“维修部是您负责的吗？”
乍一看这两句话没什么太大的差异，只是在词语的顺序上有些不同而已。但就是语序这一细微的变化使客户的感觉变得不一样了。第二句比第一句会让人感觉更舒服一些，如果回答的人是该负责人他就会感觉：“我很出名啊，连外人都知道我是维修部的负责人啊！”如果不是的话，那么也会让对方觉得：“他看我像是维修部的负责人，那就说我有一副官相了！”这样的话客户心理同样也会很高兴的。所以，听到你这么说，不管他是不是你找的人，他都会积极地配合你。
下面的例子也是同样的道理：
假如客户在电话中告诉你：
“我觉得你们的专长是在营销咨询上，而不是人力资源管理咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”针对客户的这种意见你可能会说：“我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现贵公司的目标……”这种解释对客户来说可能同样也是欠缺说服力的。
但是，如果你调整一下言语的次序，换种措辞，用积极的方式来表达的话，可能就是另一种效果了：
“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现贵公司的目标……”
会说的同时还要会听
在说服客户的过程中，越是善于耐心倾听客户的意见，推销成功的可能性也就越大，因为聆听是褒奖客户谈话的一种方式。对于同一销售人员来说，听客户谈话应做到像自己谈话那样，始终保持饱满的热情与良好的精神状态，并时刻专心致志地注视着客户。当然，如果你确实觉得客户讲得淡而无味、浪费时间的话，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，以此来转移对方的谈兴。但是要注意绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去。
推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吗？”
客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
推销员：“我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”
推销员：“现在等一下，××先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……”
客户：“你现在可以走了。”
上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销的结果也就不言而喻了，是根本没有成功的希望的。
一个合格的推销员懂得去让客户充分地表达他们的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图去打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，并做出适当的反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个客户会喜欢那种自作聪明的推销员，除非推销员表现出对客户的话语及其观点感兴趣，否则他永远也不会赢得客户的好感与信任。
为客户描绘一个美妙的意境
说服必须要为客户营造出一种适当气氛和意境，通过全方位的感受来影响客户做出购买的决定。
怎样才能够激发客户的想象，让他们得到拥有这种产品之后的美妙感受呢？可以有两种方式，第一种是上面说的让客户亲自体验一下；另一种方法就是通过语言，用你的语言为客户构画出拥有这种产品后的情景，让他们体验一下拥有这种产品之后的美好感觉。
当然，在你说这些话的时候，你要尽可能地压低声音，减慢语速。另外要保持充分的信心，让他们感到你在这个方面是最权威的。
这样他们就会相信你所讲的每一句话。
例如，你要是销售跑步机的话，你可以这样说：
“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，你打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，然后你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你有些轻微出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，你可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：
“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”
又如你是销售磁疗寝具的推销员，你可以让客户先舒服地躺在你的产品之上，然后再缓缓地告诉他：
“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。如果突然有一天您跌倒在路上，那将是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天睡觉就可以了。”
相信客户听了你生动形象的描述，大多都会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们体会到拥有这种东西之后的幸福，快乐。做到了这一点，你也就成功了一半。
在说服的过程中恰当的运用停顿
运用停顿在与客户的交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也不能太短，这就需要销售员根据具体的情况去进行具体的分析，去揣摩应该在什么时候停顿。
当我们在转换语言，承上启下，或提示重点，总结中心主题的时候，往往都需要适当的停顿，以引起客户的注意。
停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。
例如：低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状；抬头仰望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免别人认为你是在故意做作，只是为了吸引他们的注意力。
下面可以看一下这位推销员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的。
“张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一部分原因是因为（这时推销员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，推销员的音调更高了，达到让全办公室的人都可听到谈话的目的。）
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的就莫过于自己的健康问题了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷阵。”（推销员慷慨激昂，忠言直谏。）
接着，推销员降低声音，“如果您的身体垮下去的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
说到这里，推销员又提高了声音，“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”推销员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
对方沉默了一会儿，推销员也在一旁不吭声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
让客户陷入自我矛盾之中
在历史上，有个矛与盾的故事，这说明，每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
章扬是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司是遥遥领先的。
有一天，章扬的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这老板正有意购买一辆汽车。于是，他便兴致勃勃地去拜访这位老板。
在高尔夫球场见到这位老板后，章扬详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，章扬话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
章扬知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”章扬也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把客户引导到你的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位保龄球馆老板答应买下章扬的汽车。
尽量要让客户自己说服自己，只需要引导他走向你预先设计好的思路，他会自然而然地沿着这个思路一直想下去，并且最终会改变自己的想法。
