当穿戴不再是简单地为了防寒、遮羞之后，服饰这一名词就很适合形容我们的穿戴了。服饰是装饰人体物品的总称，它包括服装、鞋、帽、袜子、手套、围巾、领带、提包、阳伞、发饰等，同时，它也是一个人社会地位的象征。因为服饰往往与一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等都有很大关系。因此，你要善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准确定位，使销售有的放矢。
人们常说“人靠衣裳马靠鞍”，服饰是除了化妆以外，又一个修饰自己的方法，人们可以通过服饰装扮，使人变得更有气质。另外，服饰的特点也折射出了一个人的经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等各方面的情况。
当然，你没有必要努力巴结衣着考究的人，更不能对穿着土气的人爱理不理，这种“只认衣服不认人”的做法是不可取的。但是你却可以通过观察对方的服饰特点来对他的一些基本情况作出判断，以便和对方更好地交流，为对方提供更合适的服务，使对方满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到对方。
作为销售人员更要学会察言观色。因为没有哪一个人会主动地告诉销售人员自己的经济实力，自己可以买什么类型的商品，但你可以从一个人的服饰来判断他的购买能力，为他推荐更适合他的商品。倘若你能够通过对方的服饰判断出谁更有钱、谁的购买力更强、谁的消费理念更新颖。那么你就能更好地在销售中把握住机会，为自己赢得更多的利益。
经济收入不同，服装的款式和质地也会大不相同，因此就很容易通过服饰判断出一个人的经济实力。
大多数女性对服饰都非常重视，因此你很容易通过女性的穿着判断出她们在经济地位上的差别。大多数收入可观、生活宽裕、经济负担较轻的女性都很时髦，她们在服装款式上追求新颖，在服装的面料上要求优质。这些女性比较慷慨大方，在生活上和事业上都很舍得花钱。
相对于男性来说，他们在服饰选择上与女性有很大的区别。一般情况下，年轻的职场人在服饰上会表现得比较张扬，服饰以舒适、简洁、个性为特色。他们喜欢追求时尚和健康的生活，对日常生活理念也会有自己的新主张；而成熟稳重的成功男士就不同了，他们往往会选择样式比较简单的服饰，但对面料要求就比较高了，既要有光泽，又要看起来显得很平滑，多为毛料、纯棉、真丝。
如果你学会了通过观察对方的服饰来判断其经济实力和消费理念，就很容易在工作中巧用应对策略，选择不同的方式来满足不同客户的需求。这样既满足了顾客，也为自己赢得了利益。
韩静是一家广告公司的推销员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比较昂贵的品牌服饰。而且美发店里的人对他都很恭敬，亲切地喊他“王总”。看来这个人大有来头。于是韩静主动和他搭话，这位王总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊，当提及他的公司需要在当地做些宣传时，韩静便介绍了自己的广告公司，王总听后觉得不错，就约她到公司细谈，后来王总同意由韩静的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万元的大单在一次不经意的机会中就签下来了。如果韩静当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。
如果你只是简单通过一个人的穿着是否华丽就粗略地判断一个人是否有钱，那你就大错特错了。因为有些华丽的衣服，不一定高档；相反，有很多高档服装，穿在身上却看似很普通。这就要看你能不能慧眼识金了。
除了衣服以外，还有一个反映一个人经济水平的服饰——鞋子。因为衣服容易过时，商家对一些过时的衣服往往会用跳楼价出售，而鞋子就不易过时，所以人们往往可以用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。你在观察顾客的服饰是否华丽的同时还应再留意一下他的鞋子，衣着华丽而鞋子普通的人经济实力不一定很好；相反，衣着普通而鞋子高档的人大多比较有钱。
除了衣服、鞋子外，人们身上的一些小的佩饰也可以反映出其消费理念和经济实力。戴真金、钻石、美玉的人，一般经济实力都不会差；那些佩戴别致、精美的佩饰的人一般品位都比较高，他们在消费上也很舍得花钱。
总之，销售人员对客户的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。
