当你在面见客户时，开头几分钟要说的话就是开场白。客户常常会凭借着这几句话来决定是否愿意继续跟你谈下去。因为大多数客户在听销售员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，如果第一句话就引不起他的兴趣，他就会想办法打发你尽快离去。
销售心理学家发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。
开场白的作用就是吸引客户的注意力，让客户对销售员和产品产生兴趣，即使客户刚开始对产品没有太大的兴趣，也要让他对你产生好感，这样才不至于直接被客户拒绝。
英国有一位销售员就是凭借一段精彩的开场白成功地完成销售工作的。这位销售员名叫汤姆·诺曼，他想写一本有关某公司的书，在写书之前必须取得这家公司各层管理人员的同意。
汤姆·诺曼的开场白是这样的：“尊敬的女士们、先生们，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一个小男孩儿时，我便对贵公司仰慕不已。今天能在此对各位发表谈话，的确是我职业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个资产达30亿美元的跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手撰写的这本书的内容，是有关贵公司的历史以及现今进行专业管理的过程。所有贵公司的重要决定都是由你们作出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易作出的小决定。事实上，与真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在半个小时以后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也是你们能将公司管理得如此成功的原因。”
这家公司的管理人员听完了汤姆·诺曼的讲述后，很快就认同了他的做法。汤姆·诺曼的销售活动也轻而易举地成功了。可见，精彩的开场白是销售活动的良好开端，也是成功销售的必然要求。
【实际应用】
1.去掉废话，直奔主题。有些销售人员喜欢用“很抱歉，打搅你了”作为开场白，这是不太好的。因为客户接到的只是一些杂乱的信息。
想要用销售形象抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。
最好是一开始就涉及客户的利益。比如，一位叉车厂销售员问搬运公司管理人员：“你希望缩短货物搬运时间，为公司增加两成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的销售员表现出极大热情。
2.运用悬念。比如，一位销售员对客户说：“我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”客户一听很疑惑地说：“为什么呢？你就直说吧。”这就是一个引人入胜的开场白。
3.给客户留一条退路。
比如，销售员说：“张先生，在开始之前，我想占用您几分钟时间解释一下我的来意。首先我想给您看到我们产品的全部好处，然后再给您看看它是如何使用的。最后，在我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题。如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员；如果您说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以做朋友，您看好吗？”
当销售员这样说时，绝大多数客户都不会拒绝他，因为他早就给客户留了退路，客户不用害怕会被强制推销。
菜鸟销售员的必修入门课（4）——带上最能打动人心的微笑
【心理学理论】
人们常说：“做生意的讲究和气生财。”和气从哪里体现？其中一条重要的途径就是微笑。微笑是人和人沟通最通用的语言。在销售员和客户的交往过程中，微笑起着重要的作用。一个整天板着脸，没有笑模样的人怎么会招人喜欢呢？又怎么能吸引客户买你的产品呢？
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾问：“有人拿着100美元的东西，却连10美元都卖不掉，为什么呢？”就是因为销售员的脸上没有任何表情，不讨人喜欢。不要小看面部表情，它既可以拒人千里，也可以使你迅速和陌生人成为朋友。
如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他愿意与之亲近。
作为一名销售新人，你必须有意识地去练就温暖、亲切而又富于魅力的笑容。
威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他原本是美国棒球界的知名人士，退役后想去应征保险公司销售员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到却惨遭淘汰。经理对他说：“保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
从那时起，威廉便开始练习微笑。他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他找出了许多明星微笑的照片，贴在房间各处，随时观摩学习。
他还买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，每天都要对着镜子练习笑。
经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
当你第一次和客户接触时，微笑能够让客户放松戒备；当处理客户的投诉时，微笑能够平息客户心中的怒火；当你拒绝客户的过分要求时，脸上同样要带着微笑，它能使客户在一定程度上谅解你；在与客户道别时，无论是否达成交易，真诚的微笑能够为你奠定好下一次交易的基础。
【实际应用】
1.放松肌肉。
在进行微笑练习之前，先要放松嘴唇周围的肌肉。
2.锻炼嘴唇部肌肉。
形成笑容时最重要的部位是嘴角。先张大嘴，使嘴周围的肌肉最大限度地伸张，并保持这种状态10秒。然后闭上张开的嘴，拉紧两侧的嘴角，使嘴唇在水平上紧张起来，并保持10秒。再将嘴唇圆圆地卷起来，保持10秒。反复地进行这样的练习，嘴唇部的肌肉就会变得有弹性，还能有效地预防皱纹。
3.练习微笑。
练习微笑的关键是使嘴角上扬的程度一致。如果嘴角歪斜，表情就不会太好看。你可以从小微笑慢慢地扩大笑容，从中找到最令自己满意的样子。
4.保持微笑。
当你找到满意的微笑，就要将那个微笑维持30秒。
5.修正微笑。
如果训练后你对笑容还是不太满意，就要寻找其他部分是否有问题。比如眼睛够不够弯，嘴角的弧度够不够上扬等。
6.反复练习。
当你找到令自己满意的微笑时，就要对着镜子反复练习，直至随时可以达到这样的微笑。
菜鸟销售员的必修入门课（5）——“记名销售法则”
【心理学理论】
能够记住并准确称呼对方的姓名，就容易赢得好感。戴尔·卡耐基曾说：“一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。”试想一下，当你去逛一家常光顾的店时，如果店员能够面带微笑，亲切地称呼你“某某小姐”或“某某先生”时，你会有多么惊喜。那证明别人对你很重视，你也会觉得受到了贵宾级的待遇。
不要小看了姓名，它不仅是识别代号，更代表了一个人的地位与荣誉。如果你把客户的名字叫错，或是把几个客户搞混，都可能带来不良的影响，使客户对你产生反感。
再来想象一下这样的场景，一位销售员走进一家公司的经理室，礼貌地握住了经理的手说：“王经理，您好。我叫张景，是某公司的业务代表。”
“你找错人了吧，我不姓王，我姓江。”
“哦，对不起，江经理，我记错了。我这次来是想向您介绍我们公司的一款新仪器……”
“我们不需要。”
“不要紧，我还有别的型号的仪器，我这里有产品资料，您可以看一下，说不定会用得着。”
“我说过了不需要！”
……
