一、微博上发现的困惑
在微博上，总有许多同学认为自己没有什么一技之长，于是就想选择做销售，认为销售工作门槛低，谁都可以做。可是在做了一段时间后发现这份工作并不像他们想的那样简单。其实销售工作就像我曾经讲到的那样：这座大山的门在山脚下，你可以轻易地推开并进门，但艰难的路却在后面，你要一步步地向上攀登才会到达顶峰。于是会有很多同学在微博上略带沮丧地问我：
“勇哥，我发现我不喜欢和陌生人打交道，是不是我不适合做销售工作呀？”
“勇哥，我发现我特别喜欢和客户沟通交流，但是对于销售数据的统计分析和市场竞争情况的研究真把我烦死了，我能不能和领导说说，只要我完成任务了，就别让我做那么详细琐碎的分析工作了？”
“勇哥，我发现和客户沟通得非常顺利，但由于经常在外面拜访客户，在办公室待的时间少了，我反而在公司的内部协调上遇到了困难，支持部门的人为什么不理解我们销售的苦衷呀？”
“勇哥，我的领导总是只关注我的销售指标完成情况，一点儿也不关心我的辛苦，我委屈极了，怎么办呀？”
“勇哥，销售这个工作能够让我有长期的发展吗？要是有一天我岁数大了跑不动了，该怎么办呀？”
二、客户为什么会这样
Joy
在一次拜访客户的过程中发生了一件在她销售生涯中难以忘怀的事情，并且这件事情会一直激励着她不断提升和进步。在Joy所负责地区的一个医院一直没有使用Joy公司的产品，为了能够实现销售的突破，Joy在拜访之前做了很多准备工作，包括医院、科室、医生、竞争对手产品等详细资料的收集、整理和分析。在拜访当天，Joy精神满满地到了医院，敲开了医生的办公室。
Joy：“张医生您好，我是××制药公司的销售代表Joy，我上周和您约好今天来拜访您。我这次的目的是和您介绍一下我公司刚刚上市的新药。”张医生：“你没看到我正忙吗？再说了，你根本就没有和我预约呀。”Joy：“张医生，我确实上周就和您约好了，您怎么忘了呢？”张医生：“每天都会有二十多个销售代表来见我，烦死了，我的精力在病人身上，而不是记着每天会有哪个销售代表来找我！”
Joy：“好的，张医生，那可能是我记错了吧，实在抱歉。那您看看您这周还有其他的时间吗？届时我再来拜访您。”张医生：“再说吧，到时候我们再电话联系。我很忙，就这样吧。”
三、不同性格类型偏好的人在销售过程中的差别
1.销售产品和销售自己
关于怎样才是一个优秀销售人员的话题，人们喋喋不休地争论了很长时间，大家往往各执己见。有人说：“再好的销售人员，如果产品不好，也没有办法。”有人说：“产品不重要，一个优秀的销售人员是可以把什么产品都销售出去的，因此没有不合格的产品，只有不合格的销售员。”还有人说：“一个优秀的销售人员应该首先把自己销售出去，然后才是产品。”那么销售到底是个什么样的工作呢？如何才能做好销售工作呢？
客观地讲，做好销售工作，除了必备的行业、产品知识、沟通能力、谈判能力以外，更重要的是一个人能否在人格方面（包括性格和动机）更适合这项工作，这就取决于我们是否能够洞悉自己和他人的性格类型。从性格的角度来讲，本书中所谈到的四种性格类型偏好在销售人员中都会存在，并且都有成为优秀销售人员的潜力。
从性格类型偏好的角度来看销售工作，由于销售工作在其整个成交的过程中体现最多的就是人与人之间的充分互动，我们以往所看到的讲授沟通技巧的书籍或文章其实都可以在销售时派上用场，比如：你该知道何时倾听、何时表达、何时前进、何时后退、何时成交等。但在所有的沟通技巧中，最顶级的沟通技巧其实是“沉默”。看到这，一定会有很多人质疑我的这个观点，我再进一步解释一下，大家就会明白了。这里面所说的“沉默”不是没有沟通，而是指当你越来越洞悉人性的时候，你所需要沟通的语言就会越少、越精准、越能打动对方的心灵，甚至眼神交流就可以双方达成一致了。英文中有句谚语——Tryontheother’sshoes，站在对方的角度，或者简言之为“共情”。
此外，销售不仅仅发生在销售人员和客户之间，也不仅仅发生在工作中，在很多方方面面都会体现出销售的特质。比如公司向员工“销售”公司理念和价值观，人力资源部向员工“销售”相关政策和制度，领导向下属“销售”管理理念和流程，下属向领导“销售”自己工作的建议和结果。即使在家里，父母向子女“销售”正确的生活方式和习惯，子女向父母“销售”自己未来工作的想法等等。可以说销售无所不在，那也就意味着，对性格类型偏好的洞悉也必将无所不在。
2.销售人员和老师
说起销售人员的工作，其实和老师的工作在某种程度上是一样的。在老师教授知识的过程中，首先自己要学会并精通这些知识，这意味着先要让自己接受，要教给学生的东西是学生在成长过程中必需的并且是能加速学生们成长的。这一点对于销售人员来说是务必要了解和掌握的。
有的类型的人天生就更加适合当老师。比如“孔雀型”的人在销售方面就会较之其他类型的人更容易进入和上手。他们身上所体现的性格类型偏好会让他们更容易成为一个打动客户的人，更容易成为销售明星。
为什么会这样呢？基于大家在前面所看到和掌握的关于性格类型偏好的知识，我们再一起来分析一下这里面的原因所在。
“孔雀型”由D型和E型所组成，这两点的组合决定了“孔雀型”的人乐于和陌生人打交道，乐于助人，乐于与他人分享，同时还擅长推动事情的发展。
首先，D型的人最合群，勇于承担。因此如果销售人员是个D型的人，那么他会很快营造一个活泼轻松的沟通氛围，并且把这种氛围传染给客户，使双方在友好的氛围中对事情的看法达成一致。
其次，E型的人最乐于设身处地为他人着想，并把这种对他人的关心和爱护转为对方最乐于接受的沟通方式，这种沟通方式往往让别人难以拒绝。E型的人在销售过程中往往首先关注的不是产品本身，而是客户的真正需求和思想感受。
从本书第六章中的分析我们可以看到，在从事各种职业的人的性格类型偏好的统计中，“孔雀型”的人所做的工作中涉及销售的几率最大。
与“孔雀型”的性格类型偏好完全相反的是“猫头鹰型”，从“猫头鹰型”所具备的特征来讲，表面上看来应该和销售人员具备的特征恰恰相反，因此若想成为优秀的销售就要付出更多的努力和成本。
我刚刚提到，所有性格类型偏好的人都有可能成为销售明星。但也不能保证“孔雀型”的人就一定喜欢销售工作，或者必然成为销售冠军；同时，“猫头鹰型”的人也并不意味着在销售道路上一事无成。销售是个非常复杂的过程，个人性格类型的偏好并不是决定其是否能够达成最终交易的唯一因素，这也是为什么销售工作的真正挑战是来自于你敲开门后的那段翻山越岭的精彩旅程。但如果我们能够洞悉人性，了解性格类型偏好，就会向着销售的山顶迈出更近的一步。
在我以往任职的一家互联网公司中，大部分的职员岗位是电话销售。电话销售的最大特征是客户不能看到你的表情、不能看到你的肢体语言，你所能够呈现在客户面前的就是你的语言、语音和语调，因此在每一通与客户交流的电话中，你都要试图让客户通过你的声音而感受到、甚至看到你本人，就像与你面对面交流一样。因此特别要注意的是，你必须要不断使用“我了解您的感受”、“我非常认同您的观点”、“我能不能这样理解您的意思”等话语来表达你在认真地倾听客户的谈话及你正在积极给予客户反馈。
3.直接型（Direct）和间接型（Indirect）
在销售过程中的差别D型的人天生就是个演讲家，他们善于主动建立关系、善于搞好人际平衡、社交能力高，因此更容易说服客户。他们总是在各种场合的聚会上，捕捉客户的潜在需求，并且从不轻易放弃任何一个销售的机会。D型的人通过更多的互动和交流让客户与其产生共鸣，而且这种共鸣会随着双方交流的不断深入而越加强烈，同时这种强烈的共鸣更会激发销售人员的工作兴致和信心，就算是客户的一个赞许的点头，对于D型销售人员来说也会觉得是莫大的鼓励。
但D型的人的最大优势也反映出了她们最大的弱势。她们过于强调沟通的话语数量和沟通的速度，如果客户没有给予及时充分的反馈，她们就会持续地增强沟通的内容，容易给客户造成反感和抵触情绪。因此，D型的人就必须学会适当的倾听，在某种情况下甚至是用沉默来表达她们对客户所说的话的重视和认可。此外，如果客户没有及时对D型的人给予认可和反馈，那么就会令D型的人产生极大的挫败感，而且如果D型的人同时又是E型的人，那么这种挫败感带来的情绪低落会让D型的人产生退缩心理或是情绪的异常激动，从而导致与客户的冲突。
I型的人乐于倾听，因此无论对方客户是D型的人还是I型的人都能感受到一种默默的认同和尊重。比如当那些目的强烈的D型客户问道：“这个产品的价格我能够接受，但它能够满足我刚才说的几点需求吗？”这时销售人员只需坚定地点一点头就会达成此次交易。比如对于那些I型的客户在默默地挑选自己喜欢的产品时，I型的销售人员在一定距离以外的安静关注，会让I型的客户在心理上产生安全感，以便客户能够获得足够的空间和时间来决定到底选择哪个产品。随后I型的客户经过深思熟虑的挑选作出最终决定后，I型的销售人员只需给予短短的认可或实事求是的介绍，就可以强化I型客户购买的决心，从而达成最终的交易。
但I型的客户在刚刚与销售接触时，销售会因为她们的少言寡语而感到有些落寞；或者当D型的客户在对产品产生无数个问题或疑问的时候，由于I型的销售不善言谈而无法证明自己产品的优势，导致客户失去了原有的购买兴趣，或者没有感受到销售人员对他的重视，而丧失掉一个绝好的销售机会。
综上，如果两种性格类型偏好的人没有运用适当的沟通方式，就会让客户误认为D型的销售人员只会喋喋不休、王婆卖瓜自卖自夸；而I型的销售人员无所事事、当一天和尚撞一天钟。
4.理性型（Rational）和感性型（Emotional）
在销售过程中的差别R型的人在整个销售过程中，会充分发挥他们冷静、客观判断的性格类型偏好，注重严谨的逻辑分析，会为了销售而说出一大推的理由；同时也会为了某种他们不认为对你有用或者你不喜欢的产品而举出种种不适合你的理由。R型的人在整个销售过程中都会一直强调这个产品的质量和性价比，仿佛如果客户不买，他就没有尽到职责一样。
