因此，在双方都是生意人的情况下，很少会有徒劳无功的情形发生。但是，如果交涉的对手毫无交涉经验时，常常会使得双方难以妥协，甚至，根本无法进入交涉主题。这样的情形，特别是在不动产，也就是在土地的买卖上最常发生。要进行一项地区开发的工作时，购买土地就会接触到许多原地区的居民。只要其中有一家人不愿意把土地卖出来，原计划就会流产，交涉就会无法成功，这样一来，所有的工作都无法进行了。
日本有一位不动产部门的老职员，就是从这样的“不成为交涉的交涉”中历练过来的。他肯定地说：“如果真的要想想看的话，与生意人交涉时，彼此尽量让步妥协的过程，当然要比与一个普通人交涉，来得容易多了。”
我们身边总是会有一些特别喜欢争论的人。不管他们是对是错(尤其是错的时候)，仅仅凭着自己的愿望、热情和响亮的声音，他们总想千方百计地在交涉之中赢得争论的胜利。然而，我们不能自欺欺人。赢得争论胜利的原因不在于粗鲁举止或响亮嗓门。经常获胜的人，都是由于成功地运用了某些精明的策略，使自己掌握了争论的主动权。
如果你发现自己经常在本该取胜的争论中遭到失败，那么，运用下面九种策略，就能够成功地扭转这种不利局面，提高你的胜利纪录：
一、重新描述前提
要控制眼前的一场争论，最容易的方法是根据自己的偏爱，用一定的语言重新描述对方依据的前提。这样做对你绝对有利。如果你成功地运用了这一对策，对方听了你的话，就会回答说：“你的意思是说，我……”接着他就可能会错误地或者夸大其词地叙述你说过的每一件事，你的回答应该一直处于纠正他的话的位置：“不，不，这根本不是我所说的意思。”
二、把对方的争论进行比喻
交涉中，把对方的争论比喻成一件过时的、声名狼藉的相似事物，就等于把喻体事物的一种负面因素强加给了他的争论。例如，如果你不同意下属们提出的公司人人平分利润的建议，你就可以反驳他说：“你的主张，是乌托邦式的空想。”
当下属要求对某个问题进行全部职员投票表决时，向老板的权力和地位发出挑战的时候，老板们就会经常使用这种比喻手法，予以反击。聪明的老板还会说一句“这并不是真正的民主”，就能成功地阻止这条建议。
三、把对方的观点与别人的失败作对比
要抨击一个新观点，相对容易的方法就是说：“它在以前实践中的结果是失败的。”比如说，如果你有一个提高可口可乐销售量的新想法，对手想反驳你，他就会说：“这个想法我们几年前就尝试过了，而且以失败而告终。”
要驳斥对手这种策略也很容易——只要你指出，在过去的几年中市场情况已经发生了巨大的变化，使得这个想法现在成了一个非常好的主张，对手的反对企图就会破灭的。
四、必要时要求对方出示证据
有些争辩者常常用虚假的事例来唬人。如果你知道他们为了加强自己的观点，颠倒了事实，混淆视听，你就不能让他们的企图得逞。
如果你的对手说：“2005年，我们某部门的费用支出增长了30％。”这时，你可能会怀疑(但不敢肯定)30％这个数字是为了迎合他的某种目的，有夸大其词的成分，那么，你就请他拿出证据。这种做法并不是在进行无礼的挑衅。即使事实确实如此——他说的是对的，他也不会从你的这种做法上得到什么好处。如果他错了，或者他拿不出有力的证据来，那么，他所说的一切都会站不住脚的。
五、可以做到在原则上同意，在细节上反对
在任何争论中，人们都乐于接受自己想听的东西。因此，如果你对对手说：“我同意你的原则。”他就会认为你的观点与他相同，由此他不会过于注意你的反对意见。
在原则上同意，是争论者普遍使用的一种僵持策略。人们常常表示，他们在原则上与对手是一致的，可事实上，他们从来不会在争论的具体分歧和矛盾上作出退让。在这种情况下，谁促使对方明确解决的细节问题越多，谁就越是胜利者。比如说，你要求你的上司大幅度增加你所在部门的预算费用，他可能会表示在原则上同意，使你心满意足地离开他的办公室。然而，如果你不解决细节问题，就是说，如果你没有得到他某一数目的明确承诺，那么你们的预算费用还是不会得到任何增加。
六、强行插话也是可取的
这种策略虽然有些无礼，但它的实用价值常常超出人们的想象。因为大多数人礼貌待人，都乐于给对手讲话的公平机会。然而插话能够有效地分散对方的注意力，特别是当对方的争论比你有力得多的时候，你更应该使用这种策略。
如果你认为强行插话是一种不可行的伎俩，那么就请你注意下一次的辩论中，你的劲敌是怎样经常地不给你说话或者表达观点的机会的。在现实中，这种策略的普遍使用远远多于你的想象。
七、否定一切的策略
几乎在一切争论中，对立的双方都会存在着一些基本的共同点。在此基础之上，争论才得以进行。然而，一名老练的争论者甚至对这些基本点也提出质疑。他什么都不承认。
比如说展开一场争论，一开头你就说：“我们都同意应该削减15％的资金支出，现在的问题是，我们应该在哪些方面进行削减。”一名强硬的对手就可能会拒绝你的议提：“我不同意你的这种看法。如果别人都削减支出，我们反而应该增加支出。”在实际效果上，他使得这场争论转入了另外一个方向。也许他赢不了这场争论，但是他成功地分散了别人的注意力，你可能一直都不会达到削减支出的目的。
八、怀疑对方的动机
在双方交涉中，争论对手采取的某种立场可能有完全合理的因素。然而，如果你对他们的动机提出怀疑，就会有效地减少他们的合理性。
例如，你的对手提议把巴黎的办事处迁往新泽西，因为新泽西房租便宜，税收还低。如果你反对这次搬迁，就可以质问对方：“如果你的家住得离巴黎办事处近，上下班又方便，你肯定就不想搬迁了吧？”利用这种说法，表明了对手要求搬迁办事处的首要动机是一个自私的考虑，从而使在座者不再看重新泽西便宜的房租和低廉的税收。
九、求助于在场的其他人
这种技巧特别适合于在公众场合遇到一场对抗性冲突的时候。在争论一些问题时，你可以转向另外一个人说：“好的，让我们听听张林是怎样看待这个问题的。”使第三者加入争论，它不再是两个人私下之间的事情，你不仅使争论公开化了，而且还通过表明别人支持你的观点，大大加强了自己观点的说服力。
如果你要使用好这种方法，关键的问题就是你要清楚地认识到谁才是你的盟友，他们最起码得支持你才行。
美国参议员乔治·艾肯在1966年谈到越战时说过一句话：“离开越南的方法很简单，就说我们赢了，再撤军就行了。”这是一个关于“面子”的名言。国家要面子，不希望在他国面前承认失败，不愿意在自己国家的民众面前失去威望。所以，哪怕是自欺欺人，也要保住自己的面子。
其实，保护自己的尊严，保住自己的面子，是每个人的一种需求。没有人希望在他人面前失去面子，抬不起头。个人要面子，企业要面子，国家也要面子。
《洛杉矶时报》曾报道过这样一则消息：前驻越美军总司令威廉·魏斯摩兰将军“出人意外，正式宣布撤销控告哥伦比亚广播公司的诽谤案，放弃了可能高达1.2亿美元的赔偿。诉讼案的起因是哥伦比亚广播公司批评魏斯摩兰将军低估越共的军事力量，粉饰太平”。在经过4个半月的纠缠之后，魏斯摩兰将军同意撤销诉讼。其目的就是想换取哥伦比亚广播公司的一纸声明。声明上说，魏斯摩兰将军“根据他的判断，忠于国家，忠于他所履行的责任”。更重要的是，哥伦比亚广播公司的声明让魏斯摩兰将军能够很有面子、很有尊严地退伍。
在与人交涉时，即使我们得理，也要饶人。我们甚至可以为对方制造一个借口，制造一个台阶，而不是在事情的责任和是非上争执不休。保住了对方的面子，对方往往会乐于让步与妥协，达成交涉的最终目的。
“面子”是为了别人尊重我们的存在，是为了一种他人与自己都十分重视的公开场合的形象。简单地说，如果私下我们得罪了一个人，但是当时只有你我两人在场，那通常我们很容易取得对方的谅解。但是如果我们在公开场合得罪了别人，让他人感到没有面子，这就会对双方的关系产生非常严重的影响。
王凯在某个大型公司工作，是一位能力很强的职员。他所在的公司实行一种“公开投诉”的制度。这个制度的意思是，如果雇员认为他们受到了不公平的待遇，可以直接向高层的领导人上诉。
王凯认为他的上司没有给他公平的待遇，并且向上司反映之后，没有得到任何回复。
于是他写了封信给公司的总裁，投诉他所遭受的待遇是不公平的。后来，他接到通知要他去公司的某个部门反映情况。这个部门的经理会见了他。这个经理比他的上司还要高两级。当王凯诉说完具体情况之后，他的上司立刻处于非常不利的境地。
一个星期后，王凯和他的上司一起来到了部门主管的办公室。当着主管的面，王凯的上司当场向王凯承认了错误并请求他原谅。这件事的发生，使王凯的需要得到了满足。殊不知，在他的需要得到满足的同时，他和上司之间的关系也从此开始恶化。
从那以后，王凯的上司显然对他的行为感到不满，于是多次在公众场合，指责他的错误。此外，上司还仔细记录他上、下班的时间。在每个月例行的部门工作会议召开前，王凯收到开会通知比往常都要晚很多，结果使得他每次都非常被动，甚至无法完成工作总结报告。虽然他的工资有所增长，却比他期待的要少很多。
在“投诉事件”发生的8个月后，王凯接到了一个调换职务的通知，是一个他从未经历过的无聊工作。
还有这样一则事例：张文是一所高中的社会科学教师，同时也是学校篮球队长期以来的教练。由于学校所在的城市要对学校的现有用地进行重新规划，而且学校还要对每年上缴的税款进行重新评估，因此，校长召集全体教职员工一起讨论在哪些方面应该削减经费的问题。
校长把准备的资料向与会人员作了详尽的展示，做出结论后，他将所有的资料都放到了公文包内，习惯性地问道：“你们还有什么意见？”
这时，张文站来起来发言。张文指出，校长向大家展示的数字中，有一些地方不合逻辑，甚至能看出明显的错误。不仅如此，他还指出校长最后所做的结论难以找到令人信服的依据。
这些言论显然都是针对校长个人而言的。校长是一位数学方面的专家，拥有数学硕士学位。
校长在事后并没有对他谈及任何有关他职务的事。然而，在接下来的一个学期，张文没有再继续当篮球教练，取而代之的是足球教练，可是他对足球一窍不通，连足球有哪些规则都不知道。一年之后，张文被调到一个很偏僻的学校任教。
从上面的案例不难看出，在公共场合让对方没有面子，是多么糟糕和严重的事。在公共场合，即使有理，占据着有利的一方，我们也不要毫无顾忌地指责他人，应当为别人留条后路，保住他们的面子。这样，你所得到的远比你指责他人的要多。
李沃每年都会受邀参加单位的杂志评审工作。这个工作虽然报酬不多，但却是一项荣誉，很多人想参加都找不到门路，也有人只参加了一两次，就再也没有机会了。李沃年年有此“殊荣”，大家对他羡慕不已。
他在年届退休时，有人问他其中的奥秘，他向人们揭开谜底。
他说，他的专业眼光不是关键，他的职位也并不是重点，他之所以能年年被邀请，是因为他很会给别人留面子。
他说，他在公开的评审会议上会把握这个原则：多称赞、鼓励，少批评。但会议结束之后，他会找来杂志的编辑人员，私底下告诉他们个人编辑上的缺点。
因此，虽然选出的杂志有先后名次，但每个人都保住了面子。也正是因为他顾虑到别人的面子，因此承办该项业务的人员和各杂志的编辑人员都很尊敬他、喜欢他，当然也就每年找他当评审了。
年轻人最常犯的毛病就是自以为有见解，逮到机会就大发宏论，把别人批评得脸一阵红一阵白，他自己则大呼痛快。其实，这种举动正是在为自己的祸端铺路，总有一天会吃到苦头的。
事例中的张沃是一个非常聪明的人，他的做法既维护了他人的面子和尊严，也让他人明白了杂志的不足和缺点，当然受到了所有人的喜爱。
在某种意义上讲，不加掩饰，直接表露或宣泄，是自私的错误表现。它只会恶化事端，造成大家都不愉快的结局。掩饰，并非虚伪和造作，只是让你选择适当的语言和时机做适当的事情。没有任何掩饰的人必然不能与其他人愉快和睦地相处。
人们常常为了面子而做出一些出人意料的事来，哪怕是牺牲自己的利益，也要维护自己的面子。既然我们已经明白了这点，在与人交涉的过程中，就必须尽量避免在公共场合使对方难堪，时刻提醒自己，尽量不要做出有损于他人颜面的事。
