本章主要内容
★1.我的地盘我做主——客户的需求第一
★2.留人以利——让客户感受到实实在在的好处
★3.站在客户的角度，给他一个购买的理由
★4.顾客就是上帝，所以别对上帝犯傻
★5.顾客只是想要更便宜的价格吗
★6.怎样让顾客买得开心
……
给大忙人看的
商务心理学
销售如鱼得水
第章换位思考让你的
心理学告诉我们，每个人或多或少都有一些以自我为中心的倾向。顾客永远是为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。他们购买仅仅是为了满足自己的欲望，而不可能反过来为销售者思考。顾客不会因为自身的挑三拣四而觉得给销售人员带来了麻烦，反而会认为，你所做的一切都是应该的，因为我是顾客。所以销售人员在销售的过程中就需要以顾客为中心，适当的满足其自我中心的心理。而不是一味地只考虑着赚钱，对顾客的需求一无所知。要知道，如果一个人天天只是盯着顾客的钱包，顾客一定会把钱包看得更紧；相反，如果他着眼于顾客的需要，每次都能符合这些需要，那么，就会有人为你打开钱包。所以，要想销售成功，需要永远把自己放在顾客的位置上，了解顾客的想法。你要明白，顾客都是唯我独尊的，顾客最关心的永远是自己。
因此，在与顾客接触的过程中，你要让顾客相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”、“我不知道”，而要说“我尽力做到”或者“我问一下领导”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”。如果顾客提出一些你根本不可能做到的事情，也不妨从顾客的角度出发，你可以这样说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”自信、乐观而又不失严谨，总能博得顾客的好感的。
同时，我们也注意到在商业活动中，顾客与销售者始终存在着矛盾冲突，顾客和销售人员所追求的东西是不一样的。顾客关心的是你推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。而销售人员关心的是最大化地提升产品的价格，以获得尽可能多的利益。销售中最大的智慧就在于如何在矛盾之中寻找利益的平衡点，达到双赢的目的。
