其实并不是有神灵相助，而是他之前推销的客户对复印机产生了兴趣。这些宝贵的客户资源都是他自己辛苦得来的。
【实际应用】
如果你是一名销售新人，在刚开始的时候做不出好的业绩是很正常的，因为这段时间你在积累。要学会看淡得失，不要想马上达到目的，那样反而会欲速则不达，因急于求成而显得慌乱、僵硬。当拜见一位陌生的客户时，不要把第一次见面与金钱联系起来，只要与对方建立良好的关系，争取到再次见面的机会就够了。
如何应对销售中突发的窘况（1）——锻炼自己的“心理应急机制”
【心理学理论】
作为一名销售人员，在你的推销过程中很可能出现这样或那样的意外。比如正当你用电脑演示材料时，电脑却突然死机，蹦出一连串可笑的字符；正当你施加压力以证明产品所使用的材料有超强的抗压性时，产品却突然粉碎了；正当你打开一瓶香槟时，喷出的香槟洒了你满头满脸……
为了避免这些意想不到的阻碍，让销售顺利进行，你会预先准备好一切事物，比如再三检查电源、灯泡，再三检查是否带了充足的演示道具……
然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。
很多销售人员都把关注点集中到如何提高销售技巧上，但这并不是推销的唯一秘诀，推销能否成功实际上取决于销售人员的心理状态。
有一次，一位销售人员向一些客户解说自己公司出产的红葡萄酒特点。当他用开瓶器打开一瓶葡萄酒时，不知是太用力还是什么原因，瓶口一下碎了，一时间，葡萄酒洒满讲台，他的全身上下都被淋湿了，连头发上都沾满了葡萄酒。
他拿着闯祸的瓶子站在讲台上，看着台下的客户，而台下的客户也呆呆地看着他。突然间，他笑了起来，就像听了一个很有趣的笑话一样哈哈大笑，他说：“我以为自己很紧张，谁知道这瓶酒比我还紧张。”
当他大笑时，台下的客户也跟着大笑起来，整个气氛一下子融洽起来。这名销售人员与客户的距离也近了不少。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售人员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。建立一套“心理应急机制”才能处理好各种突发事件。
【实际应用】
1.学会自嘲。
很多时候，一笑置之是最好的摆脱尴尬的方法。自嘲一下可以使你从窘迫的情况中跳出来。
2.不要太注重错误。
当你在推销的过程中发生意外事件时，不要太注重它。你越是特别认真、严肃地对待，客户越会受你的影响，认为这真的是一件很重要的事情。这样一来，你不但分散了客户的注意力，让他无法集中精神听你接下来的讲话，也会让他牢牢地记住你的错误。
如何应对销售中突发的窘况（2）——让失利变有利
【心理学理论】
在销售工作中，你难免会遇到一些出乎意料的突发状况，这是对你的适应能力和应变能力的考验。如果你有足够强的应变能力，就可以冷静地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，让失利变成有利。
有一位销售员在对客户演示一种由特殊玻璃制成的餐桌，可以承受两个人的重量，不会破裂。
当他用一个压力装置压住桌面时，突然间“哗”的一声，桌面应声而破，玻璃迸了满地。原来，那位销售员错拿了一张残次品的桌子，所以桌子才在压力之下破碎了。
当玻璃碎了以后，在场的客户哄堂大笑，在笑销售人员“吹牛皮”的话被当场揭穿。可是那位销售员在愣了一秒之后，迅速作出了反应，说：“你们看，像这样的桌子，我就不会卖给你们。”
客户们听了又是一阵大笑，却不再是刚才的嘲讽之笑了。
对于销售人员来说，随时可能遇到突发情况，处在对自己不利的位置上，如果不懂得变被动为主动，变不利为有利，就会丢掉客户。
【实际应用】
要激发出自己的应变能力，就不能死板地做事，要善于在工作中发现新情况、新问题，不断地总结、摸索经验，认真分析，提出更多的新方案。
当遇到突发事件时，可以利用不利因素，将之转变为有利因素。
除此之外，销售人员还要做到不夸大事实、不掩盖失误，这样才能让人信服，给人留下好印象。
好脾气赢得好业绩——培养“全面积极”心理
【心理学理论】
有些销售人员在面对客户时脾气很好，很有耐性，因为他明白只有这样才能令客户购买自己的产品。
然而，当回到公司，面对领导和与自己形成竞争的同事时，脾气却变得很差。经常抱怨“挣的钱不多，受的气还不少”、“什么破规定，不就是不想让我拿提成吗”、“也不看看是什么产品，卖这么高的价钱，怎么可能推销得出去”、“同事小刘最可恨，两面三刀，表面上跟我特别好，转过身就抢我的客户”……
面对客户时积极，一转头就抱怨，这只能算是“片面积极”心理。虽然看上去这并没有什么，但抱怨却会不知不觉地增加自己的消极情绪，久而久之，连面对客户时也会丧失了耐性，最终只能失去自己的客户。
因此，你应该培养自己的“全面积极”心理。也就是无论面对何人，都以热情、宽大、积极的心来对待。
【实际应用】
1.不妒忌。
妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸、不施以援手，那么他根本不可能得到同事的帮助，销售工作中也难以打开局面。
2.去除“自我安慰”。
有些人经常会自我安慰：“我这人有时脾气是坏了一点，不过心直口快，对人真诚。”当你总是这样宽容自己的坏脾气时，就会在不经意间把它变成习惯。长此以往，这将成为很难根除的恶习。
拥有成为一流推销员的忍让力——解析“善性思考”与“恶性思考”
【心理学理论】
作为一名销售人员，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。刚才还与上一位客户签了订单，转眼间却被下一位客户骂得狗血淋头。无论是谁，面对这种巨大的“心理落差”，都会很不愉快，气愤地破口大骂，甚至会对拒绝你的客户表示不满。
要想成为一流的推销员，忍让力是必不可少的素养。要想拥有忍让力，你首先要了解“善性思考”与“恶性思考”。
何为“善性思考”？就是凡事往好的一面去想，即使发生不愉快的事，也要想这对你来说是一种考验。
何为“恶性思考”？就是凡事往坏的方面去想，把好事变成坏事，把好心当做驴肝肺。
在销售时最忌“恶性思考”，它会使你丧失忍让力，把事情变得更糟。
日本推销之神原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。
而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”
原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平一听就火了，昨天明明是对方说方案不行，自己才连夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这明摆着是在戏弄人。
然而，他没有向客户发火，他想：“每个客户都有不同的需要和不同的脾气，我应该再去修改方案，这也是给双方一个机会。”
于是他把怒气压了下来，冷静地说了声“再见”后告辞了。从那天起，他每天都去游说这位部长。终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。
如果用“恶性思考”来面对这件事，自然会认为对方是在故意刁难自己，毫无诚意和尊重，而若用“善性思考”来面对，坏情绪就会减少很多，而忍让力也就自然浮现了。
【实际应用】
都说“忍字头上一把刀”，可见忍有多么困难。下面几个方法可以让你更好地控制情绪。
1.不要执著于已经发生的事。
假使你被客户拒绝甚至被对方辱骂，那也是已经发生的事实，怎么也不会改变。对于已经发生的事情，不要耿耿于怀，不要自己给自己找烦恼，把发生的事情当做过眼云烟，莫让愤怒折磨自己。
2.凡事多往好处想。
对于不好的事情，可以将它当做磨炼自己的契机；对于恶语相向的客户，不妨当做在给自己指点。
如何用信心感染客户——建立“真正”的自信心理
【心理学理论】
作为一名销售人员，一定要有充足的信心，才能够感染客户，说服他购买你的产品。这一点是毫无疑问的。
然而，为什么要特意强调“真正”的自信呢？难道还有虚假的自信吗？当然！
现在有很多营销公司，为了给员工打气，每天都要进行晨会或晚总结等。其形式多半是让大家整齐地列队，笔挺齐直地站在那里，响亮地喊出“我一定能行”、“我肯定能成功”等豪言壮语，以此来鼓舞士气，增强大家的自信心。
这诚然是增强信心的方法之一，但却只是流于表面，无法真正地增强自信。如果被这种形式所左右，很可能误入歧途，失去了真正的自信心。
要明白这个道理，先来看一个案例。
销售人员A每天都站在顶楼上大喊“我一定能行”的口号，然后自信满满地出发。但当他遇见客户，向他询问“你这个材料中提到的某某成分是哪里产的，它有什么作用”、“我以前用过类似的产品，但却出了一些问题”等问题时，他却回答不出来，或是模棱两可，尤其是对于一些尖端科技他更是一头雾水，常常把自己都解释迷糊了。
就这样，销售人员A再怎么喊口号，也无法改变糟糕的业绩。
再来看销售人员B，他很少像A那样喊口号，但却对业务十分精通。不仅对自己公司的产品了若指掌，对其他公司的相关产品也如数家珍，甚至连整个行业以及周边产业的信息也很了解。每当客户问他一些很刁钻、其他同事难以正确回答出的问题时，他都能毫不费力地给出答案。因此，客户非常信任他，而他的业绩也总是名列前茅。
由此你就不难看出什么是真正的自信——不是用口号喊出来的，而是通过对自己产品的全盘把握而带出来的气场。这种由内而外散发出的强大气场，才是“真正”的自信。
