有这样一位教员，呕尽心血写了一本书，但是出版之后，出版社却让他亲自去推销其中的1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教员来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学员中进行了一次演讲，他说：“作为老师，当我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者的处境也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费却一文没有，所以我不推销不行。
这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点我可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期以来思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。
说实话，对于我们这些教书匠来说，感觉搞推销比写书还要难，所以只得硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，而且对这本书的价格也能承受，那么就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！
我向大家推销这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书，如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外，买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”
这位教员不是专职推销员，但是他的确获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地对听众加以赞美，言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。
借用他人的言辞去赞美
我们来看看推销员陈小姐是如何借用他人的话来赞美准客户李经理的：
陈小姐：“李经理，您早，今天的天气太好了！”
李经理说：“是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子可不多见呀！”
陈小姐说：“是啊！李经理，您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”
李经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝！因此恪守信誉是我们的第一目标。”陈小姐便说：“我们真应该向贵方多学习，多请教。”
就这样，陈小姐在寒暄与间接的赞美中打开了客户的话匣子，也成功地消除了顾客的戒备与抵触心理，为下一步的推销工作打下了良好的基础。
有时候，借用第三者的口吻去赞美客户，会更有说服力。比如说：“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始我还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这样的赞美对客户说就比直接说：“您真是越长越漂亮了”的效果要好得多，而且还可以避免恭维、奉承之嫌，对方听了心里也会感觉更舒服。
间接地赞美客户，有时能够获得比直接赞美客户更好的效果。
在平时接触客户的过程中，你可以尝试着多运用一下这些间接的赞美方式：
“您好，××先生，今天早上，我听您的一位同事介绍说您在这一行里面有非常专业的知识，而且您对人特别友好，对人非常和蔼。”
“张先生，您好，我是你的老朋友王先生介绍来的，据说王先生聪明能干，不到30岁自己就开了好几家公司，手下的员工就有好几千。特别是王先生在自己事业成功的同时，也非常关心员工的福利待遇。今天我来的目的就是向王先生介绍本公司的职工意外健康保险，我们现在就开始好吗？”
“您的经理上回跟我说，您的工作又快又好，叫您办事，他最放心。”
“您的员工们跟我说，您不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟您干是跟对了！”
“怪不得小李说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，现在看来果然如此啊！”
“听朋友说您是位学识渊博同时非常谦虚的人，果不其然。才听您说几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。”
有时对客户的请教也是一种赞美
真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士，这样做会产生什么效果呢？
长岛有一位汽车商人，就是利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。老是抱怨这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这个商人就停止了向那位“苏格兰佬”的推销，而让他自己去选择。
几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。结果，事情出奇地顺利，这笔生意就这样立刻成交了。
请教就相当于是赞美，在推销时，去赞美客户的能力、知识等高人一等，就是让对方的心里产生一种满足感，并且往往还会据此来重新审视你向他们推销的产品，这时候他们的购买的概率也就大大提高了。
用赞美来挽回客户
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一份合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色的完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。
一些常用的赞美语言
很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品味的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴，同样的，如果推销员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。
那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1.称赞个人的常用话语
“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
“令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
“你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会的精英。”
“你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，真是令人佩服。”
“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”
2.称赞管理人员的常用话语
“总经理，你取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”
“董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”
“××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”
“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
“××先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”
“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊！”
3.称赞公司的常用话语
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司的规模在此行业里高举榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”
“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”
“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。
