想，仿佛一夜之间，人民快运已身价百倍。泊尔犯了个致命的错误，实际上每开辟一条新航线，人民快运就背上了一个沉重的包袱，无论是资金还是经营能力都是一样。人民快运那脆弱的基石根本无法承受如此沉重的上层建筑。这种前景除了泊尔之外，许多人都已经看到了。
人民快运宣布芝加哥航班开业的当天，本应暴涨的股价一落千丈，华尔街一片恐慌，卖出的订单多得吓人，交易只得推迟两个小时之久。
几天之后，联合公司和美洲公司开始在芝加哥航线上与人民快运展开价格竞争。西北航空公司的报复更为厉害，它的票价已大大低于人民快运的价格。
泊尔无论怎样精明，也无法在所有的航线上全面迎敌，他只能退却，失败在等待着他。
人民快运很快便陷入亏损状态。公司的股票价格降到每股8美元。
公司的经营状况很糟，一位高级管理人员不得不公开承认：“我们是在漫不经心地往市场里填飞机。”
一位公司的高级管理人员离泊尔而去，他是人民快运的董事兼经营总经理。
泊尔仍然没有从他迅速扩张的迷梦中醒来，刚刚度过危机，便又向另一家航空公司伸出了“手”。
泊尔看中的是边疆航空公司，他决定买下边疆公司。为此，他与边疆公司的总裁进行了为期两天的谈判。泊尔的下属则极力反对这个收购计划，他们认为这很危险。
泊尔一意孤行。
接管边疆公司几个星期后，果真出现了巨额亏损。泊尔无奈之下，只好调整边疆公司的经营方式：降低票价，减少服务。但这一着未能奏效，反而使顾客锐减，每月持续亏损1000万美元，一个季度后，累计亏损已达5800万美元。
泊尔试图再作一些改革，但已经来不及了，如果不尽快地扔掉这个包袱，还会危及到人民快运的生存。泊尔开始匆匆为边疆公司寻找买主。
泊尔没有想到，这位未来的买主是他昨日的上司洛伦佐。最初，泊尔拒绝和洛伦佐洽谈，但最终还是屈服了，边疆公司的亏损使谈判刻不容缓。
当双方坐到谈判桌边的那一刻，场面是极富戏剧性的，泊尔的沮丧，洛伦佐的得意都毫不掩饰。德克萨斯航空公司的老板已稳操胜券。
洛伦佐同意买下人民快运的全部产权，不过有个条件，泊尔必须仍留在公司服务三年，将公司改造成为具有全套服务设施的低价企业。
洛伦佐笑到了最后。
点评：
美国德克萨斯公司的洛伦佐就是以“静”制动，最终取得了胜利。
