第17章 “主动”撬开对方口

热播商战剧《沉浮》中有一句经典台词：和对手谈判，好比下棋，你先开口未必有先机，而是让对方拿住了想法，确定了你想要什么。所以，当我们不知道对方的底牌时，让对方先说是最好的办法。

然而，在谈判桌上，面对各怀鬼胎的谈判人员，谁都不可能明确地知道对方的最低期望值。当双方都不知道对方的底限时，便会胡乱猜测，从而过高或过低地错误估计对手的谈判姿态，以致在接下来的谈判中陷入尴尬被动的局面。如果巧妙运用语言技巧，在谈判的关键之处，先隐藏住你自己的观点，然后设法让对方先开口说话，让他表明所有的要求后，便可有的放矢地出招、讨价还价，从而让对方对重要的问题做出让步。所以，在谈判中，要适当地学会隐藏自己的态度与观点，在关键时刻，要引导对方说出其对问题的看法，从而适时调整自己的谈判思路，占据主动。

在双方僵持不下的关键时刻，如何诱使对方先开口？谈判高手往往会通过巧妙地发问来打破这种谈判僵局。发问不仅是引导对方主动开口的绝佳手段，还是了解对方真实想法的良好机会。当然，这些都取决于发问的水平和发问的角度。只有有的放矢的发问方式，才能问出个所以然，也只有高质量的发问方式，才能诱使对方对你的要求加以认真推敲。恰如其分地发问，就像水龙头能控制水的流量一样，可以引导对方往自己的要求考虑，进而达到预期的谈判目标。

一个法学院的学生想在学法典时抽烟，他深知这是一项违反规定的行为。为了达到自己的目的，这位聪明的学生找到老师，这样问道：“尊敬的老师，请问我抽烟的时候可以学习法典吗？”

不明所以的老师非常肯定地回答：“当然可以，勤奋的同学。”

看着这位同学轻易让老师答应了自己的“违规”要求，另一位同学也想效仿。于是，他找到老师问道：“尊敬的老师，请问学法典的时候可以抽烟吗？”

老师闻之非常生气，很坚决地说：“当然不可以。”

可见，提问方式决定了对方的回答态度。只有善于提问的谈判者，才能轻易掌握谈判的进程，进而控制谈判的方向。

当然，除了发问，适时沉默，也是逼迫对方先开口的好办法。在谈判中，恰到好处的沉默能在无形中给对方制造一种压力，迫使对方不得不开口打破僵局，从而让谈判朝着有利于自己的方向发展。

一位谈判专家代理某人与保险公司交涉的一项理赔事宜时，便巧妙运用沉默的策略，迫使对方率先开口，获得了意想不到的结果。

在谈判时，提及赔偿金，这位谈判专家便陷入了沉思。几分钟后，保险公司的工作人员终于按捺不住：“尊敬的先生，我们知道您是知名的谈判专家，一直处理保险理赔方面的谈判，而且没有什么事情逃得过您的眼睛，但是我们毕竟是一家小公司，您开的价，恐怕承担不了。这次事故也不严重，我们公司决定赔偿2000元，您看可不可以？”

谈判专家闻之一脸漠然，表情严肃，一言不发。这下，对方的工作人员慌了阵脚，以为自己开的价太低，得罪了这位谈判专家。未免谈判未果，这位沉不住气的工作人员赶紧补充说：“抱歉，如果您不满意，我们再加一点好了，3000元，可以了吧？”

结果，这位吐字如金的谈判专家思忖良久，还是一句话都不说。

这时，对方的工作人员显得有点手足无措，不知所以。于是，又试探性地问：“4000元，您觉得怎么样？”

一阵寂静的等待后，谈判专家终于表态了，但只是轻轻的一句：“这点钱肯定是不行的。”

工作人员吐了口气，赶紧说：“那就5000元好吗？”

谈判专家还是不置可否。对方的工作人员彻底崩溃了：“再加1000元，6000元该够了吧？”

谈判专家还是沉默不语。

……

这样几个回合下来，谈判专家惜字如金，而工作人员不得不一点一点将自己的谈判底线提高，不厌其烦地重复着那句“可以了吗”。结果最后双方达成协议，保险公司赔偿索赔方9500元。而实际上，索赔方的心理价位只有3000元而已。不明所以的保险公司工作人员在不清楚状况的前提下，冒失先开口讲话，结果丧失了主动。当对方在合适时机反驳一下时，这位内心虚弱的工作人员立马就全线崩盘了。

可见，在谈判关键之处，谁先开口，谁就输了。谈判不单是场口才之赛，也是一场耐力之战。当谈判在关键问题僵持不下、陷入僵局时，谁忍得了一时寂寞，谁就能笑到最后。

谈判点睛

谈判中的每一步都会影响到谈判结果。在不明晰对方情况的时候，一定要尽量规避暴露自己的底线，然后设法引导对方吐露自己的底线，据此调整自己的谈判思路，引导谈判往有利自己的方向进展。