有一个人自认为自己的演讲技巧已经十分精湛了，但他听说大哲学家苏格拉底非常有名，于是他向苏格拉底请教演讲术。在苏格拉底面前，他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。
最后，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。
那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”
苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”
管理哲理：成功的业务员在推销产品时，懂得语言的巧妙运用，能做到该讲则讲，不该讲则不讲，该点则点，点到即止，恰到好处。某些时候，闭嘴比滔滔不绝更有利于销售。
紧俏推销术
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有二十三家。他们严格控制销量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客八天上门十次，每次提出要买五十只手提箱，但销售员声称库存告馨，每次只卖他两只。这个公司通过这种紧俏推销术获得了销售上的巨大成功。我国有一家商店，起初把购进的二十多台某洗衣机全部都抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出一台。后来，他们参照国外的紧俏战术，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种紧俏心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果二十台洗衣机不到三天就售空了。
管理哲理：这种战术来源于客户紧俏商品需求的心理。商品不变，变换的仅是推销的方式，效果截然不同，难道不值得我们借鉴吗？
推销员的招聘
一大早，小李应约来应聘推销员。他左转右转寻至某大厦某层某号。
“请问这是某公司的招聘办公室吗？”小李很有礼貌地问。
“你搞错了，这不是某公司的招聘办。”一男子回答。
小李一愣，回身看看房号，又走了进来：“对不起，招聘启事上写的应该是这里。”
“哦，现在还没到面试的时间呢。”另一男子回答。
“那我可以坐在这里跟你们一起聊聊天吗？”小李问道。
“别等了，要聘的人已经满了。”又一男子说。
“可是招聘启事上的截止时间是明天。请务必听听我自我介绍。”小李坚持用简短的语言把自己的情况及工作设想说完。
“行！你已经被我们录用了。”那三个男子相视一笑。
原来他们的三句话考的是推销员应该具备的判断力、融洽性和锲而不舍的推销素质。
管理哲理：好的招聘方式不在于有多么严格的考核程序，简单明确的就是好的。该公司根据推销员的职责要求，巧妙设计了三个相关问题，就快捷地判断出了应聘者是否适合推销员工作。
经理人技巧课堂
业务员突破拒绝十一法
1.客户说：“我没时间！”
那么推销员就应该说：“我理解。我也老是感觉时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.客户说：“我现在没空！”
推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整三十天都工作来得重要！我们只要花二十五分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.客户说：“我没兴趣参加！”
推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
4.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”
或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
6.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
7.如果客户说：“我们会再跟你联络！”
推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有利益！”
8.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得的投资，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是星期五过来比较好？”
9.如果客户说：“我要先好好想想。”
推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
10.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
11.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
百密一疏的推销
有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然拎着推销品下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地把今天业务员向她展示的产品的优良性能对丈夫又述说了一遍，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
管理哲理：那些推销高手通常是敢于提出成交的高手。如果你不主动要求成交，你通常就不会得到成交。
贝吉尔的信念
绝处逢生的法兰克·贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客。一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真地拜访五个客户的原则，热忱地把保险好处与他人分享，这样就能成功了。
贝吉尔从事保险行业的第一年就拜访了1849人，其中有82个潜在保险户，但只成交了66件，占拜访客户的1/29。
后来他技巧逐渐成熟，经验日益丰富。他每天拜访三个人，就有一位可以成交。二十年来，他每天拜访五人次，一生共累计有四万人次的拜访记录。
管理哲理：推销员有两个大敌：一为偷懒，一为未能充分利用时间。有推才有销（推销），有动才能活（活动），有访才有结果（开花又结果）。
经理人技巧课堂
推销员着装的八个标准
1.推销员应该身穿西服或轻便西装。
2.推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。
3.推销员不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
4.推销员最好不要穿流行服装，不要配戴太多的饰品。
5.推销员尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛，才能使他们相信推销员的言行。
6.推销员外出时，要带一枝比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。
7.推销员可以配戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行。
8.推销员尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严。
看到什么
有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。
经理问他：“你为什么要辞职呢？”
他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”
经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”
推销员答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了一大堆人，就只有路啊！”
经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”
推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
管理哲理：顾客来自准顾客，准顾客满大街都是，问题是如何将他们找出来。推销高手永远有拜访不完的准顾客，而推销新手总是为找不到准顾客而发愁。
将错就错的推销
老板让萨里把那些已经有些发黑的香蕉减价卖出去。萨里剥开皮尝了一口。他发现，这香蕉只是外皮不好看，里面却透着一股成熟的香甜味道。于是，他不但没减价，还稍微涨了一点价。然后开始叫卖：“新来的意大利香蕉！味道香甜绵软！”香蕉都卖出去之后，萨里说：“只要不是伤天害理，装装糊涂胡乱起个名堂也是皆大欢喜。”
管理哲理：策略在营销中占有着重要的地位。好的策略有着化腐朽为神奇的作用——营销中要尽可能多创造出一些好的策略和创意。
经理人技巧课堂
推销前要考虑的六个问题
1.如何才能用简单的一句话向客户介绍产品的实用价值。
2.应向客户提出哪些问题，才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
3.与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又可以激发客户购买的兴趣？
4.怎样帮助客户解决他的问题？
5.能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受产品？
6.在一开始时应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？
每日一得
约翰尼是一家连锁超市的打包员。他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序。他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。
一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其他账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话。顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”
管理哲理：我们经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果甚微。打包员推销的成功给了我们启示：既要时刻为顾客创造快乐，又要与众不同。
