一般来说，在你和说服对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是对方把你当成了假想敌人。消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是他的朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿意给予帮助等等。
有个“的哥”（出租车男司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼他把钱都交出来，他装作害怕的样子交给歹徒400元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你。”说完又拿出30多元找零用的钱。见“的哥”如此爽快，歹徒也有些发愣。“的哥”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，你家人该等着急了。”见“的哥”不反抗，歹徒便让“的哥”把他送到火车站去。见到气氛缓和，“的哥”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，我呢，又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子也还过得去。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的哥”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥还不行啊，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的哥”又说：“我的钱就够帮助你的了，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢，愣了一会儿，把400多元钱往“的哥”手里一塞说：“我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在上面这个事例中，“的哥”典型地运用了从对方的心理开始入手，逐步消除其防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。
在交涉中要说服对方，做到的不仅是要发出信息，而且还有做到交涉的有效性，使信息具有说服力。交涉中人们发出和接受的信息与沟通一样，包括言语信息与非言语信息。前者涉及的是你选择的话题、运用材料及组织技巧；后者则是从你的神态、情绪与声调中表现出来的。
我们根据对信息的分析，把向对方巧妙地传达信息的步骤归纳为以下几点：
一、要有诚恳的态度
要使说服工作取得成功，就必须把你的观念及主张“移植”到对方的心灵之中。如果不能调动起对方的积极态度，使他主动地自我说服，一切说服的努力都会前功尽弃。明代思想家王阳明说过，扫除天下的妖孽并不难，但驱除人们心中的魔障却是非常困难的事。尽管平等的说服并非真的是在驱魔，但说服对方克服掉自己的心理障碍、认识障碍却仍很困难。但如果我们讲话的态度诚恳，确是发自内心而且有自信，听者就会在感动之余反复琢磨，从而自觉地进行自我调整。
诚恳，意味着诚挚、恳切，其本质是以对方为中心，一切为对方的利益着想。在中国古代，有的大臣以“死谏”的方式试图说服君主改变态度，这种不惜一死以竭力说服君主的精神，可以说是诚恳到了极致。真正做到诚恳待人，不是只在说服别人时才戴上一副诚恳的面具，而是要有在生活与工作中不断磨炼这种人性的修养。
对于领导者来说，具有坦荡的胸怀，一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神，就是一种最伟大的说服力。
二、要从灵活的话题切入进去
话题是指与对方谈话中，你要说的是什么。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题，这种话题的展开，会使人感到轻松、自得其乐。尽管说服是有目的的谈话行为，但是一种轻松平和的气氛有助于对方去思考、判断、评价与选择，使对方能把自己的疑惑与不安表达出来，以寻求解决方案。应注意的是，说服，并不是机械的灌输，而是观众及态度的有机“移植”。它只有在对方内心生根发芽，才能取得成功。话题要注意哲理性，再加上历史感和幽默感，常常会给你带来意想不到的结果。
三、要精心地组织你需要的材料
如果把说服过程考虑成一种潜在的辩论，那么，你就有必要注意材料的组织。说服的策略与艺术是不使辩论公开化，但无论怎么说这里都隐含着辩论，这些障碍，只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此，你必须了解什么是支持你持这种主张的论据，并且把这些论据有效地加以组织，进行论证，从而有理、有力、有节地表达出自己的意见。事实与观察陈述、解释、比较与对照、统计数字、引用权威言论、具体事例等等，这些都可以作为你组织的有用素材。
在一次如何教导人的辩论中，苏格拉底拿出一箱蜜酒打赌说，他能教奴隶学会毕达哥拉斯定理。他既没有幻灯机，也没有讲义和课本等一些教具，但他用了两样东西就教会了奴隶：一是正确提问，二是仔细聆听回答者的言外之意。
人们常把人脑比作电脑，其实两者是大相径庭的。如果你的问题是为了了解情况，电脑可以进行信息提取，人脑也是如此。然而，如果你的问题要求理解，这在人的记忆库中搜索不到答案，需要大脑再加工出一个答案来，这一点是电脑所不能及的。这种要求理解的问题，能刺激大脑活动，令人产生洞察力或有所发现。
人的大脑经历的创造性发现次数越多，就越能产生新的洞察力。我们把这种对洞察力的渴求称之为“好奇心”。对于大脑来说，好奇心本身就是一种奖励。长久保持好奇心能给人带来智慧。
在交涉中，让对方理解并同意你的观点，就是要启动他的洞察力也就是好奇心。要求他人理解的提问方式就是主要的启动因素之一。
下面是构造启发性问题的几个技巧：
一、说服之前要先进行铺垫
提出启发性问题的最好方式就是先进行铺垫和说明。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”，并且双方都深知这一点，提问就会变得更加有效。先进行铺垫说明能建立起认同感和交流的氛围，能营造出使接下来所提问题更加有效力的环境。
教导者：张莉，你已经花了5个星期来写这份报告，是吗？
受教者：是的。我真的为此花了相当长的时间。
教导者：关于该项目的所有情况中，哪些是你以前没有料到的呢？
这里，教导者通过铺垫说明，建立了认同感(“我和你处于同一交流波段”)和提出问题所需的氛围(“我们已经确定要针对的主题”)，使提问更加有效。这样做，他不仅是在向受教者表明：“我是关心你，渴望和你一起学习。”而且还能帮助受教者把精力集中到所提的问题上来，而无须使受教者自己先确定谈话的背景，再导出回答。
二、问对方能激发高层次思考的问题
提问的最终目的是使人产生洞察力，而不是分享信息。所以，提出的问题必须要求受教者经过一番深层思考后才能回答出来的。促使人们进行对比的问题就能做到这一点，如“A项目和B项目有哪些不同”；要求人们综合性思考的问题也能使人深思，如“你认为此人的评价对你有何主要影响”；要求做出评价的问题也可以激发人的高层次的思考，如“让你重新处理那项任务的话，你会采用哪种不同做法呢？”
一般的常识是，最好提出开放式问题。根据以往的经验来讲，封闭式问题只能得到只言片语的回答。但实际过程要比这复杂得多。苏格拉底所提出要求理解的问题，不仅是要让奴隶说话，而且还是在促使他思考。这种要求理解的提问，其意图不是在于让人多做回答，而是让人进行更深一层的思考。
三、提问时一定要避免问“为什么”
在多数的情况下，问“为什么”往往会让对方产生一种受评判的感觉。我们要以各种方式软化询问的语气，“你为什么那样做？”和“你那样做的理由是什么？”听起来就会大不相同。其问题不是出在“为什么”这个词上，而是在于把“为什么”放在了问句的开头。
四、利用好奇心激发好奇心
苏格拉底不仅向受教的奴隶提出了好的问题，他还表现出对整个学习进程的热情。他深信，热情的力量是伟大的，并且因此努力表现出这种热情。在苏格拉底的教学方法中，态度和技巧是一样重要的。
在与人的交涉过程中，要想说服对方，你就要做到晓之以理，动之以情。动用你的三寸不烂之舌，耐心细致地说服对方，使他对你产生信赖感，并逐渐了解、赞同你的看法，这样就大功告成了。然而这只是个基本途径。俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”所以，我们要想真正做到说服对方，可以采取以下几种方法：
一、巧言法
巧言法并不是指用巧言令色、花言巧语去迷惑对方，而是说者为了改变、征服对方，有意识地别出心裁地构思、设计所要说的内容，并以新颖、奇特、巧妙的方式表达出来。
这种方法具备两个特点：新，即有一个新颖别致的表达形式；奇，即它常能别出心裁，与众不同，有强烈的吸引力，能紧紧抓住对方。
要熟练掌握这种方法，就要打破固有的思维定势，才能出新言、出奇言，达到“语不惊人死不休”。但巧言并非哗众取宠，它不是从头脑中凭空产生的，而要以广博的知识为基础，灵活的头脑为条件，还要不断地从生活中获取灵感。
巧言法有时确实能起到意想不到，事半功倍的效果。
有位老妇人和旅行团游武夷山时，不小心把长裙划破了，顿时游兴大减，山路也不愿走了。陪同她的女导游见状，立即走过来和颜悦色地说：“您看，这是武夷山对您有情，不要您匆匆离开这儿，叫您再多看几眼呢！”老妇人听了，立即转忧为喜，站起来继续走路了。这位女导游说话就很有技巧。任何事物都有不同的两个方面，用巧言劝导、说服，可以令一件不愉快的事情变成一件颇具喜剧色彩的小插曲。由此可见，巧言的魅力之大。
二、旁敲侧击法
生活中，正面的劝告往往使人产生逆反心理。这时不妨改变一下策略，换个方法来劝说，即从侧面打开缺口，或许能事半功倍。这也就是所谓的“东边不亮西边亮”。
旁敲侧击法一般多以人与人的感情媒介、人对新事物的兴趣注意力或以列举有关的事例为突破口，对劝说的对象进行攻心术。
荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。他的母亲为此非常伤心。她劝告自己的儿子，并没有用单纯的说教，而是先讲述了他们家乡的往事：他们的家乡位于西海岸的一个半岛上，自古以来就常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又一次遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，最后产下了一个男孩，就是彼得·塞曼。幸亏乡民们的救助，母子二人才得以平安无事。接着，塞曼的母亲不无悲哀地说：“早知道塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中把他生下来了。”塞曼听完母亲的话，内心羞愧万分。从此，他改掉了以往的坏习性，开始努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。
三、类比、对比法
要增强话语说服的交涉能力，就要像学生写议论文那样，运用类比、对比、举例子、列数字的方法，以此支持自己的论证，使自己的说服生动有力。
有这样一则寓言：一个老和尚本想向施主请求要两根木头，但害怕那位施主不同意，于是他心生一计。第一次，他下山对施主说：“请给我一栋房子。”那位施主自然不肯答应。第二次，老和尚又下山来对这位施主说：“请给我两根木头。”施主对比了上次的“一栋房子”与这次的“两根木头”，便很爽快地答应了老和尚的请求。
在与人交涉时，要巧用心思，用类比、对比法劝说对方，使对方换个角度考虑你的想法和建议，也许一道难题就会迎刃而解了。
临场说服的交涉能力，就是突发性的，你事先没有准备的交涉。如面对初次见面的人，要想消除陌生感，融洽相互关系，就要有说服对方与你交往的能力；如出门在外遇到意外的事件，你想要求某人给你一些帮助，同样要有处理临场事件的交涉能力。
有一位中国妇人，她的儿子遭遇到了车祸，不幸死亡。一些邻居前去安慰，其中一位邻居说：“哭有什么用！死人还能被你哭活了吗？”那位被劝的妇人依然嚎啕大哭，而且越哭越伤心。这时，旁边的另一位邻居说话了：“唉，谁也想不到会发生这样的事，放在谁身上也受不了啊！”一边说还一边跟着流眼泪，停住片刻，又接着说：“事情已经发生了，光难过有什么用呢？你身体也不太好，家里还上有老、下有小的，你哭坏了身子，这一家人可怎么办啊！不要太伤心了，孩子的后事已经办完了，这一页就算翻过去了，你要节哀，打起精神过以后的日子吧！”这话说得比前面那个“啰嗦”多了，但正是这些“啰嗦”，起了让当事人节哀的效果，充分显示了这位邻居临场说服的交涉能力。
当然，上面只是一个简单的事例。真正的临场说服，不但要注意事件的本身，而且还要注意根据对象的不同，进行分辨，然后再依各种差异进行有效说服。
这些差异大致有以下几方面：
1.性别的差异
针对男性，需要采取强有力的劝说语言；针对女性，则要温和一些。
2.年龄的差异
对年轻人，应采取煽动的语言；对于中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对孩子，态度要和蔼些；对老年人，应以商量的口吻尽量表示尊重的态度。
3.地域的差异
对于生活在不同地域的人，所采用的说服方式也应有所差别。如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细致一些。
4.职业的差异
不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之进行交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
5.性格的差异
若对方性格豪爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，你则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动生色，使其疑惑自消等等。
