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第7章 知己知彼,百战不殆

孙子曰:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼、不知己,每战必殆。”兵法又云:“用师之本,在知敌情。未知敌情,则军不可举。”可见,古人一早就道出了作战的真谛——在了解我方实力的基础上,更要探明对方的真实底细,避实就虚,方能运筹帷幄,决胜“谈”场。

谈判作为战争中的一种——舌战,也是如此。在谈判中,充分了解对方的如实情况,是开展谈判、实现谈判预期目标的必要前提。

著名哲学家培根如是说:“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与奸猾之人谋事,唯时刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想,唯利而图之,以待瓜熟蒂落。”培根之说与《孙子兵法》的论点可谓异曲同工,无不指出谈判前摸清对手底细的重要性。谈判前只有对自己和对方了解得越具体越深入,才能准备得越充分越到位,在谈判中才能越有力地掌握谈判的主动权,才能更有效地达成谈判目标。

欧文公司和奈尔公司曾就某个项目的合作进行过一次谈判。谈判席上,双方都想先获知对方的心理价位,于是都想方设法让对方先开口报价。

僵持之下,欧文公司的谈判员终于忍不住率先打破僵局:“请说说你们所能接受的最低价格,然后我方可以考虑是否合适,能否让步,以求一个大家都能接受的价格。”

奈尔公司的谈判员也不笨,一下子就看穿了对方是在试探自己最关键性的保留价,于是又把皮球踢了回去:“不妨说说你们能出的最高价,然后我方可以考虑能否让步?”

于是,双方的谈判再一次陷入了僵局。

最终,欧文公司的谈判员不得不先开金口:“我们可以考虑出100万美元,这个价格贵公司应该很满意吧?”

显然,欧文公司的谈判员也没那么傻,100万美元当然是个可回旋的价格。然而,看到奈尔公司谈判员脸上不经意间露出的微笑,欧文公司的谈判员也猜到了对方能接受的大概价格。

可见,知己知彼是占得谈判先机的不二法宝。当然,在谈判桌上的知彼更多带有灵活应变的因素,而在谈判前对于对方根底的探查则可以更从容、更翔实。

我国一军备工厂曾与美国某公司谈判一项设备购买订单。美商率先报价200万美元,由于我方已经事先探取情报——半年前,美商曾以108万美元将同样设备卖给日本工厂,因此,听闻美商的报价我方坚决表示不同意。美商表示为了促成生意,可以再降10万美元,我方仍然不为所动。美商顿时恼羞成怒,当场表示再降5万美元,如果不能成交就取消这笔订单。我方对于美商的伎俩无动于衷,坚持要再降。

美商诈怒之下扬长而去,我方的谈判代表则不慌不忙地表示:美商绝对不会真的取消订单,肯定还会回来继续谈判。

果然不出我方所料,两天之后,美商代表主动找到我方军备公司的谈判代表,表示价格还可以商量。

就这样,由于我方事先掌握了美商相对真实的销售价格,占据了主动权,最终迫使美商将价格降至合理后,欣然成交。

一般来说,了解对方谈判人员的身份地位、性格爱好,以及能力权限、谈判经验是知彼的基础。之后,不妨再深入搜集些对方谈判队伍的内部信息,比如对方谈判者之间的相互关系如何?是否存在矛盾?谁是主谈人员,他的意见倾向是什么?谈判者之间是否存在和主谈人员意见相左的观点等。若更进一步挖掘,可以从第三方探取对方曾经就类似项目的谈判情况、真实需求、心理预期、谈判风格等。这些信息的获取对于谈判方案的准备至关重要。

那么,如何更充分地知彼、更全面地获取更多对方的信息呢?

如果内部团队中有与对方熟识的人员,亲自探询自然是最省事、最直接的办法。如果没有这种便利条件,不妨运用“六度空间理论”,委托和对方熟识或打过交道的第三方,间接探询对方的信息。另外,我们还可以通过调查市场上类似项目的情况,通过比较来预测对方的信息。

当然,这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差,需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底盘。比如“看您这风度、这气质,一定不是个普通人。您在公司肯定很受领导赏识吧?”看似轻松调侃的一个问题,很容易让对方掉入你的思维陷阱,从而不经意间将自己的底牌脱口说出。

总之,谈判是一场需要综合调动五官的事情,而不仅仅是耍耍嘴皮子。只有亲力亲为地实地探测,用眼睛仔细捕捉对方的蛛丝马迹,用耳朵仔细聆听对方的每一句话甚至笑声、叹息,用心深入分析对方的真实想法,才能在谈判时胸有成竹。

谈判点睛

谈判说到底就是一个讨价还价的过程。要想谈得于己合理、于人合适的“价格”,除了掂量清楚项目本身有几斤几两之外,更需探得对方的预计“价位”。

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