“这块地插着一块‘出售’的小木牌，于是你找到了这块地的经纪人。经纪人告诉你这块地的价格，你不禁失望得很，它超出你购买的能力。但你非常喜欢这块地。你对经纪人说：‘先生，在半年内或者最多是一年内我们将储蓄起足够的钱来买这块地。你可以给我们一个购买契约吗？我们需付多少钱？”
“如果那位经纪人点头，只要付了头期付款。你就可以获得购买契约。然而，如果你后来改变主意，不买这块地了，这头期付款就会被没收。对吗？房地产买卖大致上是如此的，是不是？”
“是的。”
“好，说到人寿保单，房子是你梦想着要买的，对吗？
也许现在你也没有能力买一份。但是，我说你可以买一份。
就是说，在你有能力能够买得起的保额基础上，我给你一个所谓的‘购买契约’，在一年、两年或三年内，或你所需要的时间内履行这个契约”。
“就买地的契约的情形来说，当契约到期，你可能买，而经纪人把地卖给别人，对买保险的契约来说，当你要履行它时，有一个健康检查的问题存在。”
“没有这个契约，你可能无视购买寿险。相反，有了这个契约，你的可投保性就没有问题了。这里还有一点很重要，就是当你未履行寿险契约时就去世了，我们会赔偿给你分期保单规定的保障。你说，世上还有其他什么契约比这更完善的吗？”
说服顾客的术招
1、“我的姐夫也是寿险推销员”
“恕我冒昧地问，你打算向你姐夫买多少寿险？”
“我还没有买。”
“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”
我常常在将要结束销售会谈时，突然遇到这样的问题：
准客户往往不出声，当你讲完你的说明之后，他突然说：
“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是你明白，我有个姐夫也是从事寿险业的。如果我要买，我将会向他买。”
“事情是这样；你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫感情很好吗？”
“是的。”
“他知道你在银行的存款有多少吗？”
“他不知道。”
“他知道每个时期你的伙食费多少吗？”
“不知道。”
“为什么不知道呢？”
“因为这是我家的内部事务！”
“对的，这是阁下个人的私事。但是，他既然会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。固然，你在银行存款多少与他无关，但是，你究竟能够拨出多少钱为你自己，自己的晚年，为你的家人的保障打算？就是说，你买了保险，保额的现金价值若干，这些都是你阁下的私事，这又和他有什么相关呢？”
人往往是这样的，不想让自己的姐夫知道自己将会从保险那里得到多少利益。你去问他的太太或丈夫，他或她同样也不想让自己的亲人知道自己的私事。
实际情况可能是：这个人并非是他的姐夫，而是他的一位朋友。如果是朋友，而我是他的姐夫的话，我将会把话倒过来讲，比如我会说：“我相信你是不会向一个陌生人买保险的，是不是？”
2、“我不喜欢别人强迫我买保险”。
“你要不要向我买，这没关系。我想说的是，如果真的说话中有意无意地带点强逼性，我对你说声对不起；但你要明白这是有原因的。我认为你极需要买一张我介绍的保单。
你向不向我买保单这并不重要。重要的是你心里感到需要它，要买一份。没有问题，我尊重你的看法，我不会纠缠你不放的。不过，当我离开你家之后，请求你马上打电话叫另一个保险业务员来，跟他买一份。”“我做错了，我会道歉，这是理所当然的。的确，有时我自己说得太多，以致带强逼性而不知道。但是，无论怎样，我有一个最大的资本，即我是诚恳的。说也奇怪，在我离开他们之后，往往会接到电话，叫我回去，说是向我买一份。这里没有什么秘诀，只是因为我诚恳，心地正直。”
“我是个心地正直的人，是那种有时诚恳过头而带点强逼性的人。这正如一个医生，因为要病人保护好牙齿，和要他装上假牙一样。医生，完全相信自己是正确的，我也是如此。也因为这样，我取得了我应有的酬劳。正如医生具有强烈的责任一样，如果我纠缠一个人买寿险，原因不是别的，仅是因为我诚恳地相信这保单是他需要的。只要对得住良心，只要是出于真心，以后我还将继续纠缠，灵巧地强逼准客户，至死不悔。”
3、“我有家庭而且什么都有了”。
“如果你不介意，恕我冒昧地问一下，你想像中的家庭需要是什么呢？”
“这很简单，家庭需要就是一个家通常需要的一切东西。”
“那么，你怎么能肯定现在的一切确实能照顾你的家庭的需要呢？你真的肯定地知道吗？我顺便问一问，你的孩子今年几岁？”
“一个7岁，一个5岁。”
“晤。你打算让他们进大学吗？”（读者们，我为什么这样问呢？我正在收集资料为他策划一个适当的保单！）“你是个很有眼光的父亲，非常爱护你的孩子。既然如此，让我们来正确地解决这问题吧。我们来计算一下，列出可能或者计划中的需要，以及相应的寿险保单，它会带给你多少利益，以及社会保险等。这样，你就会明白家庭需要是些什么。你们明白，实际上我不是在销售，而是具体地为他设计保单。”
4、“我打算买定期保险，其余的钱便用来投资”。
“这好极了！请问您姓名怎样写法？”
“我往往这样处理：当我解释长期保险时，某位准客户则说要买定期保险。我直截了当地告诉他：“好的，阁下，要买若干定期保险吗？”说完就把申请书拿出来。
“我所以这样做。理由简单得很，这位准客户谈论定期保险，不过是个推辞的借口；真正买保险的人会买长期保险的。”
“如果你从未处理过定期保险，可以说，你不是个好的保险业务员。但是，如果你让准客户无休止地在定期保险上纠缠，你的工作就太差劲了。我一连30年取得美国百万圆桌协会会员（MDRT）的荣衔，在这30年中，我遇见不少只是空谈定期保险的人，我深知道这是怎么回事。”
“但是，很多这样的人被我说服过来了，他们都是顶呱呱的客户。我找他们谈，他们很乐意见我，很乐意坐下来和我谈，他们是我的好顾客。”
“让我们回到正题上来。一位准客户提出要买定期保险，并坚持将其余的钱放在投资上面。我会问道：
‘如果你不介意，我想问你要投资在那一方面？’
‘噢，可投的生意很多。’
‘你知道投资的资本回收率是多少？你是否真正明白你将会被征税多少———而剩下的又有多少？这些你都计算过没有？’
‘没有。’（他自然没有计算过，因为这些都是借口）。
‘那么，我们来算算看吧。’
“投资家并不以为保险是一项投资，但他们也确实承认寿险保障的重要。因此，在和对方谈了将要投资在何方面之后，我就这样接着说：
‘我认为你的想法不错。买寿险是给自己一份保障，这是正确的。而如果你买，你会以最少的钱买最多的保障。所谓最少的钱，不是就今天而言，而是在未来你享受这保障带来利益的时候。我同意你的话，问题在于你买标准定期保险。随着你年龄的增长，保费会不断提高，若是买优惠定期保险，当你投资失败，而从优惠定期保险得到的利益也少，在这种时候你会怎么办呢？’
‘世界上没有纯黑或纯白，它们不过是不同程度的灰色而已。同样，单买储蓄保单而不买其他是不对的；单买定期保单而不买其他也是不对的。适合于你的，应当是这两者中间的东西。’
‘我建议，你大可从定期保险跨前一步，买一份我把它称为‘终身定期保险’的，而将其余的钱去投资。从长期来看，比你每年、每5年或10年更新你的定期保单更便宜。
同时，使你的保费和利益均匀起来。而你还有一部分做投资哩。’”
“我把话题拉回到说明什么是‘终身定期保单’以及它的作用上来了。”
应牢记，要强调准客户投资的念头是对的，强调不做孤注一掷的冒险。但是，无论怎样，必须使对方明白投资有风险，可能失败，而保险是稳当可靠的。
