改革开放以来，企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，但它的使用却在客观上受到市场供求规律、产品市场需求量与产品价格向反方向变动规律的严格制约。怎样制定出既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受的产品价格，一直是企业难以把握的。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是，情感价格便应运而生。
那么究竟如何制定价格才能赢得消费者的心呢？正所谓“知己知彼，百战不殆”，为了要制定出适宜的价格首先需要了解顾客的价格心理。一般消费者对于价格有以下几种倾向。
第一，价格敏感性心理
敏感性价格心理即消费者对商品价格变动的反应程度较高。由于商品价格直接关系到消费者的生活水平，所以，消费者对价格变动具有极强的敏感性。消费者对价格变动的敏感心理既有一定的客观标准，又有经过多年购买实践形成的一种心理价格尺度，因此具有一定的主观随意性。一般与消费者日常生活密切相关的商品价格，特别是需求弹性系数较小的商品，消费者的敏感性较高，如食品、蔬菜、肉类等，这类商品的价格略有变动，消费者马上会作出反应。而对一般非生活必需品，特别是需求弹性系数较大的商品，如钢琴、组合音响、高档家具等，即使价格略上调几百元，也不会引起消费者强烈反应，即消费者对这类商品的价格敏感性较低。
第二，价格习惯性心理
消费者根据以往的购买习惯而反复购买某种商品，从而形成了消费者对某些商品价格的习惯心理。之所以会形成这种心理，是因为在现代市场条件下，由于各种因素的影响，消费者很难对商品的价格等客观标准了解清楚，而只能以逐步形成的价格习惯作为判断所购商品价格合理与否的标准。如果某一商品的价格在消费者认定合理的范围内，他们就会乐于接受；超出这一范围，则难以接受。这种心理一旦形成，就具有顽固性和对新价格的不适应性。因此，企业在制定价格调整时，必须充分考虑到客户的这种心理。如果其价格上涨的幅度超出了客户所能接受的范围，那么其产品是很难销售出去的。
第三，价格感受性心理
感受性价格是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。一般情况，消费者对商品价格的高与低、昂贵与便宜的认识，不完全基于某种商品价格是否超过或低于他们认定的价格尺度，还根据与同类商品的价格进行比较，以及购物现场不同类商品的价格比较来认识。差异的大小，形成了消费者对价格高低的不同的感受，从而直接影响消费者的价格判断。
例如，在销售过程中，如果把同一类商品的高价商品与低价商品放在一起出售，有时会产生很好的销售效果。因为求廉者通过对比感到自己所购买的商品确实便宜，求名者则认为买高价货有利于显示自己的身份和地位。
第四，价格倾向性心理
消费者在购买商品过程中，对商品价格选择所表现出来的倾向性。在同类商品中，根据其内在质量的不同，可分为高、中、低三档，同样，其价格也有高、中、低的区别。消费者在购买商品时品质因素会成为其判断价格的一条重要标准。俗话说：“便宜没好货，好货不便宜”。一般品质好的商品价值高，价格也会高一些；品质差的商品价值低，价格也就低。但也有不少消费者认为价格不是商品的全部，价格高的商品不一定质量就好，并且市场上价格不反映价值的现象也大量存在，所以他们一般认为经济实惠才是最重要的。同时，还有很大一部分消费者倾向于中间价位的商品，因为这样的商品不仅质量较好，价格适宜，而且还不失面子。总之，由于消费者的社会地位、经济收入、文化水平、特点和价值观念等方面存在较大差异，不同类型的消费者在购买商品时会表现出不同的价格倾向。
总之，在现阶段，我国消费者的消费心理呈现出多元化特征。既有追求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的价格倾向心理，又有讲求经济实惠、价格低廉的低价格倾向心理，还有居于两者之间的要求商品功能适用、价格适中的价格倾向心理。在一些耐用品的购买上，如冰箱、彩电、洗衣机等，消费者多数考虑其质量因素，追求高档次、优质量的产品，一般不计较价格高低，甚至以高价为好。
所以，有时候并不是价格越低越好，而且制定情感价格也不一定就是非要降价不可。其实，针对消费者的价格心理，目前市场上也出现了许多情感定价策略。
例如：
（1）优惠价格。
即实行优惠卡、会员卡制。在一定的时间内对某些特定的消费者发放优惠卡，顾客凭卡优惠购物。根据一定的条件，对某些特定的消费者实行会员卡制，顾客购物凭卡享受优惠。将企业对消费者的真实情感体现在优惠价格之中。
（2）民俗价格。
即顺应某些地区、民族、消费者的风俗习惯，为商品制定一个寓意吉祥的情感价格。如利用阿拉伯数字的谐音，给顾客留下一个吉祥、发财的联想。像“6”、“8”、“9”就分别与“溜”、“发”、“久”谐音，在消费者心里就产生了“顺溜”、“发财”、“长久”之意。当然像“14”、“120”、“119”等这些不吉利的数字就尽量少出现在商品的价格中。
（3）特别价格。
即对那些好摆阔、炫耀身份和地位的特别消费者，实行整百整千整万的整数价格。这一般适合高档产品、耐用品和礼品等方面的名牌产品，当消费者选购这类商品时，普遍存在一分钱一分货的心理。对这些产品实行特别价格，对相应的消费者来说是一种情感上的满足。比如，一枚戒指990元，最好定为1000元。对于有购买能力的消费者来说，多付10元钱不会在意，但却使这枚戒指的声望价值从3位数上升到4位数，给消费者心理带来更大的满足。再如，一条项链2280.6元，不如定为2280元。这样，消费者既乐于接受，又不会因带着小尾数而令人感到寒酸。
（4）清晰价格。
即标明商品进货价、批发价、零售价，一直标到几角几分，让顾客实实在在感受到企业的确在精打细算，一分钱一分货，诚实可信，以“诚实”情感打动顾客。例如，定价为9.69元的商品，会使消费者产生还不足10元的心理反应，商品会由于被认为价格便宜而广受欢迎。目前，在商场中很多商品都将这种方法与“吉祥数字”结合起来，常以8、58、88、98、99为尾数给商品定价，有的甚至专门开出了“九九店”。总之，利用这种方法既能使消费者产生价格便宜的心理错觉，又能使消费者相信企业制定的价格是科学、合理、有根据的，而且给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定满足，正可谓“一举三得”。
（5）分级价格。
所谓分级价格，是指现在许多商场把不同品牌、规格及型号的同一类产品划分为若干个等级，对每个等级的产品制定一个价格，而不是一物一价的现象。通过这种方法能够适应不同层次消费者的需求，因而有其独特的心理作用，同时简化了购买过程，便于消费者挑选。经营者也能简化价格管理，降低成本。例如，目前一些商店内开设“5元区”、“9元区”，就是采用这种方法来吸引顾客的。
（6）让利价格。
让利价格就是将企业的正常利润拿出一部分，通过降低商品销售价格让利于消费者。通常让利商品一般是本小利薄的生活日用品，消费者一般对这种商品异常敏感，通过这些商品的降价，可以为客户留下价格合理的印象而经常惠顾。同时，也可以通过低价商品，招徕顾客，吸引顾客来到商店。这样，他们有可能会去购买其他正常标价的产品。例如，一些鞋类专卖店将部分女式皮鞋以每双40元的价格招徕顾客，以期顾客去光顾并购买店内其他正常标价产品。
另外，有的商场还通过降低甲商品的价格，升高乙商品的价格。这样以甲商品来吸引顾客，以乙商品来弥补亏损。比如酒店就常常采用调低菜的价格，而调高部分酒水的价格的策略招徕顾客。
