多结交朋友少树立敌人,这是大家都明白的道理。李嘉诚在商界纵横几十年,虽然不能说从来没有和谁有过敌对关系,但是因为他的诚信而结识的各方朋友却是多不胜数的。李嘉诚自己有一个很有意思的观点,那就是:只要友谊长在,生意就不成问题。在李嘉诚迈向一个个成功的过程中,很多时候的确是朋友给他带来了很多支援和帮助。
年轻的李嘉诚在做推销员的时候,就非常注重结交朋友。每当拜访一位客户,李嘉诚都是先将他当做一位朋友,在建立起了良好的友谊之后才谈生意上的事情。同时,他交朋友也不完全是因为业务和客户作为选择朋友的标准。李嘉诚说过,这个人今天成不了客户,也许将来会是客户;或者这个人不能成为我的客户,但是他可以向我引荐其他的客户;即使是与没有生意关系的人在一起,也同样可以成为朋友,因为朋友可以在自己需要帮助的时候帮着出主意解决问题;加上李嘉诚这个人对人热情诚恳,总是乐于助人,而且聪明又有渊博的学识,所以,走到哪里大家都乐意与他交朋友。
另外,李嘉诚在商场上交朋友还有一个重要的前提条件,那就是利益均沾。他认为只有善待朋友,做到与对方共享成果,才能在商场上结识到真正的朋友。以这样的诚信去建立朋友关系,自然会得到很多朋友;李嘉诚也因为有了各路朋友的关照和帮助,将推销这项工作做得如鱼得水。李嘉诚曾经说:"人要去求生意,就比较难;让生意跑来找你,你就容易做。"大概也是对此有感而发吧!
在香港商界,李嘉诚有一个惺惺相惜的朋友,对他的投资生意帮助不小。这个朋友本身也是一个非常有影响力的人,他就是汇丰银行大班沈弼。李嘉诚和沈弼之间的友情,应该从李嘉诚自置地公司的虎口中成功夺下中环地铁上盖权说起。
在那之前,李嘉诚虽然已经在塑胶界大有名气,但是在整个香港商界来看,还只能算是众多默默无闻者中的一个。在与香港房地产大老置地公司争夺地铁上盖权的商战中获得胜利后,李嘉诚立刻名声大噪,受到了各界人士的关注。而李嘉诚在商战中显示出的超人一等的智慧和勇气,也让人惊叹不已,包括汇丰大班沈弼,也开始对这个地产"新人"刮目相看,对他非常关注。
汇丰银行位居全球十大银行之中,是香港的金融支柱,被大家看做是香港首屈一指的财神爷。当时,汇丰银行旗下的物流业旧华人行已经拆除,汇丰正在寻求诚信可靠的合作伙伴重新建立新的华人行。华人行在华人中具有很大的声誉和影响力,而且地处中区黄金地段,几乎香港所有有实力的华资房地产商人都想尽各种方法争取和汇丰银行的合作。
在李嘉诚一炮打响之后,沈弼对他格外关注。经过很短时间的观察,李嘉诚就以他诚实守信的品格和高瞻远瞩的策略眼光获得了沈弼和汇丰银行的信任。在李嘉诚取得地铁上盖权不到一个月的时候,沈弼就做出决定和李嘉诚确立合作伙伴关系来重建新华人行。这对于刚崭露头角的李嘉诚来说,能与汇丰这样强势的对象有合作的机会真是千载难逢。假如能取得汇丰的进一步信任,日后长江实业的发展就会有坚实的后盾和基础。所以,李嘉诚对此十分珍惜,决心不管花多大代价也要让这次联手合作成功。
李嘉诚以最快的速度重建了华人行综合商业大厦,并与汇丰合组华豪有限公司,长江集团的总部也迁进新华人行大厦。从此,李嘉诚和他的长江实业正式立足于大银行、大公司林立的中环地区,在商界的地位也更加引人注目。
拥有诚挚的朋友关系,就会有良好的合作。后来,在李嘉诚收购英资银行和记黄埔的一系列活动中,沈弼和他的汇丰银行功不可没。1985年,李嘉诚更是应邀成为汇丰银行的非执行董事。可以说,李嘉诚在后来很多成功的商业运作,都是和汇丰的支援分不开的。在被问到与汇丰合作之所以成功的原因时,李嘉诚说道:"其中没有秘密可言。但我觉得,顾及对方的利益总是最重要的,不能把目光仅仅局限在自己的利益上,两者是相辅相成的。自己舍得让利,使对方得利,最后还是会为自己带来较大的利益。占小便宜的不会有朋友,这是我小的时候母亲就告诉我的道理,经商也是这样。"
在商场上舍利求义交朋友,与尽可能多和人建立诚挚的朋友关系,最后会为自己带来利益,这也是李嘉诚成功的另外一个秘密。
真心待人、舍利求诚
待人真诚,本来只是一种平常的品格,但有时候却能成为力挽狂澜的关键。
在创业之初,因为缺乏足够的经验和正确的方针,李嘉诚一味地追求产品数量而忽略了品质问题。不久,一位业务员带回一个信息,说客户认为李嘉诚的塑胶厂生产的产品品质粗劣,并强烈要求退货。这是李嘉诚不得不承认的事实,但这又是关系企业生存的重大问题,根本不可能置之不理。
当时,李嘉诚手上还有很多的订单没有完成,客户打电话来催货,一时间弄得他非常为难。一方面,为了信誉,必须在规定的时间内完成任务;另一方面,因为缺乏先进完善的生产机器,文化水准不高,又没有经过培训的工人技术不够成熟,很难生产出品质令人满意的产品。品质影响到使用效益,李嘉诚不得不裁员,但这不仅不能解决根本性的问题,还时常有被裁员工的家属上门哭闹,搞得工厂里人心惶惶。长江塑胶厂这艘才启航的船,在内忧外患中迷失了航行的方向。
在那一段时间里,作为肩负着重大决策权和承担所有员工生计责任的李嘉诚,被危机弄得失去了应有的冷静和机智。回到家里,母亲从李嘉诚的憔悴和劳累中看出儿子遇到了难以解决的困难。李嘉诚的母亲笃信佛教,总是以佛教的训诫作为自己人生的信条,同时也以此来教育自己的儿女。
于是,面对李嘉诚的焦躁,母亲很平静地讲了一个佛家的故事:很早以前,潮州城外有一座寺庙,里面的云寂和尚已到了迟暮之年。他知道自己的时日不多,就把自己的两个徒弟一寂和二寂叫到床前,交给每人一袋谷种,让他们到收获的季节再来见他。谁收的谷子多,就能继承方丈的瓦钵。在约定之日,一寂挑了满满一担谷子,二寂却两手空空。二寂很惭愧地对云寂说,是他自己没有管理好田地,所有的谷种都没有发芽。但是,云寂却把袈裟和瓦钵传给了二寂,他说:"我给你们俩的谷种都是煮过的。"
李嘉诚听了恍然大悟,从这个故事中明白了母亲的用意---诚实是做人最基本的原则,也是成功和战胜困难的不二法则。第二天一回到公司,李嘉诚就召开员工大会。在大会上,他向所有人承认了自己经营上的失误,并真诚地向被他无端责骂的员工赔礼道歉。李嘉诚向员工承诺:只要长江的经营出现转机,被辞退的员工只要愿意都可以再回来工作。从今以后他将与所有员工同舟共济,绝不损害员工的利益来保全自己。因此,李嘉诚就大致将长江塑胶厂内部的不安情绪稳定下来。
随后,李嘉诚又马不停蹄地走访银行、原料厂和各大客户,向他们承认错误请求原谅,并保证一定在宽限的时间内偿还欠款赔偿损失。其中有一家客户把长江公司的次级品批发给零售商,自己的声誉受到了极大的影响。他怒气冲冲地跑到长江,对李嘉诚恶言相向;但是李嘉诚并不生气,反而还亲自上门道歉。同时,李嘉诚也坦诚地向所有人承认了长江公司即将面临倒闭的危机,并诚恳地向对方请教应该如何拯救危机扭转局势。
凭借诚实恳切的态度,李嘉诚得到了绝大多数厂商的谅解。就连上门咒骂他的经理也被感动,还说李嘉诚是值得信任和值得交往的生意朋友,希望和他继续保持合作。随后李嘉诚严加质量管理大力推销,在销售以前不合格产品时,一律打上"次级品"的标记。经过一系列措施的实施和经营方向的调整,长江塑胶厂逐步走出困境,并有盈利。
在这件事情的处理上,李嘉诚并没有采用什么特殊的手段,也没有什么特别出色的策略。他就是凭着自己的诚实和信用力挽狂澜,把握住了拯救一家工厂的机会,仅此而已。
在笔者所居住的社区中,有一个从农村来的小伙子开的补鞋摊,由于他的手艺好,待人和气,而且价钱低廉,很快,他就得到了社区居民的认同,把鞋子交给他补的时候,没有人会刻意去跟他讲价钱,因为他们都知道,这个憨厚的小伙子和那些奸诈的小贩们不同。
但即使如此,还是有人因为钱的问题和他计较。那天,我由于皮鞋裂开了一条缝,就到他那里去修补,我一边等他补、一边和他闲聊,这个时候一个30多岁的妇女过来取补好的一双靴子,在付钱的时候,小鞋匠说要30块钱,但那个妇女一边挑剔他的手艺、一边想把价钱压下来。我在旁边看到这种情况,知道她根本是无理取闹,靴子补得很好,没有什么值得挑剔的地方,而且价钱也很合理。小鞋匠见她不愿意按照这个价格付钱,也只有嚅嚅说:"那你说多少就多少吧。"那个妇女马上给了他10块钱后就飞也似地跑了,小鞋匠没有说话,但看得出来他很不好受,当时我就很奇怪他为什么不据理力争?他憨厚地笑了笑说:"既然客人不满意,那也没办法,虽然她给的钱不多,但我也总算没有亏太多啊!没必要那么计较,做生意嘛!就是这样的。"因为有了这种讲诚信、吃得起亏的态度,小鞋匠的生意越来越好了,连附近一些社区的居民都会专门到他这里来补鞋,虽然他的生活状况并没有因此而有什么太大的改变,但他却长期保持着乐观的心态,在他看来,别人对他的信任就是对他最好的回报了。
诚实经商、信誉为本
信誉,对一个成功者来说,是非常重要的。有时,即使是自己在一些事情上吃点亏,也要保证个人的信誉。至于自己做不到的事,就千万不要承诺去做,如果轻率地许诺别人,而自己又做不到,这样就只会伤害他人的感情,也会损害自己的信誉。一个人如果失信,不但会破坏他本人的形象,而且必将会影响到他本人的事业。重诺守信,对于个人形象的建立,以及个人事业的发展,都是相当重要的。
埃及商人艾哈迈德·奥斯曼,开罗大学毕业后,贫穷的大学生想独立创业,成为一名建筑承包商。由于当时他身无分文且无任何经验,在别人看来他的这个梦想就像个肥皂泡。
奥斯曼先在自己一个当建筑承包商的舅父那里当帮手,可是当他发现舅父没有多少资金时,他决定离开舅父,去实现自己想成为建筑承包商的梦想。当时他手里只有180埃镑,但是他却筹办了自己的建筑承包行。
奥斯曼相信事在人为,只要努力,他就能改变自己的环境。他曾确定了自己的经营原则:"谋事以诚,平等相待,信誉为重。"在他创业初期,不管业务大小,利润多少,他都积极争取,从不挑三捡四。他第一次承包的是一个极小的专案,合约金只有3埃镑;但他的工作态度仍非常认真,绝不马虎了事。他设计的门面满足了客户的心意,老板便逢人就夸奥斯曼,于是奥斯曼的信誉日益上升。由于奥斯曼的经营原则博得了大家的信任,他的承包业务也日渐发展起来。
20世纪50年代以后,海湾地区发掘并开发了大量的石油,各国统治者相继加快了本国建设步伐。他们需要扩建皇宫,建造兵营,修筑公路。这给奥斯曼一个很好的机会,他率领自己的公司开进了海湾地区,并以低投标、高质量、讲信誉受到了国王的青睐。事实也证明,工程完工以后,沙特国王对其品质和信誉都极为满意。
"人先信而后求其能"。奥斯曼的讲究信誉,保证品质的待人处世方法和经营原则,使他的影响日益扩大。没几年的工夫,奥斯曼在科威特、约旦、利比亚等国都建立了自己的分公司,成为了享誉中东地区的大建筑承包商。
之后,奥斯曼由于对阿斯旺高坝做出了卓越贡献,在1964年,他被授予了一级共和国勋章。奥斯曼本人到了1981年已经拥有了40亿美元,成为驰名中东的亿万富翁。
奥斯曼的成功与他的讲究信誉、保证品质的待人处世方法是分不开的。作为一个优秀的商人,信誉就是生命;作为一个成功的生财高手,信誉就是金子。"诚实是很好的策略",这句古老的谚语已在许多成功者的事业和生活中得到了印证。诚实是树木的根,如果没有根,树木也就没有了生命。因此,每一位经营者都要建立起为顾客着想的正确经营观,这比玩弄花招要重要得多。
日本证券公司的创业者、小池银行和东京瓦斯公司的董事长小池国三,便是一位以诚实起家的企业家。小池13岁时背井离乡,在一个小商店做店员;同时,他又在一家机器公司做推销员。有一次,他半个月就与33位顾客签订了合同!可是在这以后,他发现他公司出产同样性能的机器价格较昂贵。小池立即带着合约书和订金,用了3天的时间,每家每户地向他们老老实实地说明,并请客户中止合同。他这种诚实的态度,使客户深受感动。结果,33位客户之中没有一个废约;同时,也加深了对小池的信赖和敬佩。这便是诚实的魔力。之后,由于这种诚实,许多客户纷纷找上小池,要向他订货。不久,小池就创立了山一证券公司。
美国道格拉斯飞机制造公司为了一批喷气客机卖给东方航空公司,创始人唐纳·道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁艾迪·利贝克。利贝克告诉道格拉斯,道格拉斯公司生产的新型DC-3飞机,和波音707飞机是两个竞争对手。但同时它们都有一个共同的毛病,那就是喷气发动机的噪音太大,利贝克并表示如果道格拉斯能在减小噪音方面胜过波音公司,他便与道格拉斯签订合同。这对道格拉斯公司来说,是一桩非常重要的买卖。但是,道格拉斯回去以后,通过和工程师商量后,他认真地答复了利贝克,利贝克的要求他们公司是无法实现的;但是,利贝克却说道:"我想也是这样的。"后来还是与道格拉斯签订了这一份16500万美元的合同。
从以上的例子我们可以看到,诚实在商业交易中是一项多么重要的原则。"言必信,行必果。"说到必做到,只有这样顾客才能体会到你的诚意,才能取得顾客的信任。诚实对于每一位商人恰如荣耀之于战士。而且事实也证明,诚实对于商人来说,也是一种最佳的行为。正如休·米勒精明能干的叔叔对他所说的那样:"在你和邻居做生意的时候,你的量筒要"装满",堆起来,甚至溢出来,最后你是不会吃亏的。"
