谈判者要做好充分的市场调查，就要了解市场的分布情况、运输条件和潜在市场的情况。要调查市场产品的销售情况和同类产品的竞争情况。还要了解产品的生产情况和消费需求情况，以及产品的分销渠道等。通过调查市场情况，可以预测本单位产品的竞争力，也有利于在谈判中进行讨价还价。
2、考虑本身的立场。
谈判者在谈判前必须正确地分析本身的实力，即使在谈判的过程中，也应清楚自己所拥有的实力。因为谈判的局势在不停地变化和发展，由于双方实力的变化，有时候谈判的主动权掌握在你手中，有时候则掌握在对方手中。因此，要正确认识自身的立场，随时把握谈判中变化了的形势，才能适时地施展自己的谈判策略和技巧。
3、了解你的对手。
在谈判中，仅知道自己的实力情况还远远不够，还应当了解你的对手。如果谈判者以前与该对手谈判过，则不妨查看一下当时的谈判记录；假如双方并不认识，则可以通过与对方熟悉的人来了解他的兴趣、爱好、性格特征、有关经历和特殊专长等情况。另外，还要了解对方的经营情况和资金、信誉情况。只有了解了对手，才能预测出对方在谈判中可能会采取的措施以及对方水平的高低、决策的方式等。这些都有助于我方找出合适的对策，进而在谈判中掌握主动权。
4、让对方对你有适当的了解。
在谈判前，谈判者除要预先估量出本身的强弱外，还要设法探查一下对方对己方的了解程度。完成了这两项谈判的初步准备工作，有助于己方在谈判中有效地运用各种谈判技巧。一方面，必须设法使对手对己方的实力有正确的了解，另一方面，根据对方对你的了解而制定的方案进行预测。
此外，还要让对方了解你的谈判内容，因为谈判是一种双向的沟通，双方必须在彼此了解的基础上展开争议。如果对方对你的谈判内容一无所知或知之甚少，这会影响对方及时地作出信息反馈，影响谈判的顺利进行。当然，让对方了解你的谈判内容，并不是要求你向对方暴露你的全部谈判内容。主要的交易条款可以让对方清楚，原则性的问题和目标则是己方的内部秘密，需要严加保密，以免让对方获悉后，达到以此来控制己方的目的。
六、谈判者的自我评估。
在进行商务谈判时，分析他人是必要的，但更重要的是分析自我。只有科学全面地认识自我，才能真正把握住自己；只有真正的了解自己，才能在谈判中克己之短、扬己之长，才能在实际的交锋中正确地估计谈判的进程。道理虽然容易讲，但实际做起来并不是那么容易。人们总是倾向于过高地估计自己的实力，不能正确地审视自己。一定要记住：
了解自己的缺点和不足，同发现对方的弱点一样重要！
1、认清自己。
参谈人员是直接参与谈判交锋的当事人，他们的素质和谈判水平直接影响着谈判结果，所以有人说“优秀的谈判人员是成功的一半”。参谈人员代表了一个企业的形象，因此，要选择德才兼备的谈判人员。认识自己主要从经济实力和谈判人员两个方面来考虑，其主要内容有：我方的组织规模，我方的市场状况，我方在该项经营谈判中是否经验丰富，我方与外界（政府、银行）的关系如何。至于谈判班子如何组合等具体问题，在以后的章节中将有详细论述。
2、认清你的竞争者。
谈判中最忌讳第三者乘虚而入。往往在双方讨价还价之际，第三者乘虚而入，坐收渔翁之利。而这样的第三者在谈判的准备中往往被忽略了，以至于功败垂成。因此，谈判前对有关竞争者的情报要全面地了解。主要应剖析以下几个方面；（1）主要的潜在竞争者或供货商。
（2）竞争者的产品类型和应用情况。
（3）竞争者与我方优劣分析。
（4）竞争者的市场情况。
（5）竞争者的资信情况。
七、谈判的可行性分析。
谈判总是在一定环境下进行的，而谈判的环境状况各方的力量对比对谈判能否成功均有十分重大的影响。一般来讲，商务谈判应对以下各类环境因素进行分析和研究。
1、政治法律环境因素。
政治法律环境是指商务谈判时的政治“大气候”和与谈判项目有关的立法环境。政治法律环境对谈判的影响是全过程的，这其中既有谈判的结果，又关系到谈判协议的履行效果。
（1）政治环境因素包括的内容。
（2）法律因素包括的内容。
2、市场条件的可行性。
分析市场环境主要是分析市场行情的定势、市场的供求状况和竞争状况。
（1）供求及竞争状况与谈判各方在实力上的对比密切相关。比如在完全的垄断经营条件下，居于垄断地位的谈判者无疑在谈判中占据明显的优势。
（2）市场条件的分析还应包括相关商品的市场供求状况。这里所说的相关产品指的是替代品、互补产品和前、后续产品。相关产品的发展状况直接影响到该商品的供求状况。
一种商品的替代品的快速发展，可能会导致该商品的供求状况，由供不应求转为供过于求甚至无人问津。如：电传通讯的出现无疑会对电报业产生一定的影响。
某种商品的补充品的发展也可以对商品本身的发展产生影响，互补商品的迅速发展可以推动这种商品的发展，互补商品的缓慢发展也会阻碍这种商品的发展进程。如相机和胶卷就是互补的商品；如果胶卷昂贵，则照相机的销售必将受到制约；如果胶卷相对便宜，那么，照相机的销售量则相对较大。
前续产品（原材料或初级加工产品）供应充沛有助于增加产品本身的供应量；后续产品的增加会增加对该商品本身的需求。
通过相关产品供求状况的分析，可以判断出某项目可否进行谈判。
3、经济和技术的可行性。
经济技术的可行性是对于谈判的经济项目在经济和技术上的合理性分析。经济上的可行性是指能否获利；技术上的可行性是指技术水平能否达到要求，技术水平是否具有现实的可发挥性。以上这二者的分析研究可为谈判中正式的报价和底价的确定提供科学依据。
经济上的可行性要在有关的市场环境研究的基础上，通过预期成本、数量、利润的分析，论证项目是否能为企业带来理想的经济效益。这方面的计算涉及到复杂的成本核算问题。
技术上的可行性分析应在掌握技术现状、技术走势及本企业实力的基础上，确定谈判中对技术指标的要求。商务谈判中若涉及到货物买卖，就要明确技术上是否可以达到要求，能否高质量地履行合同；如涉及到技术转让和引进，则要对技术的质量进行测试，而且技术引进方还要评估己方是否有消化吸收技术的能力。
4、商业习惯、风俗禁忌方面的可行性。
不同地区、不同国家的商人有各自不同的商业习惯、宗教信仰、社会风俗等等。实践证明，研究文化社会环境便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念的不同引起不必要的冲突和误会。因此，了解对方的生活标准、时间习惯、送礼的内容、女性的社交状况等等是很有必要的。
八、谈判前的物质准备。
这里的物质准备一般是指大型商务谈判而言。谈判最起码的是要准备好谈判的房间。在现代，还离不开各种传播通讯工具，如电话、传真机等，以及可供休息的场所。
应当指出，在大型商务谈判中，怎么入座是有学问的。
谈判桌无非是圆桌、方桌、长方形桌等等。民意测验显示，多数人喜欢圆桌，其理由是舒服且有积极作用。那么，怎么做呢？一般来说，如果双方关系友好，预计谈判顺利，则双方混在一起坐也可以。如果估计谈判对手相当棘手，甚至可能出现剑拔弩张的局面，则最好是分开坐。一方人坐在一起能壮胆，能协助主谈人，便于随时递条子给主谈人，用以提醒他注意什么问题，同时谈判中也有些文件需要保密。因此，分开坐要方便一些。
于小型的二至三人谈判，则大可不必讲究。有些国家甚至直接在办公室里的办公桌旁来接待对方，找个椅子一坐下就谈。
在物质准备中要注意的另一个问题是礼品问题。在谈判中相互馈赠一点礼品是免不了的。送礼是为了联络感情。在送礼过程中，先按照客人的身份来决定送礼的额度，然后再决定礼品的种类。有人觉得礼物太便宜了拿不出手。实际上，送礼并非越贵重越好，即便是贵重礼物也不一定会使受礼者高兴，也许会产生“行贿”的嫌疑，并且过于贵重的礼物也会使受礼者觉得过意不去。因此，普遍的做法是送一些价值小而有意义的纪念性礼品，“礼轻情义重”。送礼是有学问的，必须投其所好，投其所爱。如果礼品适当，尽管是不值钱的礼物，也能获得对方的好感。此外还要注意，如果是向外商送礼，由于外商一般乘飞机往返，所以礼品体积不宜大，易破碎而不便携带的礼品不宜赠送。
在物质条件准备中，对于外地、国外来的谈判对手还有一个食宿安排的问题。这方面由于各国、各地经济发展水平不同，文化习俗各异，企业的经济实力也不尽相同，对手的地位、资历等各有差异，所以很难一概而论。但必须尊重对手的风俗习惯与要求，尽量提供令人满意的服务，使对手产生宾至如归之感，这对促使谈判成功大有好处。如，接待来华外商的吃、住等安排要考虑以下事项：
其一，住宿安排。一般来说，对方会预先通知我们何时来华，所以，最好在他们尚未出发前先询问清楚他们对住宿如何安排。若是对方委托我们预订饭店房间，而对方又是初次访华或初次访问这个城市，则应安排在当地的着名饭店下榻，这是最安全和省事的办法。
其二，招待。在招待中有人想方设法在饭桌上摆满山珍海味。其实，不管你花多少钱，搞得如何丰盛或隆重，假若不使客商高兴，那也毫无用处。同时还应注意，若在饭店设宴招待客人，不要在客人所住的饭店举行。因为外商一般把自己所投宿的饭店当做自己临时的住所，即临时的家，若在他们住宿的饭店招待他们，这无异于在客商的家中招待客商一样，这样做的不妥之处可想而知。在当代，科学技术的发展为商业和金融业的发展提供了条件。在商务谈判中，一些公司正在利用通讯卫星来提高工作效率，业务洽谈人员可不必离开办公室就能完成各种商务洽谈。例如，美国佛罗里达州一家经营机电产品的哈里斯公司，由于租用了通讯卫星，往来行政人员的旅差费就节约了60%。该公司已同海外的公司通过通讯卫星签订业务合同，并且利用卫星同其他企业进行技术问题的磋商和传递技术资料。
对于谈判前的准备工作，外国商人一般都很认真，从不马虎。有的学者提出，在谈判前先来一个“预演”、“彩排”，找一些人各就各位，扮演谈判对象，假戏真做，他们甚至把谈判前的“预演”、“彩排”作为谈判前准备工作的“重头戏”来唱。我国的台湾省也有人提出“模拟演习”，即所谓沙盘推演，即将各种可能发生的情况预先模拟，以免遇到实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
准备工作是非同小可的，应当予以足够的重视。
营造良好的谈判气氛
一、选择利己之地。
俗话说：“天时，地利，人和。”在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了“地利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
1、商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所着的《重要的领土》，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响，更易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增。
2、假如商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
3、若商谈时必须在外进餐，应选择烹任技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。
及时掌握谈判的主动权
一、先发制人。
美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其它！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
因此，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量———其它公司、客户、政府机构或者消费者集团———之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内。
2、让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
3、让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
4、让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
5、不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它。
6、同等级的让步是不必要的。例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。
7、不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
8、有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
9、记住，“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。
10、如果你无法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
11、不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
12、不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
13、不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
14、假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来。
