约瑟夫·杜文是著名的销售高手，他十分懂得运用客户心理学。每当来宾到展示场或店里询问某件艺术品时，杜文先生常常表现出不愿销售的模样。不是说该幅作品某某先生已有意购买，就是显出舍不得割爱的神情。这就是古老的售货规则：别显出急于求售的神情。“杜文并不想卖掉他的好东西，都是那些客户使得他不得不割爱。”杜文先生的老客户威廉·兰朵夫·赫斯特夫人如此说，她了解杜文先生用的技巧，但仍喜欢买杜文的艺术品。
在推销过程中，销售人员要掌控局面，不能让自己处于被动地位。如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。因为你的客户会把这点作为一个有力的武器来使用，你将处于一个不利的地位。
一名出色的谈判高手，会坚守自己的目标，绝不轻易妥协，也懂得利用客户心理让客户对最终的结果更满意。把握全局，明白客户意图，这些都可以增强你的谈判能力，取得双方利益的平衡，完成一笔完美的交易。
假如你是一个正在戒烟的人，当你走进一家小商店时，营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，买烟和不买烟的思想斗争就会在你的头脑中展开。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。如果营业员这样问你：“同志，你买烟吗？”这时，你就会干脆而简单地回答：“不买。”因为，你头脑中拒绝买烟的念头立即付诸了行动。但是，如果营业员换一种方式问你：“同志，你想买什么牌子的香烟？”或者“同志，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你也许就会控制不住自己的理性，情不自禁地回答：“来一盒吧。”
这就是抓住客户心理的优势所在，营业员的三种不同问话形式促使你做出了三种不同的反应，原因就在于营业员的问话形式影响到你不同的心理状态。
情感，是人们活动的一种动力。而情感是由心理所支配，而并不完全是理智。所以，很多情况下，我们做出的反应并不是理智造成的，而是情感在操控着，或者说是外界的思想或者建议在激发你做出相应的选择。
最有名的案例就是鸡蛋的故事。有两家小餐馆经营早餐，内容都是茶叶蛋、包子和稀饭。但是，两家小店开业后不久，东边的一家就开始重新装修自己的门面，而且准备开一家自己的连锁店；西边的小餐馆却没有这么幸运了。既然内容都是一样的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了两家店铺老板经营方式上的不同。
当顾客来到西边这家店，老板问：“请问你要什么？”顾客：“包子，稀饭。”老板：“要鸡蛋吗？”顾客：“不要。”而在东边的这家却不太一样，虽然顾客也点了同样的东西，但是老板最后却这么问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客顺口答道：“一个鸡蛋！”
这就是差别，虽然就这么一个简单的提问，效果却是大不相同的，也就理所当然地形成了不同的生意结果。所以，要想成功地推销出自己的产品，你就需要仔细抓住顾客的心理和习惯！
方圆智慧
人人都有健全的大脑，不会轻易地被说服，虽然销售者不能通过思想强迫客户来接受自己的见解，却可以通过情感把客户导向自己的观点。这就是为什么攻心策略屡屡奏效的原因。
稳中求胜，让客户敞开心扉
在生活中也不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此需要销售人员正确地认识到自己的缺点并加以改正。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售人员一开始做业务时，会直接询问客户是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。客户会认为你是想尽快赚到钱才这样急躁地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。
销售人员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多销售人员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单凭销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速则不达。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7%是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以销售人员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
欲速则不达，张昊的急于求成，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。
由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作有诸多负面的影响，因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，销售人员应该学会耐心等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
销售人员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给客户充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的客户。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己。要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下工夫。精神自然要饱满，因为健朗的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
销售人员在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售商品。
此外，销售人员要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟。”从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。可以通过以下方面判断客户的情况：
（1）目光。了解客户想什么。
（2）声音。了解客户是什么样的人。
（3）衣着。分析客户的相关背景。
（4）谈吐。获知客户的购买意图。
方圆智慧
做推销工作的同时，要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在自己销售的道路上留下败笔。
