在讨价还价中总是会出现不同的情况，要对形势施加影响，就要判断形势，采取一些必要的对策，以使讨价还价向着有利于成交的方向发展。
在讨价还价中经常会碰到这样的情况：对手很不现实，按照他的想法根本无法成交。遇到这种情况时，你一方面要准备做出让步，但又不能急于让步，而是要与对方先周旋一下。另一方面让步不能太快，不能一下子就让很大的步子。
否则，他会节节紧逼，还想叫你做出牺牲，以获得更多的利益。这时候你只能这样认为：“既然你不现实，我也只能态度强硬了，我绝不让步。”当他要你让步时，你也要考虑再三，一步一步的来让，每让一步，都要进行激烈的讨价还价，让他感到让你让步真是不容易，这会使他变得更现实一点。
在你想施加影响的过程中，一定要注意以下几个方面：
第一，在讨价还价中不要对与谈判毫无关系的事情进行争执。谈判就是为了成交，双方取得各自的利益，而不是在进行体育比赛。双方把精力和时间都消耗在无关紧要的争论中是毫无意义的，并且只会使双方的立场越来越不同。一定要记住，你是来谈生意做买卖的，不是来争执的，更不是来吵嘴的。
第二，在讨价还价中不能流露出急于求成的心理。欲速则不达。哪怕你真的十分希望尽快达成协议，也要从容自若，按既定程序，有条不紊地进行讨价还价。如果你流露出心急火燎或者求快的心理，那么，一旦被对方察觉，对方就会利用这个弱点，想出种种对策，使你处于不利的地位。
第三，在讨价还价中如果出现曲折，这也是不可避免的，不要轻易放弃，要寻找一切途径，达到“柳暗花明又一村”的结局。
第四，在讨价还价中一旦出现僵局，双方都应该有诚意地调整自己的目标，做出必要的妥协和让步，向着成交的目标努力。
三、常用的几种讨价还价技巧。
讨价还价是谈判中的一项极其重要的内容。一个优秀的谈判者不仅要充分了解谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的技巧，这是谈判取得成功的法宝之一，这里介绍几种常用的讨价还价技巧。
1、试探对方。
若要在谈判中把握主动权，就必须尽可能地了解对方情况，尽可能地掌握当我方采取某一步骤时对方的反应意图，试探对方便是了解对方的一种有效方法。一般而言，任何一种试探行为都能使对方有所不同的反应，作为谈判的参与者，就得认真细致地把握这些反应与变化。常用的试探对方的技巧有五种。
（1）如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少？
（2）如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别？
（3）我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
（4）如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？
（5）如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化？
反之，如果对方采用这种策略，我方应在以下几个方面特别注意：
（1）寻求对方的真实意图，根据对方的现实态度来确定其购买规模；（2）如果对方来一下试探，我方最好回敬一个；（3）对有些问题应迂回回答，不作正面交锋；（4）顺水推舟，反探对方。
2、有取舍的让步。
谈判本身就是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就无所谓取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。这便是有取舍的让步。
3、目标分解。
在讨价还价时，不宜将目标局限于要求对方降价上。因为一些技术交易项目，或大型谈判项目所涉及到的面非常大，技术要求也较复杂，包括专利权、商标权、人员培训、技术资料等，如果笼统地在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，又易造成僵死的局面。此时较好的方法是将对方的报价逐项分解，从中寻找出哪些“部件”是我们需要的，价格应为多少，哪些是我们不需要的，价格水分是多少，这样，讨价还价就有利得多，而且具有很强的说服力，有利于谈判协议的达成。
4、最后报价。
谈判中常会听到“这是最后的价格，接受不接受随你的便。”如果另一方相信，交易就成了；如果不相信，有可能还需要进一步地讨价还价，也可能使交易告吹。
要使最后报价起到良好的效果，提出的时间与方式很重要。如果双方在剑拔弩张时提出最后报价，无异是在最后通牒，不利于谈判的顺利进展。较好的方法是：当双方就价格不能达成一致意见时，如果报价一方看出对方有明显达成协议的倾向，这时提较为合适。在提出最后报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了。而且，报价的口气一定要委婉、诚恳。这样，双方才能容易接受。最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意，同时，应督促对方尽快采取和解姿态，达成协议。
四、对付商务谈判抬价的策略。
在谈判中，双方一般不会很快作出决定。可是，一旦决定以后，就不愿轻易推翻整个交易，使一切都得重头开始。
抬价策略就是利用了人们的这一心理。抬价可以帮助卖方证明其喊价是合理的，当卖方以报价有错为由又把价格抬高了，买方虽然很生气，但也只能和卖方重新讨价还价，最后终于以较高的价格成交。
抬价这种策略，对于卖主或买主都可以运用，如果想要对方知道只能到此为止，不能再有进一步的要求了，抬价就是一种很有效的方法，它往往会有令人意想不到的收获。甚至合同签订之后，也有人使用这一策略，在商务谈判中，若没有心理准备，便很难抵御，所以，对付抬价策略的第一道防线在于，能否充分了解这种策略在什么时候会被使用以及如何使用。
对付抬价可用如下几种方法：
（1）看穿对方的诡计，直截了当地指出来。由于对方不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公地谈判；（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取；（3）反用抬价策略，提出要推翻所达成的协议；（4）不要轻易让步，可采用拖延战术，或召集有关人员开会，商量制定对策；（5）在签订合同前，要求对方作出不反悔的承诺；（6）坚持不让步，或考虑退出交易；（7）在合同签订前不要放弃与其他买主（卖主）的接洽，并让对方知道以上消息；（8）诉诸法律。
当然，如果对方也是一个强硬有力的对手时，要想胜过对方还要准备作一番艰苦的较量。如果自己急于达成交易，不能或不愿意采用上述措施，也可在不超过限制的条件下，作适当让步。如果重新谈判，要有耐心。
谈判高手布莱恩帮助一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。布莱恩委托公司的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结果表明，卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。
一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元”。他的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上讨价还价。
谈判的结果以50万美元成交。
事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说。“直到现在我还不明白，60万美元的减价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”
抬价策略不仅卖主经常使用，买主使用也会有同样的效力。美国曾有一人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了广告。接下来，便有几位有兴趣的买主来看货。其中一位买主出价高达2850美元，并预付了25美元的定金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额完成交易。
几天后，对方来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无法完成交易。另外，我也做了番调查，比较了船价，这艘船的实标价格只有2500美元，何况……”卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他买主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主接洽，做那些琐琐碎碎的事情。最后卖主只好接受以少于2850美元的价格成交。
五、应对相近价格的技巧。
获得较好的价钱是每个谈判者都真心希望的结果。面对相近的价格，特别是买方怎样获得较好的价钱又该怎么办呢？
家用物品的旧货市场，比起国际贸易而言，真是微不足道，但为谈判者提供一些有益的经验。我们要讨论的就是这方面的问题。
在英国，儿童卖旧玩具给同学，其他地方的小孩，很快学会了跟同伴做生意。他们的父母也是一样。在日常的正式市场外，还有一种生意兴隆而几乎是秘密的家用物品市场。
其实，每个人偶而总会出售旧货———旧车、家俱、旧书或其他东西。这些可能卖给邻居、朋友、家人或陌生人。他们听到或看到广告后来找你买。
比如说，在英国很多人卖自己的车时，在车窗贴上一张有联络电话的纸，通常包括他们期望的价钱：“本车廉售3200镑。”他们为何在标价后面加上“或相近价格”？答案各有不同。有人说它阻止一位可能的顾客因价钱而不买：如果他们认为价钱可以谈一谈，他们就可能要求看车。另外也有人说，他们这样做，因为不愿失去做一笔生意的机会，即使价钱稍微降低也无妨。还有一些人则表示，因为看到别人的广告有“或相近价格”，他们以为这是货品销售的一种“规矩”。
我们认为“或相近价格”是一种错误。其实，有人认为“或相近价格”就是“不行”。为什么呢？问问你自己，当买主看到“或相近价格”时，他会想什么？这对他表达一种讯息，你甚至在听到他说什么之前，就已愿意接受低于3200镑的价格。这减弱了你的立场。怎么说呢？买主开始就不认为他必须以高于3200镑的价钱跟别人竞争购买的权利，反而知道卖方担心卖不出去。谁来帮这个忙？当然是可能的买主喽！
写下“或相近价格”，你几乎已经因泄露出了你急着要卖掉它，而减弱你讨价还价的立场。你在谈判开始时，还没发现买方购买意愿的强弱，就已暗示你的价钱低于3200镑。
那样你一开始就已遭遇障碍———像网球赛中，一开始就以0比3落后。根据你的了解，买主因家庭的关系，可能急着要在当天买一辆车———你的车已是他看过的第五辆，因而他的时间已耗费不少。这辆车跟他讨价还价的结果，可以3200镑或更高的价钱成交！
谈判中，你不知对方的心事，或他承受多大的压力———你在跟他会谈之前，当然不知道这些。你一旦跟他接触，可能根据他所说的话，更清楚地了解他的立场，但因用了“或相近价格”，你已先行放弃查出他真正立场的机会。其实，他在看到你的销售便条时，就已经略微知道你的立场。也因此在议价资料上不平均———对他有利！
如果他知道你对标价的态度，也就是说你对这个价钱没什么信心，因此在谈判开始前就愿意接受较低的价钱，而你却完全不知道他的态度，也就是说不知道他认为三千二百镑是好或差劲的价钱，因此，议价的实力，由是否渴望交易来决定，而最后的价钱必定有利于买方。
我们相信“或相近价格”的运用是卖方的一项错误，买主没有利用这个讯息，也是同样严重的错误。经验显示买方常忽略“或相近价格”的建议，做一“相近价格的提议”，而照标价付钱！换句话说，买方常没得到“或相近价格”所暗示的讯息，他们让卖方摆脱自设的困境。很不幸，我们常常不能因别人的错误来修正自己的过错，却用来作为自己行为的借口！
如果你看到某样待售的东西上面有“或相近价格”的字条，你必须立刻假设，他所期望的最高价钱一定低于标价。
你也知道他的下限价格会较低，因为他会接受低于他最高期望的价格。除非你以较低的开价试试他，否则你无法发现他会接受什么价钱。试试杰克的法则！
你可能是他见到的第五位可能的买主，他也许渴望着别失掉你这个顾客。每次谈判时间逐渐消逝，他迟早会感到时间的紧迫。
谈判的问答奥秘
一、提问方法的种类。
谈判中提问的目的是启开话匣，以利沟通。由不同的目的提出不同的问题。对同一问题，也可用不同的方法、不同的角度进行发问。提问的重要作用在于：可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息；可以表达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，促进协议的达成。常用的提问方法有如下几种：
1、引导性提问。
引导性提问是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答。这是一种反意疑问句的句型，往往会使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。例如：
“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？”
“这种价格，对你我都有利，是不是？”
2、坦诚性提问。
坦诚性提问是一种推心置腹友好性的发问。这一类问题，一般是对方陷入困境或有难办之处时，出于友好，帮其排扰解难的发问，这种发问能创造出和谐的谈判气氛。例如：
“请您告诉找，您至少要销掉多少？”
“您是否清楚，我已提供你一个很好的机会？”
3、封闭式的提问。
封闭式提问是指足以在特定范围内引进肯定或否定答复的发问。这种发问可以获得特定的资料或确切的回答。例如：
“您是否认为售后服务没有可能？”
“我们能得到优惠价格吗？”
4、开放式提问。
开放式提问是指在广泛的领域内引起广泛答复的发问。
这类提问通常无法用“是”或“否”等简单字句答复。例如：
“请问您对我们公司的印象如何？”
“您对当前市场需求状况有何高见？”
这种发问不限定答复的范围，对方可以畅所欲言，提问者也可获得广泛的信息。
5、证实式提问。
证实式提问是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括引申或举例说明）的一种发问。这种提问不仅可以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以获得较充分的信息，并能表示提问者对对方答复的重视。例如：
“您刚才说对目前正在进行的这笔生意可作取舍，这是不是说，您拥有全权同我进行谈判？”
6、借助式提问。
借助式提问是指借助权威人士的观点、意见影响对谈判对手的一种提问。例如：
“我们请教了某某先生，对贵公司的这种产品有了较多的了解，请您考虑是否把价格再降低一些？”
当然，所借助的权威人士应该是对方所了解的，能对对方产生积极影响。
二、洽谈回答的应对原则。
在谈判过程中，常会出现下列问题：
1、不知道答案时应该说些什么？
有时，你会对某个问题的答案一无所知；有时，你需要一段时间来整理思路，不然，不知如何回答。
