一个合格的推销员懂得去让客户充分地表达他们的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图去打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，并做出适当的反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个客户会喜欢那种自作聪明的推销员，除非推销员表现出对客户的话语及其观点感兴趣，否则他永远也不会赢得客户的好感与信任。
把反对问题转化成一个
十本书分开放和叠在一起，哪个看起来多？当然分开放感觉上多，这是人的视觉印象。三个问题转化为一个问题，哪种想起来更烦？当然是三个。三个问题心理上压力大，因为这是人的心理错觉。当客户说：
“我觉得保险不好。”
“理赔不干脆。”
“我没钱。”
问题不少，让推销员一头雾水，而客户本身也会认为：“这么多问题存在，我不买保险是有道理的。”
针对这种情况，那些有经验的推销员就会指出：
“保险不是不好，是您找错推销员了；理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是‘钱’，仅此而已嘛！”
然后再进一步说：
“您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键在于您是不是觉得这东西对您很重要，如果重要，您就会设法筹钱，对不对？”
把一堆问题转化成一个问题，问题也就好解决了，这是应付拒绝的一个绝招。
利用周围事物化解客户的异议
为了让化解客户异议的语言技巧取得更佳效果，不妨多利用客户周围的事物做为题材，一般人都有一个共同的心理，与自己无关的事终究是他人之事，很少会付出真正的关心，但是一旦事关自己，则会高度关注！
客户：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
推销员：“可是，当面对这种情况，做妈妈的都放弃的话，还有谁来关心孩子的作业呢？！……那盆莱莉开得真漂亮，是您种的吧？”
客户：“是啊！”
推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯萎了。同样，孩子也需要有人细心呵护，不断的供予养分。如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户：“资质差再用功也没有用！”
推销员：“李太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金。相信您一定希望自己的孩子成龙成风，难道您不愿意帮助他吗？”
其它可利用的题材还有很多，总而言之，以眼前看得见的事物做比喻，会更具有说服力，同时也可利用亲切感来改变客户那种执意拒绝的心意。
要真正在推销工作中做到这一点，拜访前不妨事先准备一些可做为比喻的小道具，若能从客户家中、身上所有之物寻找出适合的题材，效果会更好。
把握好直接否定客户时的度
客户：“我不会跟你们合作的，因为贵公司经常延迟交货，简直是糟糕透顶。”
推销员：“孙经理，您这话恐怕不太准确吧？在我接触的客户中，还没有人这样讲过。他们都认为本公司的信誉是很好的，在同行之间也是有口皆碑的。你这么说，可否举出一个实例？”
对上述案例中，客户所提出的问题是必须直接反驳的，因为“延迟交货、不守信誉”是异议的重点，如果真有此事，客户必然能够举出实证，推销员应该立刻向上级反映，设法挽回，但如果客户的说法只是传言，并无实在的证据，客户无词可言，只好自寻台阶下场，异议的问题也就得到了解决。
直接反驳客户异议时，推销员一定要把握好话语的分寸，应该注意以下几点：
（1）态度要委婉
直接反驳客户的异议，必然会在一定程度上招致客户的不快，为了避免触怒客户，推销员应该真诚，语气诚恳，面带微笑。切勿怒言斥责客户或者挖苦客户。
下面这个推销员反驳客户时的一段话显然不妥：“如果贵公司坚持这个价的话，请你们为我公司的员工准备过冬的衣服和食物吧，总不能让我们的员工饿着肚子、瑟瑟发抖地为你们干活吧。”
（2）对事不对人
在直接反驳客户时，最忌讳的就是伤害客户的自尊。推销员在委婉说话的同时，还要考虑客户的感受，并尽量把反驳意见针对事情本身，而不要针对客户，这样可以尽可能减少客户不良的心理感受。
（3）针对性询问
如果客户的异议是以问话形式提出的，运用直接反驳法还是比较好的，这样容易给对方一个肯定的感觉，而且因为对方是问话形式，所以在语气上并不会给对方造成多大的心理伤害。
用间接反驳代替直接反驳
直接反驳客户，容易使双方沟通的氛围变得僵化而不友好，虽然可以说服客户，但容易使客户产生敌对心理，不利于客户接纳推销员的意见和建议。所以，如果可能的话，推销员应尽量采用间接反驳法来代替直接反驳。
间接反驳客户，指的是推销员在听完客户的异议后，先肯定对方异议的某一方面，再陈述自己的反对意见，这种方法又叫做迂回否定法。
比如，当客户说：“你们这个项目，并不如你说得那么完美，其中还有不少的漏洞存在。”如果推销员直接反驳：“孙经理，你错了。你根本没有听明白我的意思。”这样必然会引起对方的不快，给对方造成心理压力。如果推销员这样说：“孙经理，您说得对，一般客户在看待这个问题时，会有和你相同的看法。即使我自己，也会这样想。但如果仔细想一想，再深入研究一下，您就会发现……”这样间接的反驳法，就容易扭转客户的想法，逐渐让客户同意你的说法。
使用间接反驳法，具体可以通过以下两种形式来进行：
（1）转化异议
这种方法指的是利用客户的异议来作为说服客户购买的理由，虽然也是反驳，但更容易被客户接受，并且是直接转入问题。
客户说：“很抱歉，我财力有限，现在没钱购买。”
推销员：“孙经理，可不要这么说，我想正因为财力有限，现在才是更好的机会。现在房价上涨得这么快，能赶早就不赶晚啊。”
（2）肯定形式，否定实质
每个人都渴望被理解和认同，间接反驳客户，可以先从对方的意见中找出彼此同意的内容，予以肯定，产生共鸣，之后，再借势说出你的不同看法。这里肯定的只是次要的部分，否定的是问题的本质。但这样就比较容易被对方接受和认同。
向客户推销产品，而不是与他们争论
在推销中，不要总是希望迅速有效地改变客户的态度，而应采取尊重客户的做法，间接地暗示他，让他心里清楚：“我是尊重你的、理解你的。”
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向销售人员喝道：
“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？”
销售人员一愣，然后礼貌地回答：
“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。”
这位妈妈恍然大悟，脸上的怒气也顿时消去了，心平气和地微笑着对销售人员说：“噢，对不起，误会了。”
为什么会出现这种情况呢？在这里，首先销售人员认为自己不会称错，那么便剩下一种可能，即那位女士的孩子把苹果偷吃了。但是如果明说“我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了”，或者“你不找自己女儿的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这样就不但不能平息客户的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，销售人员用委婉的语气指出客户所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，也赢得了客户的理解与好评。
所以，无论在什么情况下，推销员都不能同客户发生正面争论。客户提出的各种反对意见也许是荒谬的、无理的，有时甚至是让人难以接受的。但不管怎样，推销员都不能和客户争吵，不能冒犯客户。因为没有哪位推销员能通过争论来说服客户接受并最终购买自己的产品。
要永远记住你的目标与使命：向客户推销产品，而非与他们进行争论！
冷静地处理客户的异议
在面对客户的异议时，不管是什么情况，推销员都不应该和客户发生争执。因为争执一旦发生，无论你的产品再好，客户都不会再从你这里购买。虽然可能在争执过程中，推销员可以拿出各种各样的理由压服客户，在争论中取胜，但同样会彻底失去了成交的机会。
推销员：“先生您好！昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解一下，你觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”
客户：“其中很多功能挺好的，只是我觉得这床太硬，我们担心病人会不喜欢。”
推销员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”
客户：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”
推销员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的啊。”
客户：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”
推销员：“可是这种床是专为你们那批腰肌劳损的病人设计的啊。如果有这种床，他们会更舒服的。”
客户：“我们有专门的采购部，我们会处理这个问题的。”
推销员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”
客户：“哦，那再见吧。”
推销员：“你这个人怎么这样呢！”
所以，推销员应该借鉴上面例子中的教训，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让推销工作变得顺利。
不论客户如何批评推销员，有理由的还是无理取闹的，推销员都不应该和客户发生争辩，因为争辩不是说服客户的妥善办法。与客户争辩，失败的永远会是推销员。
所以，推销员尽可能不要和客户争辩，争辩只能导致问题更加恶化。当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争辩，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求。事实上也不必如此，实际上，你只要换一种方式就可以做到。
例如，一位顾客想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，推销员可以这样对顾客说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下经理，看他能不能给您做一下特殊处理。”
当客户听到“特殊处理”这四个字时，就会对推销员产生一种好感。如果经理不同意退货，客户也会认为推销员已经尽了力，也就不会再难为推销员；如果经理同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中就更会对推销员充满感激。
