征集广告赞助是令主办方和承办方最头痛的事，这是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。从业人员众多，淘汰率极高，全国每天开的关的很多。中国赞助第一人春健认为：只要大家掌握了里面的精髓，看懂了这套“迷踪拳“里的一招一式，就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜！
1、先摸他的底
一个出色的拉赞助的高手，不打无准备之仗，都在战前进行了充分的准备。
我们有些人没有准备好，或者根本没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好。
有的时候，我和我的助手出去谈业务，在回来的路上助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真的会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明、比你反映快，而是我准备得比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。”磨刀不误砍柴功！“这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？首先准备一份充足的名录。
作为一个业务员，最基本的，也是非常重要的，手上应该拥有充分的名录。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。”人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为什么没有客户？一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊“！
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
2、财神在哪里
客户就是财神。那么，如何寻找、开发客户？
首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法“挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。
其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：
查阅各种汇编资料、查找广告黄页、到图书馆查阅行业出版物、上网查找等。其中些汇编资料包括有：统计资料、名录资料、报表资料等。统计资料，是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
互联网则是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司，”立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料……然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报酬。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
到专门卖名录的机构去买，这也是一种渠道。
名录互换，这是通用的常见方式，也是非常有效的。一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法——出席各种会议。各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为“泡会，”不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会“确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏，”就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联“就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3、切准他的脉
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。这里面有三个方面的因素：
了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。
了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？
了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。
为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显着缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……
每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
如何了解对方情况？可以翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如和本单位的员工，熟悉本单位情况的有关人员，或该客户的朋友聊天交谈。再就是观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
要准备一套最得体的台词。最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：见面的台词：开场白；介绍项目的台词；出现问题的应对台词；对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词？这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的，一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
4、名片就是广告
准备好所需的道具，这个道具主要有三个方面：名片、笔记本电脑、一枝钢笔和圆珠笔及其他及其它必备工具。
一是精心设计制作你的名片。制作一张有吸引力的好名片，可以帮你很大的忙。
当年，张春健在某报当记者站站长的时候，名片是这样设计的：
名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：XX报记者站张春健站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长“的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了。对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场、光光面子。”人不带长，放屁都不响。”社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此，为了这张名片，我们要做好如下工作：
名片头衔要响亮。根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。如某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：“XX报社“社会活动部XX。他并没有写：“记者“这两个字，但有没有“XX报社“这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：XX高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：XX项目经理。有没有“经理“两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
我的名片上也有一些头衔，如：中国赞助活动第一教练。在社交场上，我根本不需要过多地吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。
张春健成功感悟：准备好了么？时刻准备着。我们都是赞助营销的先锋队。一张笑脸、一张嘴皮、一个眼神，反反复复将它们磨合到最佳的位置。冬炼三九，夏炼三伏。准备好了么？时刻准备着。
现在是21世纪了，打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
